הגדר את הלקוח האידאלי שלך למיקוד שיווקי אסטרטגי והתייעלות
"יש רק בוס אחד, והוא הלקוח" - סם וולטון
כשאתה יודע מי הלקוח האידאלי שלך, זה משנה את כל האסטרטגיה, ההערכות והפעולות שקשורות במוצר ובשירות שאתה מציע. זה ישפיע על אסטרטגיה שיווקית, הצעת הערך, התמחור, שותפויות פוטנציאליות, ועוד.
למרות שבהגדרת הלקוח האידאלי אתה יכול להרגיש שאתה לא כולל קהלים פוטנציאלים שעשויים לרכוש ממך, אך ההתמקדות באנשים הנכונים מביאה בהירות למאמצי השיווק שלך אשר בסופו של דבר מוביל לעסק רווחי יותר.
היכולת שלך להגדיר בבירור ולקבוע את הלקוח הטוב ביותר עבור המוצר או השירות שלך תקבע את ההצלחה שלך בעסק. זה יעזור לך לענות על השאלות שמטרידות כל מנכ"ל ומנהל שיווק ומכירות.
- איך תמצא לקוחות מתאימים יותר עבור המוצר שלך?
- כיצד תוכל ליצור לקוחות חדשים עבור המוצר שלך?
- איך תגדיר את הצעת המכירה הייחודית שלך?
- איך תתקשר את התועלת העיקרית הזו לכל לקוח?
לרוב יזמים ובעלי עסקים אינם מוחלטים לגבי הלקוחות האידאלים שלהם. מסיבה זו, הם מבזבזים הרבה זמן וכסף כשמנסים למכור את המוצר שלהם לאנשים שאינם לקוחות פוטנציאליים טובים.
היכולת להגדיר בבירור ולהתמקד בלקוחות אשר יכולים במהירות ביותר לקנות את המוצר או השירות יהווה חוזק חיוני להצלחת העסק שלך.
התאור שלך הוא נכון לעכשיו, על פי המידע שיש קיום בידך. ככל שתצבור ניסיון עם הלקוחות ותרצה להתאים טוב יותר בין הלקוח האידאלי לבין השירותים והמוצרים, מומלץ לחזור על התהליך.
תאור כללי
תאר את הלקוח האידאלי שלך, כך שתיווצר לך תמונה חזותית של אדם.
- היכן גר הלקוח שלך?
- מה הגיל שלו?
- מה ההשכלה שלו?
- מה שלב החיים שלו במשפחה ובעבודה?
מה מצב הקריירה של הלקוח?
העיסוק מגדיר אדם במידה רבה ומשפיע מאוד על תחושת שביעות הרצון שלו, היכולות שלו להגשים דברים, הפנאי שלו ואפילו על מערכות היחסים שלו.
- מה תחום העיסוק של הלקוח?
- כיצד נראה יום עבודה שלו?
- כמה כסף הוא מרוויח?
- האם הוא אוהב את העבודה שלו?
- מה הבעיות איתם הלקוח האידאלי מתמודד בעבודה?
- האם הלקוח האידאלי מצליח לאזן עבודה ומשפחה?
אולי יעניין אותך לקרוא: יסודות מפתח לתכנית השיווקית שלך
אולי יעניין אותך לקרוא: יסודות מפתח לתכנית השיווקית שלך
מה ההיסטוריה של הלקוח האידאלי שלך?
- איך חוויות החיים של הלקוח הביאו אותו למקום שבו הוא נמצא עכשיו?
- איך הלקוח מרגיש לגבי מה שקרה בעבר? האם הוא עבר משברים או חוויות מעצימות?
- האם יש ללקוח תחומי עניין כיום שחשובים לו בגלל חוויות העבר?
היכן נמצאים הלקוחות האידאליים שלך?
תן שם למרחבים הדיגיטליים והפיזיים שבהם הלקוח האידאלי שלך נמצא. ככל שתהייה ספציפי יותר, כן ייטב.
אל תסתפק בלומר, "מסתובב בפייסבוק" אלא תגדיר את הקבוצות שבהם הוא חבר.
אל תאמר "אוהב פעילות חוץ", אלא אמירות כמו "אוהב ללכת לפארק כל שבת בבוקר עם הילדים שלו".
אל תרשום "קורא בלוגים", אלא ציין במפורש את השמות שלהם.
התיאורים צריכים להציג הרגלים וערכים.
היכן מחפשים הלקוחות שלך מידע?
עם תקציב מוגבל ומשאבים מוגבלים, הפרסום והחשיפה שלך צריכים להיות ממוקדים.
כאשר הלקוח שלך מחפש מידע, היכן הוא עושה זאת? גוגל, בלוגים מסוימים, ספרים, כתבי עת, יוטיוב, בעיתון? בחר ותאר במדויק את המקורות.
מהם האתגרים שאיתם מתמודדים הלקוחות שלך?
השתמש באמפתיה כדי להגדיר את האתגרים והתסכולים של הלקוח האידאלי שלך. תרגיש כאילו אתה הולך בנעליו של הלקוח שלך, נתקל בבעיות שהוא נתקל בהם ובתחושות התסכול כשדברים לא מסתדרים.
תוכל ליצור מוצרים ושירותים מעולים שנותנים פתרונות ומשפרים את מצבו.
