רק במשא ומתן תקבל את מה שמגיע לך
 |
| Get What You Deserve by Negotiation |
"במהלך משא ומתן, קונפליקט הוא טוב. זוהי התנגשות של שני רעיונות, שיוצרת רעיון שלישי" - לוק רוברטס
גלה את סדר היום של הצד השני ואמץ אותו
זה הכרחי להבין את נקודת המבט של האדם איתו תנהל משא ומתן.
שאל את עצמך: מה תהיה תוצאה מוצלחת עבורו? מה יחשיב לעצמו כניצחון במשא ומתן? איך אפשר לגרום לו להיראות טוב יותר כלפי עמיתיו?
ייצג את המציאות בשוק שבו אתה מבקש לשכנע
אם אתה רוצה להיראות כמוכר במחיר נמוך, סע ברכב צנוע והתלבש בפשטות.
אתה צריך להיות מי שאתה אומר שאתה 24/7 ולא רק במהלך שעות העבודה. דאג להראות כמו הכסף שאתה מבקש.
דע אם הזמן עובד לטובתך או נגדך
אם הצד השני נמצא במשבר שמאיים על תדמיתו, אולי אינו יכול לסבול זאת וממהר, אך לך דווקא כדאי להאריך את המשא ומתן. לפעמים ערך העסקה צונח עם הזמן ולפעמים עמדת אחד הצדדים מתחזקת עם הזמן. הערכה נכונה של המגמה תאפשר לך לפעול ליצירת יתרון.
אולי יעניין אותך לקרוא: כלי החלטה – ניתוח פרטו 80/20
לעולם אל תתפשר באמצע
ישנן דרכים רבות לנהל משא ומתן. "תיאוריית האדם הסביר" אומרת כי אדם סביר צריך לבקש כסף או תנאים קרובים מאוד למה שהיא באמת רוצה, וזה קרוב למה שהוגן. הבעיה היא כי שני הדברים האלה הם לעתים קרובות מאוד שונים.
במציאות, קיים ערך שוק שאינו תלוי בבקשה וגם לדבר שעליו מקיימים משא ומתן ערך שונה לכל אחד מהצדדים. לכן, אסור להתפשר דווקא באמצע או לסכם על פשרה שרירותית אחרת.
תמכור את הסיפור שלך, לא את הערכים
מי שיש לו את הסיפור הטוב ביותר לעתים קרובות מנצח.
מה הסיפור שלך? רשום אותו. צור סרטון. תעד אותו. הסיפור שוזר פרטים, עובדות ונתונים כדי לתמוך במציאות השוק שאתה מנסה לקבע כרקע למשא ומתן.
אולי יעניין אותך לקרוא: מהלכי משא ומתן 1-10 - שלא יעבדו עליכם
הנושא אינו, מה הוגן
אתה לא יכול לאפשר למשא ומתן להיות תלוי בנסיבות אישיות.
משא ומתן צריך להיות מבוסס על שווי השוק של מה שאתה עושה או מה שאתה קונה. גם אם אנשים מצפים מהכוכבים לשחק כדורגל בחינם, זו לא המציאות בשוק. אל תחפש הגינות בתוצאה אלא התממשות ערך ראוי לכל אחד מהצדדים.
כאשר נראה שאתה הולך להפסיד, אל תלך על הכל או כלום
במקום זאת תהיה יצירתי. כאשר אתה מתחיל להתמודד עם סיכוי לכישלון או קיפאון ואתה יודע שאתה לא יכול לנצח, הגיע הזמן לחזור צעד אחורה. כעת הזמן לחשוב על דרך חדשה לפתרון הבעיה. במקום לחזור על עמדות, על הצדדים לחשוב על דרכים ליצור ערך חדש.
הסבר את העבר אך מכור את העתיד
העבר של החברה שלך הוא הנצחה של מספרים ישנים, עובדות ונתונים ברי השוואה. אל תנסה למכור את המציאות. הסבר את זה רק במידה הנדרשת שהצדדים יבינו. השקע זמן ומאמץ למכור את העתיד, שם נמצאים הרווחים שעבורם הצדדים עובדים.
התמודדות עם הקיפאון
כמעט בכל תהליך של משא ומתן יגיע רגע של מבוי סתום. הפעל אינטליגנציה רגשית כדי לפרק את הצד השני ולא לפוצץ את המשא ומתן. השהייה זמנית, במשך שעה או שתיים, או מעבר למיקום חדש, או שינוי ההקשר של המשא ומתן, יכולים לתת לצדדים מנוף לחישוב מסלול מחדש.
