כך לנהל משא ומתן עם לקוחות אסטרטגיים
"המעסיק אינו משלם את המשכורות. המעסיק רק מטפל בכסף, הלקוחות הם אלו שמשלמים את המשכורות" - הנרי פורד
אתם והלקוחות האסטרטגיים שלכם יודעים שאתם תעשו כל דבר כדי לשמר את הלקוח. הלקוח ירשה לעצמו לדרוש הורדת מחירים, להחמיר תנאים כספיים או להעלות דרישות לשירות, ואתם תרגישו שבויים ונאלצים להסכים בכדי לא לאבד את הלקוח שכל כך חשוב לכם לשורה התחתונה.
מנהלי מכירות חוששים מהשיחות הללו, בהם הם מרגישים שללקוח האסטרטגי כוח רב לעומתם. אולם רצוי לזכור שעבור הלקוח, אתה ספק מועדף. קל יותר וזול יותר לעבוד עם ספק שיש איתו ניסיון טוב והמשכיות. החלפת ספק כרוכה בעלות גלויה ובסיכון, ואינה אפשרות מועדפת על ידי אנשי רכש מקצוענים ומנוסים.
אולי יעניין אותך לקרוא: משא ומתן - טיפים ממומחה לשחרור חטופים
התרכז בערך שהשירותים והמוצרים שלך מביאים ללקוח
אנשי הרכש יפעילו עליך טקטיקות שמטרתם ליצור לחץ נפשי שיוביל להפחתת מחירים. אם תזכור ותדגיש את הסיבות שבגללם הלקוח מעדיף לעבוד איתך, יהיה לך קל יותר לעמוד בלחץ.
הימנע מלהביא מנהלים בכירים לפגישת המשא ומתן
ללקוח יותר קל להפעיל לחץ על מנהלים בכירים בארגון שלך מאשר על מנהל המכירות. מנהל המכירות תמיד יכול לטעון שלא מאשרים לו לעשות וויתורים ולקבל לכך את גיבוי ההנהלה. למנהל בכיר שעומד מול הלקוח יש פחות גמישות ויכולת להאשים גורמים חיצוניים באי-התגמשות.
הורד חינם את חוברת העבודה: הגדר את הלקוח האידאלי שלך למיקוד שיווקי אסטרטגי והתייעלות
תפחית את התמורה כנגד הורדת מחיר
כאשר הלחץ גובר ואתה מרגיש שאין לך ברירה אלא להוריד מחיר, תציג ללקוח גם הפחתה בתנאים אחרים, ביכולות המוצר, שינוי דגם וכד' בכדי להגיע למחיר שהוא מבקש. אם תתמיד בקישור בין הורדת עלות להורדת ערך המוצר או השירות, הלקוח עשוי לוותר על דרישתו.
אולי יעניין אותך לקרוא: כיצד לומר לא, ואיך לקבל כן
אל תושפע מעיכובים
אם הלקוח מפסיק לתקשר, לא עונה לטלפונים והודעות ויוצר נתק, סיכוי רב שזוהי טקטיקת משא ומתן. שקט מלחיץ, אז תזכור לא להיכנס ללחץ, שאתה הספק המועדף ושהחלפתך בספק אחר זו פעולה שכרוחה בעלויות ובזמן שהלקוח לא רוצה לשרוף.
מנהלי מכירות חוששים מהשיחות הללו, בהם הם מרגישים שללקוח האסטרטגי כוח רב לעומתם. אולם רצוי לזכור שעבור הלקוח, אתה ספק מועדף. קל יותר וזול יותר לעבוד עם ספק שיש איתו ניסיון טוב והמשכיות. החלפת ספק כרוכה בעלות גלויה ובסיכון, ואינה אפשרות מועדפת על ידי אנשי רכש מקצוענים ומנוסים.
אולי יעניין אותך לקרוא: משא ומתן - טיפים ממומחה לשחרור חטופים
התרכז בערך שהשירותים והמוצרים שלך מביאים ללקוח
אנשי הרכש יפעילו עליך טקטיקות שמטרתם ליצור לחץ נפשי שיוביל להפחתת מחירים. אם תזכור ותדגיש את הסיבות שבגללם הלקוח מעדיף לעבוד איתך, יהיה לך קל יותר לעמוד בלחץ.
הימנע מלהביא מנהלים בכירים לפגישת המשא ומתן
ללקוח יותר קל להפעיל לחץ על מנהלים בכירים בארגון שלך מאשר על מנהל המכירות. מנהל המכירות תמיד יכול לטעון שלא מאשרים לו לעשות וויתורים ולקבל לכך את גיבוי ההנהלה. למנהל בכיר שעומד מול הלקוח יש פחות גמישות ויכולת להאשים גורמים חיצוניים באי-התגמשות.
הורד חינם את חוברת העבודה: הגדר את הלקוח האידאלי שלך למיקוד שיווקי אסטרטגי והתייעלות
תפחית את התמורה כנגד הורדת מחיר
כאשר הלחץ גובר ואתה מרגיש שאין לך ברירה אלא להוריד מחיר, תציג ללקוח גם הפחתה בתנאים אחרים, ביכולות המוצר, שינוי דגם וכד' בכדי להגיע למחיר שהוא מבקש. אם תתמיד בקישור בין הורדת עלות להורדת ערך המוצר או השירות, הלקוח עשוי לוותר על דרישתו.
אולי יעניין אותך לקרוא: כיצד לומר לא, ואיך לקבל כן
אל תושפע מעיכובים
אם הלקוח מפסיק לתקשר, לא עונה לטלפונים והודעות ויוצר נתק, סיכוי רב שזוהי טקטיקת משא ומתן. שקט מלחיץ, אז תזכור לא להיכנס ללחץ, שאתה הספק המועדף ושהחלפתך בספק אחר זו פעולה שכרוחה בעלויות ובזמן שהלקוח לא רוצה לשרוף.
לא לפספס! קבלו פרקים חדשים ומידע עדכני
לאימייל: לחצו כאן
לשליחת הודעת Whatsapp עכשיו לחצו כאן
לשליחת הודעת Telegram עכשיו לחצו כאן
צרו קשר לתיאום שיחת התייעצות ללא עלות: אימייל
לאוסף הפתגמים על מנהיגות וניהול לחצו כאן
לתוכן העניינים לחצו כאן
לרשימת כל הפרקים לחצו כאן
למידע על ייעוץ, מנטורניג ואימון ליזמים, בעלי עסקים ומנהלים
- לחצו: סטרטגו 360
צפו בסרטונים ב YouTube לחצו כאן
התחברו איתי ב Linkedin לחצו כאן
עקבו אחריי ב Instagram לחצו כאן
עקבו אחריי ב Twitter לחצו כאן
