כך תגייס "כריש" מכירות

"אם מציעים לך מקום על טיסה לחלל, אל תשאל באיזה מושב. פשוט תעלה!" - שריל סנדברג

גייסתי אנשי מכירות לארגונים שניהלתי פעמים רבות, ולמדתי שלא כל אדם שהתראיין טוב הצליח למלא את הציפיות ממנו בתפקיד.  

תפקיד איש המכירות הוא קריטי לארגון. אנשי המכירות מייצגים את הארגון לפני הלקוחות, פועלים עם מידה מאוד גבוהה של עצמאות בשטח ובידיהם לעתים גורל הצלחת המכירות והכנסת פעילות עסקית נכונה ומספיקה לקיום הארגון.

"כריש" מכירות הוא כזה שהארגון מצפה ממנו שיביא לשיפור משמעותי במכירות הארגון, בהבאת נפח עסקאות גדול ועסקאות גדולות ובעלות השפעה. צייד שיביא לארגון את המזון הנדרש לפעול ולגדול.

בתהליך גיוס איש המכירות אתה עלול לשכור אדם לא מתאים, ומצד שני את עלול לפספס ולא לשכור את המועמד המתאים שלא זיהית. לכן יש לפעול באופן יסודי ומסודר בתהליך סינון המועמדים.

תבין את התפקיד ותתאר אותו לפרטים

תתחיל בכתיבת תיאור תפקיד מפורט, כולל כל הפעולות, המשימות, המטלות והיעדים להם המועמד יידרש אם יתקבל לתפקיד.

תציין כמה שיחות טלפון, התכתבויות וביקורי לקוחות תצפה ממנו לבצע ביום או בשבוע.

מהיכן יקבל את הזדמנויות המכירה? או כיצד אתה מצפה שיצור את הזדמנויות המכירה לעצמו?

כמה יצטרך להשקיע כדי ללמוד את הארגון, את המוצרים ואת הידע הטכני והתהליכים שצריך ללמוד כדי להיות אפקטיבי בתפקיד.

תפרט למועמד את העבודה הפנים ארגונית הנדרשת, הניירת, התקשורת הפנימית, את עבודת ליווי מימוש המכירה ואת הצדדים המאתגרים שיעמדו לפניו בתוך הארגון ומול הלקוח.

לכל פרט מן הנ"ל תוודא שהמועמד מבין את שיידרש ממנו, שיש לו ניסיון עבר שיתמוך ביכולת שלו לעשות זאת ושיש לו את המוטיבציה לבצע את כל שיידרש ולהצליח.

תקבע את צוות האיתור

טוב לערב מספר חברים בארגון בתהליך האיתור והבחירה של עובד משמעותי חדש. לכל אחד דגשים אחרים שמגיעים מתפקידו ומניסיונו ומפחיתים מאוד את הסכנה שבשכירת מועמד לא מתאים.

תתחיל בשיחת טלפון

תעשה למועמד ראיון ראשון טלפוני. תקשיב היטב כיצד הוא נשמע לך. האם המועמד משדר לך את מה שתרצה שישדר ללקוחות הארגון? האם זהו אדם שאיתו תרצה להמשיך בקשר ולבצע איתו עסקים?

אל תתייחס כל כך לאיכות המידע שאתה מקבל, כיוון שעוד תהיה לך הזדמנות לברר ולתקף מידע בפגישה אישית.

שים לב לאיכות השיחה, לאינטליגנציה ורמת השיח שמועברת, וליכולת של המועמד לרתום אותך, לשלב הומור ורצינות, ולגרום לך לרצות לדעת עוד.

כריש שיודע לשאול

האם המועמד סקרן? האם הוא יודע מה הוא צריך לדעת כדי להצליח? האם הוא שואל, בודק ומברר את הפרטים?

מועמד טוב ירצה לדעת על המוצרים, על הארגון ויכולותיו לממש את ההזדמנויות ולעמוד בהבטחות ללקוח. המועמד הטוב ירצה להבין את התהליכים, את התמחיר, את השוק בו פועל הארגון, את הנוף התחרותי, את אמצעי השיווק ולהבין כיצד נוצרות הזדמנויות המכירה.

חשוב לעבור עם המועמד על מבנה השכר, העמלות והבונוסים. אולם אם המועמד מתמקד יותר מידי ובעיקר בהכנסה שלו, בתנאים ובסוג הרכב שיקבל, יתכן והוא איננו מגיע עם המוטיבציה שאתה מחפש.

היזהר מהמועמד שאינו יודע לשאול.

אולי יעניין אותך לקרוא: עצות לשואפים למנכ"לות

כריש שיודע למכור את עצמו

משימת המכירות הראשונה שמולה מתמודד המועמד, הינה למכור את עצמו לך. שים לב כיצד הוא עושה את זה. האם הוא נינוח במצב לא נוח, שובה לב, מעניין, דוחף לסגירה ואסרטיבי באופן נעים? האם המועמד טרח ללמוד על הארגון שלך ולהגיע מוכן עם ידע ורעיונות? 

