כך תעשה שצוות המכירות יממש את האסטרטגיה

"התמדה היא שהופכת בלתי אפשרי לאפשרי, אפשרי לצפוי וצפוי לוודאי" - רוברט הלף

מחקרים של חברת הייעוץ העסקי מקינזי הראו שלאיש המכירות שעומד מול הלקוח יש לפחות 25% השפעה על המכירה.

איש המכירות בוחר איך להציג את החברה, אילו חוזקות שלה להדגיש, איזה מוצר או פתרון להציע ללקוח, את המחיר או ההנחה מהמחיר המלא ואף משפיע על המשא ומתן ותנאי התשלום.

מנהלי צוות המכירות ומנכ"ל החברה לא נוכחים ברגעים הקריטיים בין איש המכירות ללקוח, ויתכן מאוד שהאינטרסים של איש המכירות לסגור עסקאות ולהגיע לבונוסים ועמלות הנם חזקים מכל ההחלטות האסטרטגיות, מאמצי השיווק, הפיתוח העסקי, פיתוח המוצר והייצור.

לכן יש חשיבות גבוהה לחיבור ולהשפעה של מנכ"ל החברה על צוות המכירות. ישנם מספר דברים שלגביהם עליך לפעול ולהיות מעורב בתהליך המכירות ובהכשרת צוות המכירות.

פרק נוסף שיעניין אותך: שישה נתיבים לאסטרטגיית אוקיינוס כחול

סינון הזדמנויות

אצל חברות רבות אין מתאם בין פילוח השוק וקביעת לקוחות המטרה בתכניות האסטרטגיות לבין תמהיל המכירות שמתגלה בפועל בדו"חות המכירות.

איש המכירות פועל בשטח לסגירת עסקאות ולא רוצה לוותר על עסקה שחושב שביכולתו לסגור. לכן איש המכירות נוטה לפעול באופן אופורטוניסטי, כשהוא לא יוותר על עסקאות קלות להשגה או ימנע מלקוחות שמביעים בפניו רצון לבצע עסקאות.

בבניית תכנית המכירות האסטרטגית סימנת את הלקוחות שנותנים את הערך הגבוה ביותר להיצע של החברה ומהם הארגון יכול לקבל את סך המכירות הרווחים ביותר, לקחת בחשבון את תכניות הפיתוח ואת הצפי לגידול עתידי בפלחי השוק השונים. מידע זה לא עומד בראש מעיניו של איש המכירות כשהוא רואה פוטנציאל מידי לביצוע עסקה.

לכן קיימת חשיבות רבה לסינון הזדמנויות המכירה והכוונת זמן חיפוש העסקאות והכנת הצעות מחיר. קשר ישיר עם אנשי המכירות והכוונתם באופן שוטף, יביא לצמצום הפער בין התכניות לבין הביצוע שלהן בשטח.

להורדה חינם של חוברת: תבנית להכנת תכנית אסטרטגית

הדרכה ושינוי העבודה בצוות המכירות, בהתאם לעדכונים בתכנית האסטרטגית

החברה משדרגת את התכנית האסטרטגית, על ידי הוספת מוצרים ושרותים, התקשרות עם ספקים ונותני שרותים חדשים, פנייה לשווקים חדשים, פיתוח גרסאות חדשות או הרחבת סל הפתרונות לאורך שרשרת-הערך של הלקוח. כל שינוי כזה צריך לבוא לידי ביטוי בפעילות צוות המכירות.

יתכן ויש צורך לפנות ללקוחות מתחומים נוספים או לערב ולהציג לבעלי תפקידים נוספים בארגון הלקוח. על איש המכירות לשלוט בחומר ולהבין את המוצרים והשרותים החדשים וכן את הערך הנוסף שניתן להציג ללקוחות.

ללא ליווי והכשרה מתאימה ומתוזמנת, צוות המכירות לא יממש את התכנית האסטרטגית.

פרק נוסף שיעניין אותך: התמודדות עם התנגדויות לקוח למחיר

מיקוד צוות המכירות ביצירת ערך נוסף לערך המוצרים והשירותים שהם מוכרים

"מכירה ייעוצית" הנה מושג שגור כבר עשרות שנים, אולם רק חברות מעטות מיישמות שיטת מכירה זו. במכירה ייעוצית, צוות המכירות לומד את צרכי הלקוח לעומק, כולל כלל האתגרים מולם הוא עומד ושקשורים למכירה. איש המכירות יכול לעשות שימוש בידע המקצועי שלו, בניסיונו ובמשאבים נוספים בארגון בכדי להציע ללקוח את הפתרונות, המוצרים והשירותים המתאימים ביותר, וכן להרחיב את ההיצע ככל הניתן כדי למלא צרכים נוספים של הלקוח לפרויקט או לתהליכים בהם הוא עוסק.

כדי להצליח במכירות מסוג זה, חלקים ניכרים בארגון צריכים לתמוך בתהליך המכירה ונדרשת תשומת לב המנכ"ל בכדי ללוות תהליך מורכב זה.

לסיכום, המנכ"ל אינו יכול להציג אסטרטגיה ולצפות שצוותי המכירות יישמו אותה כלשונה. 
נדרש ליווי ותמיכה של המנכ"ל לצוות המכירות בכדי שיתקיים המיקוד, ריכוז המאמץ והתמיכה הארגונית הנדרשת בכדי לממש את תכנית אסטרטגיית המכירות של החברה.

לא לפספס! קבלו פרקים חדשים ומידע עדכני

לאימייל: לחצו כאן

לשליחת הודעת Whatsapp עכשיו   לחצו כאן

לשליחת הודעת Telegram עכשיו לחצו כאן

צרו קשר לתיאום שיחת התייעצות ללא עלות: אימייל

לאוסף הפתגמים על מנהיגות וניהול לחצו כאן

לתוכן העניינים לחצו כאן

לרשימת כל הפרקים לחצו כאן

למידע על ייעוץ, מנטורניג ואימון ליזמים, בעלי עסקים ומנהלים
- לחצו: סטרטגו 360 

צפו בסרטונים ב YouTube   לחצו כאן

התחברו איתי ב Linkedin לחצו כאן

עקבו אחריי ב Instagram לחצו כאן

עקבו אחריי ב Twitter לחצו כאן