מכירות - טכניקות לסגירת עסקה 1-10
"אנשים לא רוכשים מתוך הגיון, אנשים רוכשים מסיבות רגשיות" - זיג זיגלר
טכניקות לסגירת עסקאות הן כלי בארגז הכלים של איש המכירות. על ידי שימוש בטכניקות יכול איש המכירות לנהל את השיח עם הלקוח הפוטנציאלי באופן מובנה יותר, מתוכנן ועם יותר שליטה.
תחושה נפוצה של אנשי מכירות היא של אובדן שליטה ושהם נתונים לחסדי הלקוח ברגעי ההכרעה. שימוש בטכניקות סגירה, מאפשרות לאיש המכירות להיות בטוח בעצמו וללוות את הלקוח בתהליך ההחלטה ולטובתו.
תן דעתך
דעה היא יותר רכה מקביעה. שאל את הלקוח שאלות כמו: האם לדעת המוצר נותן לך פתרון הולם?
אם הלקוח אומר כן, תתקדם לסגירת העסקה. אם הלקוח אומר, שלדעתו לא ומפרט, התייחס להתנגדויות שלו אחת אחת, עד לסילוקן.
פניה חדה
אם הלקוח מבקש הנחה נוספת או שיפור אחר בתנאי האספקה או העסקה, שאל את הלקוח: אם אני אעשה זאת עבורך, האם תחתום עכשיו על ההזמנה?
אם תעשה וויתור ללא התחייבות לסגירת העסקה אתה פותח את עצמך לדרישות נוספות.
להורדה חינם של חוברת העבודה: הגדר את הלקוח האידאלי שלך למיקוד שיווקי אסטרטגי והתייעלות
בוא נניח
אם אתה מכיר את הלקוח, הכן את מסמך ההזמנה בזמן שאתם משוחחים ועוברים על הצרכים והדרישות שלו.
בסיום הדיון, הצג לו את מסמך ההזמנה ובקש ממנו לאשר במקום.
ענית על צרכיו ודרישותיו, אז למה שלא יאשר?
מתנה חינם
תשמור מתנה או הטבה קטנה שתוכל להציע כדי לסגור את העסקה. כאשר אתה מזהה את ההיסוסים האחרונים, תציע הטבה קטנה שאתה יכול לתת עכשיו, בסגירת העסקה, כאשר לא מובן מאיליו שהמתנה תוצע במועד עתידי.
לאנשים קשה לוותר על מתנות.
פרק שיעניין אותך: התמודדות עם התנגדויות לקוח למחיר
טבלת בנג'מין פרנקלין
כאשר עומד מולך לקוח אנליטי, "תעזור" לו לקבל החלטה על בסיס נתון כמותי.
עשה על דף טבלה שבעמודה אחת היתרונות של לסגור אתך עסקה, ובצד השני החסרונות.
דאג מראש שתהיה לך רשימה ארוכה של יתרונות, ותראה ללקוח שיש הרבה יותר סיבות לסגור אתך את העסקה מאשר לא.
הקיפוד
הזהר משאלות דוקרות. כאשר אתה נשאל שאלה לא נוחה, למשל האם המוצר שלך מגיע באדום? תענה בשאלה, האם תרצה לרכוש את המוצר באדום? התשובה שתקבל תתן לך רמז כיצד להתאים את המצג שלך בכדי לסגור את העסקה.
אירוע מתקרב
אם מתקיים אירוע שמלחיץ את לוח הזמנים לסגירת העסקה, ציין ללקוח את מגבלת הזמן והצע לו הטבה על סירת העסקה לפני המועד.
פרק שיעניין אותך: המרכיב הסודי שמשפר את המכירות
בקשת התנגדות
אם להערכתך כל הנושאים נידונו וטופלו, אך הלקוח מתמהמה בסגירה, שאל אותו, האם יש סיבה שמונעת מאתנו לבצע את העסקה?
כך תקבל מהלקוח את הנושא האחרון שאם תטפל ותתן לו מענה, תוכל לסגור את העסקה.
היה כנה איתי
אם העסקה נראית לך מוכנה לסגירה, אך הלקוח אומר שעוד צריך לחשוב על זה, אמור ללקוח
היה כנה איתי, האם יש עוד משהו שמונע מאיתנו לסגור על העסקה? ושתוק עד קבלת מענה.
סגירה ישירה
אם אתה בטוח שכל הנושאים טופלו והלקוח יודע שביצוע העסקה איתך היא הצעד הנכון עבורו,
פנה אליו באופן ישיר ושאל, האם אוכל לעשות למענך משהו ונחתום על העסקה?
אם צדקת בהערכה, תוכלו לסגור את העסקה, ובשעה טובה.
לא לפספס! קבלו פרקים חדשים ומידע עדכני
לאימייל: לחצו כאן
להתייעצות ב Whatsapp עכשיו לחצו כאן
לשליחת הודעת Telegram עכשיו לחצו כאן
צרו קשר לתיאום שיחת התייעצות ללא עלות: אימייל
לאוסף הפתגמים על מנהיגות וניהול לחצו כאן
לתוכן העניינים לחצו כאן
לרשימת כל הפרקים לחצו כאן
למידע על ייעוץ, מנטורניג ואימון ליזמים, בעלי עסקים
ומנהלים - לחצו: סטרטגו 360
צפו בסרטונים ב YouTube לחצו כאן
התחברו איתי ב Linkedin לחצו כאן
עקבו אחריי ב Instagram לחצו כאן
עקבו אחריי ב Twitter לחצו כאן
עוד על ייעוץ עסקי וחומרים להורדה לעבודה עצמית באתר:
Stratego 360 http://www.stratego360.com/