תן למועמד יום יומיים לאחר הרעיון ותבדוק אם הוא יוצר קשר כדי לנסות לסגור איתך.

תוכל ללמוד הרבה על המועמד מתוך התבוננות בו, בשפת הגוף שלו ובהתנהגותו.

כריש שמתאים להיות חלק מהקבוצה

במידה ויישכר, המועמד יבלה שעות ארוכות במחיצת ובתקשורת עם שאר חברי הארגון. תקפיד להוסיף אדם שיתרום לקבוצה באופן חיובי. בין אם באופיו זאב בודד או שחקן קבוצתי, על המועמד להיות נעים שיחה ולעבודה, עליו להיות תורם ועוזר לאחרים, מביא אנרגיות חיוביות, רעיונות ויצירתיות ועליו לתרום למצב הרוח ולמוטיבציה של הלקוחות ושל חברי הארגון.

טוב לתת לעוד אנשים בארגון הזדמנות לשיחה קצרה עם המועמד ולקבל את תגובותיהם אליו כחלק מהתשומות להחלטה.

הורד חינם את החוברת: המדריך הקצר לבדיקת בריאות העסק

כריש שמביא תוצאות או תירוצים

כבר בשלב הראיונות תוכל לבחון זאת.  האם המועמד מתייצב בזמן או מאחר ומביא תירוץ?

בקש מהמועמד לתת לך ממליץ, לתת לך איש קשר רלוונטי שמכיר ויכול לעזור לו להביא עסקה, או בקש ממנו לעשות לך עכשיו מצגת קצרצרה של מוצר שמכר בעברו.

שים לב אם המועמד עומד בדברו ומבצע או מתחמק ומתרץ. סביר שההתנהגות שתראה היא דפוס התנהגות שיחזור על עצמו מול הלקוחות ובפעילות בתוך הארגון.

כריש שמביא את עצמו

עבודת המכירות מאתגרת, קשה, מתסכלת לעתים, דורשת נסיעות ארוכות ושעות עבודה משתנות וגמישות.

תוודא שהמועמד יכול לעמוד בכל המעמסה הנדרשת. תשאל אותו ישירות אם יש מה שימנע ממנו לעשות זאת וכמה יהיה מוכן לתת מעצמו ולהקריב כדי להגיע ליעדים או לסגור עסקה משמעותית.

חשוב לאפשר לאיש המכירות לאזן בין צרכי הבית וצרכי העבודה, אולם בזמני לחץ ומול הזדמנויות חשובות, הוא חייב להיות מסוגל לתת את כולו.

כריש מתחיל או בעל ניסיון

היתרון של בעלי הניסיון הוא הידע והיכולת להתמודד מתוך ניסיון עם מצבים מורכבים. לעומתם, המתחילים עשויים להיות בעלי מוטיבציה גבוהה להוכיח את עצמם וללמוד מבעלי הניסיון. תדאג לשלב בארגון מגוון עם רמות ניסיון שונות.

כל עובד חדש בארגון צריך לקבל הדרכות מסודרות, חונכות פנים ארגונית והזדמנויות להיחשף ולהתנסות בקצב שיאפשר לו להפנים ולהיות אפקטיבי. 

אולי יעניין אותך לקרוא: טרגדיית ההמונים, כשמשאירים את חדר האוכל מלוכלך

לא לפספס! קבלו פרקים חדשים ומידע עדכני

לאימייל: לחצו כאן

לשליחת הודעת Whatsapp עכשיו   לחצו כאן

לשליחת הודעת Telegram עכשיו לחצו כאן

צרו קשר לתיאום שיחת התייעצות ללא עלות: אימייל

לאוסף הפתגמים על מנהיגות וניהול לחצו כאן

לתוכן העניינים לחצו כאן

לרשימת כל הפרקים לחצו כאן

למידע על ייעוץ, מנטורניג ואימון ליזמים, בעלי עסקים ומנהלים
- לחצו: סטרטגו 360 

צפו בסרטונים ב YouTube   לחצו כאן

התחברו איתי ב Linkedin לחצו כאן

עקבו אחריי ב Instagram לחצו כאן

עקבו אחריי ב Twitter לחצו כאן

#managementconsulting #executivecoaching #leadership #productivity #strategy
#stratego360 #ceo-360 #ronezer #ronnezer #negotiation #success
#networking #projectmanagement #goals #profit #team #mindfulness
#grit #stoicism #businessstrategy #entrepreneurs #ikigai #startup
#emotionalinteligence #bodylanguage #leanstartup #startupnation
#startup_israel #startup_nation #marketingstrategy #sales #networking