משא ומתן - טיפים ממומחה לשחרור חטופים
"אם הדבר שאתה מוכר אינו עוזר לי, מדוע הנך מתדפק על דלתי?" - כריס מורי
כריס ווס היה הנושא ונותן הראשי של ה FBI וניהל משאים ומתנים בינלאומיים בפיגועי מיקוח. כריס כתב ספר "לעולם אל תיפגש באמצע" ושם הציע טיפים לניהול משא ומתן קריטי, ובתנאים קשים. כריס מדגיש את הצד הרגשי של המשא ומתן, ואת הצורך לנהל את המצב הרגשי של הצד השני, בכדי להביא אותו להיות רגיש לצרכים שלך ושל אחרים.
אל תהיה ישיר
ישירות לעיתים מתקבלת כגסות רוח ופוגעת בכבוד. אל תמהר, ונסה לבנות אמון ותחושת ידידות.
גישה ישירה משדרת חוסר אכפתיות מנקודת המבט של הצד השני. סבלנות, הצגת אמפתיה, הקשבה וחיפוש מכנה משותף יאפשרו לך לקבל מידע ולזכות בשיתוף פעולה מהצד השני.
אולי יעניין אותך לקרוא: עשר עצות להכנת העסק למכירה
אל תנסה לגרום להם לומר "כן"
דחיפה כזו תתקבל כפעולה אגרסיבית. מוטב לתת לצד השני לענות קודם ב-"לא"
אנשים כבר מכירים את ה"טריק" שלימדו פעם. לגרום לאחר לומר כן מספר פעמים, ובכך ליצור מגמה בה יאשר גם את הבקשה העיקרית. התנהגות כזו תגרום לאחר להרגיש מרומים, לכעוס ולרצות לפגוע בחזרה.
כשאנשים אומרים "לא" הם מרגישים שהגנו על עצמם. תן לצד השני הזדמנות להרגיש מוגן, לפני שבקש ממנו להתחייב כלפיך באמירת "כן".
בצע "ביקורת האשמות"
התחל בלשמוע ולאשר כשהצד השני סוקר את כל הדברים השליליים עליך.
אם אתה מתנגד להאשמה, אתה מעודד את צד השני להגביר את הביקורת ולהאשים בעצמה רבה יותר. תבחר לאשר לצד השני את ההאשמה, קח עליה אחריות, ותביע נכונות לשנות את דרכיך. זה יאפשר לצד השני לעבור הלאה לשיתוף פעולה.
הורד חינם את האינפוגרפיק: כך תעבוד 18 שעות פחות בשבוע
תן להם תחושת שליטה
אנשים אוהבים עצמאות. אם תתן להם תחושת שליטה, יהיו פחות סגורים ויהיו יותר פתוחים להקשיב להצעות.
אם שניכם תהיו עסוקים בהוכחת שליטה, תעצימו מצב של מאבק ביניכם, ללא תוצאות חיוביות. תעשה ויתור בתחושת השליטה ותקבל בתמורה ויתורים בנושאים החשובים לך באמת.
תשאל שאלות שמתחילות ב"איך" ו"מה", הצד השני יאהב ללמד אותך ולהרגיש שולט, ויוריד את המגננות שלו.
מילים שאתה רוצה לשמוע אותם אומרים
אם תסכם לצד השני את טענותיו, יאמרו לך "זה נכון". כשאומרים לך "זה נכון", זהו סימן חזק של יצירת זיקה ביניכם ומהווה בסיס חזק למציאת מכנה משותף ולעבודה משותפת על פתרון. לעומת זאת, אם אומרים לך "אתה צודק", אולי רוצים להשתיק אותך.
אולי יעניין אותך לקרוא: רק במשא ומתן תקבל את מה שמגיע לך
הקשב היטב ומצא מנוף
יתכן ומה שהכי חשוב להם לקבל הוא רק חלק ממה שביקשו תחילה. הקשב להם בקפדנות ובסבלנות רבה מאוד.
משא ומתן אינו קרב או מאבק, אלא מסע תגליות. ככל שתבין יותר מה באמת רוצה הצד השני ומה הגורם להתנגדות שלו להצעות שלך, כך תוכל לאבחן את הדרך והמנוף אשר ישמשו אותך להגיע להסכמה.
שאל אותם "איך אני אמור לעשות זאת?"
תן לצד השני להתמודד עם הבעיות והאתגרים שהוא מציב לפניך, בכדי לגרום להם להרגיש את הצד שלך, ולהציע פשרות.
לפעמים אתה צריך להראות חסר הבנה, או חסר יכולת. אל תחשוש לאבד כבוד או עמדת כוח, אלא תן לצד השני לעבור לרגע לצד שלך ולהציע לך פתרון, שאולי תוכל להסכים לו. שאלות שמתחילות ב"איך" הן תחליף טוב לסירוב מוחלט, ויוצרות לחץ על הצד השני.
