מכור ללקוח כמו לחבר - טיפים להצלחה במכירות

"הפוך לאדם שמושך אליו את התוצאות שאתה מחפש" - ג'ים קת'קרט

כולנו מרגישים חוסר אמון במוכרי מכוניות או סוכני ביטוח, אך המציאות היא שרוב האנשים נרתעים ומרגישים חוסר אמון מסוים עם אנשי מקצוע מרוב התחומים.

קיימת אלטרנטיבה,כי ניתן ללמוד לפתח את הכישורים שיגרמו לאנשים לחשוב אחרת על אנשי מכירות, ולחוות באופן חיובי את תהליך המכירה. בפועל, המכירה יכולה להיות אחת המשימות הכי מתגמלות בעסק, אבל רק אם מיישמים את הטקטיקות הבאות.

שמור את הפה סגור והאוזניים פתוחות

בכל אינטראקציית מכירות, זכור,

אל תדבר על עצמך

אל תדבר על המוצרים שלך

אל תדבר על השירותים שלך

ומעל הכל, אל תדקלם את נאום המכירות שלך!

מובן שאתה רוצה להציג את עצמך, שאתה רוצה לספר את הסיפור שלך ולממש את מטרת השיחה. אבל רצוי לדחוף ולהעמיס את הלקוח במידע על המוצר או השירות שלך. אחרי הכל, בשלב זה, אין לך עדיין על מה לדבר. עדיין אין לך מושג אם מה שאתה מציע הוא הפתרון לבעיה של הלקוח..

מכור שאלות, לא תשובות

זכור את זה: לאף אחד לא אכפת כמה אתה מדהים עד שהם מבינים עד כמה אתה חושב שהם מדהימים.

אל תנסה למכור את המוצר או השירות שלך והתמקד במקום בשאלה למה שהלקוח שלך ירצה לרכוש. בכדי לעשות זאת, אתה צריך להיות מוקסם מהלקוח שלך. אתה צריך לשאול הרבה שאלות, ללא מטרה נסתרת או מניעים נסתרים. חשוב שהלקוח ירגיש את האותנטיות שלך.

כאשר אנשים חשים שאתה מנסה למכור להם, חומות ההגנה שלהם עולות מיד והם עושים כל שביכולתם כדי להתרחק ממך ככל שיכלו.

במקום זאת, התעניין בלקוחות, תנסה להבין אותם ולהציע להם רעיונות. ברגע שיבינו מה אתה יכול להעניק להם, הם יחליטו אם זה מתאים להם, או שלא.

אולי יעניין אותך לקרוא: עקרונות השיווק 5P - במקום הנכון, בזמן הנכון

העמד פנים שאתה בדייט הראשון עם הלקוח הפוטנציאלי שלך

זוכר איך זה להיות בדייט ראשון? כשרוצים לגלות את הכל, לשאוב ולשקוע במהות של האחר, לגלות אם אפשר להתאהב? תתבונן בלקוח הפוטנציאלי שלך. שאל על המוצרים והשירותים שהם כבר משתמשים בהם. האם הם מרוצים? האם מה שהם משתמשים בו עכשיו יקר מדי, לא מספיק אמין, איטי מדי? גלה מה הם באמת רוצים. זכור, אתם לא עורכים כאן סקר קר לאיסוף מידע, שאל שאלות כדי להכיר אותם. שאל שאלות שיספקו לך תובנה, מה הלקוח שלך באמת צריך.

לא ניתן לשכנע אדם בדבר שאינו מעוניין להשתכנע בו. השקע את מה שצריך בכדי להתמקד בדברים הנכונים.

דבר עם הלקוח הפוטנציאלי שלך בדיוק כמו שאתה מדבר עם המשפחה או החברים שלך

אנשי מכירות רבים מכינים את עצמם ועוברים למצב מכירות. משנים את דפוסי הדיבור, מוסיפים גווני קול מוגזמים, דיבור איטי,וכד'.