תן את ההצעה הראשונה
המחשבה הישנה היה שעדיף שהצד השני יעשה את הצעד הראשון. אך כדאי לשקול לנהוג אחרת. לעשות מהלך ראשון, יוצר מסגרת לדיון ומגדיר את הפרמטרים של המציאות אליה מתייחסים.
אולי יעניין אותך לקרוא: דילמת האסיר
הבן את האנשים, לא רק את העמדות שלהם
דע מי נמצא בצד השני של השולחן. הכר את הנטיות, נקודות החוזקה, הרקע והשאיפות.
פרק את האופוזיציה
הומור וכנות הם הממיסים הטובים ביותר לדילול עוינות והחלשת התנגדות.
כאשר הדיון הופך אישי, הפנה את המשתתפים חזרה לעסקים בלבד
אל תתכחש לכך שמשא ומתן יכול להיות רגשי ומאוד אישי. הזכר לעצמך ולאחרים שזה טבעי שמישהו ינסה לחסוך כסף או לעשות דברים שונים כדי לקבל יתרון ולממש את רצונו. השקע מאמץ כדי לשמור על מערכת יחסים והתנהלות עסקית ראויה.
האמת העצובה על ההצעה הראשונה
אנחנו לא מרגישים מרוצים, אלא אם כן עברנו תהליך של התמקחות לקבלת התנאים הטובים ביותר. כל בני האדם אוהבים להרגיש תחושת הישג, להרגיש שהם זכו במשהו, ורוצים להצדיק את הזמן שהם השקיעו בתהליך המשא ומתן. לכן לעיתים קרובות בתהליך ההתמקחות, ההצעה הראשונה שלך צריכה להיות קיצונית יותר ממה שאתה בסופו של דבר תסכים לקבל.
להורדה חינם, החוברת: המדריך הקצר לבדיקת בריאות העסק
משא ומתן אינו משימה של חיפוש והרס
אם אתה שם את הרגל על הצוואר של מישהו אחר, בשלב כלשהו בעתיד, אדם זה יחפש דרך לשים את הרגל שלו על הצוואר שלך.
אנחנו רוצים מצב win-win. אם הזכייה הולכת להיות גדולה, אל תנקה את השולחן מכל ערך ותעזוב. קח את הזכייה שלך וגם תן לצד השני להרוויח וקבוע לעצמו שגם הוא זכה במשא ומתן. הפוך את ההפסד לחיובי ולהזדמנות לרווח עתידי עבור שני הצדדים. אל תתייחס למשא ומתן אחד כהזדמנות האחרונה לתוצאת win-win.
הסתכל על התמונה הגדולה של מערכת היחסים (במיוחד על האינטרסים שלך לטווח ארוך) ואל תהיה אובססיבי לגבי המצב הנוכחי. גם כאשר אתה מנצח, אתה לא יכול להרשות לעצמך לאבד את הפרספקטיבה.
האמנות של סגירת עסקה היא להישאר ממוקד עד הסוף
לקראת סיום המשא ומתן קיימות נקודות קריטיות לסגירת הפרטים הקטנים וניסוח התיעוד וההסכם. נושאים ונותנים רבים משחררים לחץ ומאבדים חדות ומיקוד בשלב זה, כאשר בראשם הם רצים קדימה לדמיון העתיד או לפעילויות אחרות שהיו מעדיפים לעשות. אך זה הזמן להיות ממוקד ביותר, ולשים לב שכל הנקודות והפרטים יהיו קבועים ומנוסחים באופן המתאים והמדויק ביותר.
לא לפספס! קבלו פרקים חדשים ומידע עדכני
לאימייל: לחצו כאן
צרו קשר לתיאום שיחת התייעצות ללא עלות: לחצו כאן
צפו בסרטונים ב YouTube לחצו כאן
התחברו איתי ב Linkedin לחצו כאן
עקבו אחריי ב Facebook לחצו כאן
עקבו אחריי ב Instagram לחצו כאן
עקבו אחריי ב Twitter לחצו כאן
ספר הניהול האינטרנטי מנכ"ל-360
#managementconsulting #executivecoaching #leadership #productivity
#strategy #negotiation #personaldevelopment #networking #lean
#projectmanagement #gettingthingsdone #business
#operationsmanagement #grit #stoicism #sales #profit
#businessstrategy #entrepreneurship
#startups #bodylanguage #leanstartups #israel #startupnation
#personalbranding
