מהלכי משא ומתן 11-20 - עוד תרגילים

"לעולם אין לנהל משא ומתן מתוך פחד. מצד שני, לעולם אין לפחד לשאת ולתת" - ג'ון פיצ'ג'רלד קנדי

משאים ומתנים עמוסים במהלכים שהצדדים עושים אחד לשני בכדי להשיג יתרון. המהלכים נעשים במודע ובתכנון, או בתת מודע ובאופן ספונטני. ככל שתכירו יותר מהלכים נפוצים, כך תגיבו אליהם יותר נכון ותקדמו את השגת מטרותיכם.

התחלנו את הסקירה בפוסט מהלכי משא ומתן 1-10 - שלא יעבדו עליכם ומכאן נמשיך.

11 סחר

אם מבקשים ממך וויתור, תבקש וויתור שווה ערך בתמורה. כדאי לעשות מזה עניין ולדרוש התנהגות הוגנת במו"מ. בקשות חוזרות הופכות לכרסום בעמדה שלך.

12 שים בצד

לדחות לדיון מאוחר יותר נושאים שעליהם אין הסכמה וקשה למצוא דרך לגשר, יכולה לקדם את המו"מ ולאפשר למצוא סיכומים שטובים לשני הצדדים.

מהלך נגד, לאיים בנסיגה מהמשא ומתן, לרוב יבטל את ההצעה.

אולי יעניין אותך לקרוא: שפת גוף בזמן משא ומתן - נשק בלתי קונבציונלי

13 צד שלישי

כשלא מוצאים דרך לקדם את המו"מ, הזמנת צד שלישי ניטרלי יכול ליצור תהליך גישור. הצד השלישי לרוב יציע פתרונות כמו להיפגש באמצע. זו יכולה להיות בעיה אם העמדה שלך הייתה ללכת על הכל.

להסכים רק בתנאי שאתה מאמין שהצד השלישי באמת ניטרלי או נוטה לעמדה שלך.

14 תפוח אדמה לוהט

כשמציגים לך בעיה שמונעת הגעה לסיכום, הכרה בבעיה הופכת אותה גם לבעיה שלך.

מהלך נגד, להמשיך את המו"מ ולבקש לשים בצד את הבעיה שהועלתה.

15 צינור דולף

הערך של שירותים צונח לאחר שבוצעו. לכן תמיד צריך לסכם את התנאים לפני ביצוע השירות.
כמו שהערך של שירותי השרברב גבוה כשיש דליפה, אך חסר ערך לאחר שהדליפה תוקנה.

לכן כשעושים וויתור חשוב לבקש מיד תמורה נגדית

הורד חינם את האינפוגרפיק: כך תעבוד 18 שעות פחות בשבוע

16 מילה מודפסת

הצגת דרישות או טיעונים בכתב, מחזקת את אמינותם. אנשים נוטים לקחת ברצינות מילה כתובה, וכברירת מחדל לקבל אותה ולהישמע לה.

מהלך נגד, לטעון שהכותב אינו סמכות עבורך ושיש לדון בפרטים.

17 פרספקטיבה

וויתורים של שני הצדדים ומהלכים שונים אינם המהות של המו"מ, אלא המטרה והתוצאה הסופית. אסור להיסחף בתהליך ותמיד צריך לזכור את הגבולות שלך ואת המטרה. מומלץ להדפיס את הגבולות והמטרות ולהחזיק בתיק עותק.

18 לקום וללכת

במהלך מו"מ צריך תמיד להיות מוכנים לקום וללכת. מגיעים רגעים במו"מ שהמעורבות הרגשית מאוד מקשה, וממש לא רוצים לקום וללכת. אילו הרגעים בהם אתה פגיע ביותר.

מהלך נגד, להמתין במקום המו"מ ולתת לצד השני לחזור, או להפעיל שוטר טוב שוטר רע.

אולי יעניין אותך לקרוא: רק במשא ומתן תקבל את מה שמגיע לך

19 שוטר טוב שוטר רע

כשבצוות יש לפחות אחד שכל הזמן מחפש פשרות ואחר שמעלה התנגדויות ואי הסכמות. לצד השני קשה להתנהל ועשוי להיות יותר מידי גלוי לב עם השוטר הטוב, או לעשות וויתור מוגזם כדי להפיס את השוטר הרע.

מהלך נגד, לטעון זה מה שעושים לך, לבקש מהם לגבש ביניהם עמדה יציגה.

20 משיכת הצעה

אם נתת הצעת פשרה לצורך ניסיון סיכום למשא ומתן, ובכל זאת המשא ומתן ממשיך, תוכל למשוך חזרה את הצעתך ולהודיע שהיא בטלה.  אפשר לטעון שסמכות בכירה לא מרוצה או לא מסכימה להצעה שניתנה ושיהיה מאוד קשה להציע את זה שוב.

יתכן והצד השני ירגיש לחץ לאשר את ההצעה לפני המשיכה חזרה.

פוסט המשך: מהלכי משא ומתן 21-30 - תמיד אפשר לקבל קצת יותר

לא לפספס! קבלו פרקים חדשים ומידע עדכני

לאימייל: לחצו כאן

להתייעצות ב Whatsapp עכשיו   לחצו כאן

לשליחת הודעת Telegram עכשיו לחצו כאן

צרו קשר לתיאום שיחת התייעצות ללא עלות: אימייל

לאוסף הפתגמים על מנהיגות וניהול לחצו כאן

לתוכן העניינים לחצו כאן

לרשימת כל הפרקים לחצו כאן

למידע על ייעוץ, מנטורניג ואימון ליזמים, בעלי עסקים

ומנהלים - לחצו: סטרטגו 360 

צפו בסרטונים ב YouTube   לחצו כאן

התחברו איתי ב Linkedin לחצו כאן

עקבו אחריי ב Instagram לחצו כאן

עקבו אחריי ב Twitter לחצו כאן

עוד על ייעוץ עסקי וחומרים להורדה לעבודה עצמית באתר:

Stratego 360 http://www.stratego360.com/

#managementconsulting #executivecoaching #leadership #productivity #strategy
#stratego360 #ceo-360 #ronezer #ronnezer #negotiation #success
#networking #projectmanagement #goals #profit #team #mindfulness
#grit #stoicism #businessstrategy #entrepreneurs #ikigai #startup
#emotionalinteligence #bodylanguage #leanstartup #startupnation
#startup_israel #startup_nation #marketingstrategy #sales #networking