אם תדבר עם לקוח בדיוק כפי שאתה סביב החברים שלך ויקיריך, תישמע אותנטי וכנה, כך שיקל על הלקוח להתחבר אליך, להיות קשוב ולגלות אמפטיה.

חוברת עבודה להורדה חינם! – יצירת מסר שיווקי ממגנט

שים לב למה שהלקוח שלך לא אומר

האם הלקוח הפוטנציאלי שלך נראה ממהר? האם הוא נראה נסער או מוטרד? אם כן, שאל, האם זה הזמן הנכון להמשיך לדבר? אם לא, אולי נוכל רצוי להיפגש ביום אחר. רוב אנשי המכירות עסוקים במה שהם הולכים להגיד ברגע הבא, עד שהם שוכחים שיש עוד אדם (חשוב) מעורב בשיחה.

אם נשאלת שאלה, ענה עליה בקצרה והמשך הלאה

הלקוח לא שואל דווקא עליך; אלא מנסה לברר אם מה שאתה מציע מתאים עבורם.

הצג את הצעתך רק לאחר שהערכת נכונה את הצרכים של הלקוח

דע עם מי אתה מדבר לפני שאתה מחליט מה אתה רוצה להגיד. מסירת הצעה ללקוח לפני ווידוי התאמה, מניבה תוצאות חלשות ביותר.

הימנע מעברת סמינר ללקוח

אל תדחוף עוד ועוד על דברים שאין להם שום השפעה על מה שהלקוח יחליט. בחר קומץ דברים שאתה חושב שיגדילו את הסיכוי על פי המקרה, והתמקד בהם בשיחה עם הלקוח. עדיף לחזור על היתרונות שהלקוח כבר מזהה בהצעה שלך והתגלו לך בתחילת התהליך.

אולי יעניין אותך לקרוא: להיכנס לחדר כמקצוען

בדוק אם קיים חסם ללקוח מלהתקדם לשלב הבא

לאחר שעבר את כל השלבים הקודמים, אתה אמור להיות עם הבנה טובה של הצרכים של הלקוח הפוטנציאלי שלך ביחס למוצר או לשירות שלך. בידיעה זו, ולאחר שיצרת תחושה הדדית של אמון וקרבה, אתה מוכן עכשיו לגשר על הפער בין הצרכים של הלקוח שלך למה שאתה מציע. ברר מה מונע מהלקוח לסגור איתך עכשיו.

הזמן את הלקוח לנקוט פעולה כלשהי

עיקרון זה מחליף הצורך בטכניקות סגירה, כי הכדור מועבר למגרש של הלקוח. אל תחשוב על עצמך כאיש מכירות, אלא כאדם המציע לאדם יקר אחר, מוצר או שירות מסוים. אם אתה יכול לגרום ללקוח שלך להבין את זה, אתה על הדרך על הדרך לסגירת עסקאות ויצירת מערכות יחסים ארוכות טווח עם הלקוחות.

בקש מהלקוח להציע איך להתקדם, חזק את הרצון שלך לתמוך בו בקבלת ההחלטה הטובה בשבילו, ועודד אותו להיות פתוח וגלוי איתך בתמורה.

הורד חינם את האינפוגרפיק: תעבוד 18 שעות פחות בשבוע

לא לפספס! קבלו פרקים חדשים ומידע עדכני

לאימייל: לחצו כאן

לשליחת הודעת Whatsapp עכשיו   לחצו כאן

לשליחת הודעת Telegram עכשיו לחצו כאן

צרו קשר לתיאום שיחת התייעצות ללא עלות: אימייל

לאוסף הפתגמים על מנהיגות וניהול לחצו כאן

לתוכן העניינים לחצו כאן

לרשימת כל הפרקים לחצו כאן

למידע על ייעוץ, מנטורניג ואימון ליזמים, בעלי עסקים ומנהלים
- לחצו: סטרטגו 360 

צפו בסרטונים ב YouTube   לחצו כאן

התחברו איתי ב Linkedin לחצו כאן

עקבו אחריי ב Instagram לחצו כאן

עקבו אחריי ב Twitter לחצו כאן