אל תהיה ישיר
ישירות לעיתים מתקבלת כגסות רוח ופוגעת בכבוד. אל תמהר, ונסה לבנות אמון ותחושת ידידות.
גישה ישירה משדרת חוסר אכפתיות מנקודת המבט של הצד השני. סבלנות, הצגת אמפתיה, הקשבה וחיפוש מכנה משותף יאפשרו לך לקבל מידע ולזכות בשיתוף פעולה מהצד השני.
אולי יעניין אותך לקרוא: עשר עצות להכנת העסק למכירה
אל תנסה לגרום להם לומר "כן"
דחיפה כזו תתקבל כפעולה אגרסיבית. מוטב לתת לצד השני לענות קודם ב-"לא"
אנשים כבר מכירים את ה"טריק" שלימדו פעם. לגרום לאחר לומר כן מספר פעמים, ובכך ליצור מגמה בה יאשר גם את הבקשה העיקרית. התנהגות כזו תגרום לאחר להרגיש מרומים, לכעוס ולרצות לפגוע בחזרה.
כשאנשים אומרים "לא" הם מרגישים שהגנו על עצמם. תן לצד השני הזדמנות להרגיש מוגן, לפני שבקש ממנו להתחייב כלפיך באמירת "כן".
בצע "ביקורת האשמות"
התחל בלשמוע ולאשר כשהצד השני סוקר את כל הדברים השליליים עליך.
אם אתה מתנגד להאשמה, אתה מעודד את צד השני להגביר את הביקורת ולהאשים בעצמה רבה יותר. תבחר לאשר לצד השני את ההאשמה, קח עליה אחריות, ותביע נכונות לשנות את דרכיך. זה יאפשר לצד השני לעבור הלאה לשיתוף פעולה.
הורד חינם את האינפוגרפיק: כך תעבוד 18 שעות פחות בשבוע
תן להם תחושת שליטה
אנשים אוהבים עצמאות. אם תתן להם תחושת שליטה, יהיו פחות סגורים ויהיו יותר פתוחים להקשיב להצעות.
אם שניכם תהיו עסוקים בהוכחת שליטה, תעצימו מצב של מאבק ביניכם, ללא תוצאות חיוביות. תעשה ויתור בתחושת השליטה ותקבל בתמורה ויתורים בנושאים החשובים לך באמת.
תשאל שאלות שמתחילות ב"איך" ו"מה", הצד השני יאהב ללמד אותך ולהרגיש שולט, ויוריד את המגננות שלו.
מילים שאתה רוצה לשמוע אותם אומרים
אם תסכם לצד השני את טענותיו, יאמרו לך "זה נכון". כשאומרים לך "זה נכון", זהו סימן חזק של יצירת זיקה ביניכם ומהווה בסיס חזק למציאת מכנה משותף ולעבודה משותפת על פתרון. לעומת זאת, אם אומרים לך "אתה צודק", אולי רוצים להשתיק אותך.
אולי יעניין אותך לקרוא: רק במשא ומתן תקבל את מה שמגיע לך
הקשב היטב ומצא מנוף
יתכן ומה שהכי חשוב להם לקבל הוא רק חלק ממה שביקשו תחילה. הקשב להם בקפדנות ובסבלנות רבה מאוד.
משא ומתן אינו קרב או מאבק, אלא מסע תגליות. ככל שתבין יותר מה באמת רוצה הצד השני ומה הגורם להתנגדות שלו להצעות שלך, כך תוכל לאבחן את הדרך והמנוף אשר ישמשו אותך להגיע להסכמה.
שאל אותם "איך אני אמור לעשות זאת?"
תן לצד השני להתמודד עם הבעיות והאתגרים שהוא מציב לפניך, בכדי לגרום להם להרגיש את הצד שלך, ולהציע פשרות.
לפעמים אתה צריך להראות חסר הבנה, או חסר יכולת. אל תחשוש לאבד כבוד או עמדת כוח, אלא תן לצד השני לעבור לרגע לצד שלך ולהציע לך פתרון, שאולי תוכל להסכים לו. שאלות שמתחילות ב"איך" הן תחליף טוב לסירוב מוחלט, ויוצרות לחץ על הצד השני.
לא לפספס! קבלו פרקים חדשים ומידע עדכני
לאימייל: לחצו כאן
לשליחת הודעת Whatsapp עכשיו לחצו כאן
לשליחת הודעת Telegram עכשיו לחצו כאן
צרו קשר לתיאום שיחת התייעצות ללא עלות: אימייל
לאוסף הפתגמים על מנהיגות וניהול לחצו כאן
לתוכן העניינים לחצו כאן
לרשימת כל הפרקים לחצו כאן
למידע על ייעוץ, מנטורניג ואימון ליזמים, בעלי עסקים ומנהלים
- לחצו: סטרטגו 360
צפו בסרטונים ב YouTube לחצו כאן
התחברו איתי ב Linkedin לחצו כאן
עקבו אחריי ב Instagram לחצו כאן
עקבו אחריי ב Twitter לחצו כאן