אם שירותים ומוצרים שאתה מציע יכולים לרפא נקודת כאב מספיק גדולה, אז הלקוח האידאלי שלך ישלם לך בשמחה. ישנם מספר רגשות מאחורי האתגרים והתסכולים של הלקוח האידאלי שלך, כמו עצב, כעס, פחד, תקווה ורצון למצב טוב יותר. אם תוכל להתחבר אל הלקוחות רגשית, תפיק יותר הצלחה מאשר אם תפנה רק ברמה רציונלית.
מה הם סדרי העדיפויות של הלקוחות שלך עכשיו?
לדעת את המטרות של הלקוח האידאלי ואת סדרי העדיפויות שלו, יעזור לך ליצור תמונה של החיים שלו, שיכולים להיות מפתח לזיהוי העדפות השימוש שלו במוצרים ושירותים. כאשר המוצרים או השירותים שלך עוזרים ללקוח האידאלי שלך להגיע למטרות שלו, יותר קל לך לכתוב חומר שיווקי, פוסטים ובלוגים שמכוונים להעדפותיו.
מה המותגים שהלקוח האידאלי שלך אוהב?
ערוך רשימה של המותגים שהלקוח האידאלי שלך אוהב, באופן כללי וספציפית בתחום שלך.
- האם אלו מותגי היוקרה או החיסכון?
- האם אלו מותגי הפעילות האינטנסיבית או מותגי הרוגע והשלווה?
מצא מכנה משותף למותגים שציינת, בכדי לאפיין את מה שהמותג שלך צריך לייצג עבור הלקוח האידאלי.
אולי יעניין אותך לקרוא: הסוד למיתוג מוצלח
אולי יעניין אותך לקרוא: הסוד למיתוג מוצלח
מהי צורת התקשורת המועדפת על הלקוח האידאלי שלך?
האם הלקוח מעדיף הודעות טקסט? לשוחח בטלפון? דיור אלקטרוני? מפגשי פנים אל פנים? או ממשק אינטרנטי נטול אישיות?
אם תפנה ללקוחות בדרך שבו הם מעדיפים לתקשר, הלקוחות יהיו יותר פתוחים וזמינים להגיב ולפעול. לדוגמא, יתכן שתרצה לתקשר ב- Snapchat עם בני נוער, ועם בוגרים בפייסבוק ופנסיונרים בטלפון.
באילו ביטויים ושפה משתמש הלקוח האידאלי שלך?
קיימת שפה במוחו של הלקוח שלך על הבעיות שלו, הצרכים והרצונות. הלקוח שלך משתמש באוצר מילים שקשור בתרבות שלו, בהשכלה שלו ובעיסוק שלו. עליך להקשיב ולתעד את השפה שקשורה למוצר ולשרות שלך.
כאשר אתה בודק את המקומות שבהם הלקוח האידאלי שלך נתקע, תעד את הביטויים המדויקים שנאמרים כדי להצית רעיונות לשפה בה תשתמש בפוסטים, בלוגים, חומר שיווקי ודפי נחיתה. שאל שאלות פתוחות פתוח ולעד את תגובות הקהל שלך.
אנשים נמשכים באופן טבעי לאנשים שמדברים את שפתם, מקבלים את חוש ההומור שלהם ושיש להם אותה נקודת מבט על המציאות. זה מספק תחושה של שייכות וחיבור שיכול ליצור נאמנות כלפי המותג שלך.
מה התקציב של הלקוח האידאלי שלך?
תמחור זה דבר מורכב. מחיר נמוך מדי ואנשים לא יעריכו אותך, אבל מחיר גבוה מדי ואף אחד לא יקנה.
המחיר המבוקש הוא הסכום המקסימלי שהלקוח האידאלי שלך מוכן ומסוגל לשלם.
איך נראה סדר היום של הלקוח האידאלי שלך?
דמיין את חיי היומיום של הלקוח האידאלי שלך. נסה ליצור לו"ז מפורט, מקימה ועד שינה, של הפעולות והמועדים שמעסיקים את הלקוח שלך בעבודה, בבית, בפעילות יצרנית, תחזוקתית ומנוחה.
- מתי הזמן הטוב ביותר כדי לשלוח מסר ללקוח?
- מתי סביר שהלקוח יגיב לתקשורת שלך?
- מתי הלקוח הכי קשוב ומוכן לקלוט מסרים ממך?
הורד חינם את חוברת העבודה: הגדר את הלקוח האידאלי שלך למיקוד שיווקי אסטרטגי והתייעלות
הורד חינם את חוברת העבודה: הגדר את הלקוח האידאלי שלך למיקוד שיווקי אסטרטגי והתייעלות
מה עושה את הלקוח האידאלי שלך מאושר?
הלקוחות האידאלים שלך אינם עסקאות רובוטיות שמחליפים כסף בסחורות ושירותים. הלקוחות הם יצורים רגשיים, ואנשים רוצים לתקשר עם מותגים שגורמים להם להרגיש טוב עם עצמם.
איפה בתהליך שהלקוח האידאלי שלך עובר, אתה יכול להוסיף הפתעה חיובית, משהו בלתי צפוי, שיביא חיוך על הפנים שלהם? התייחסות אישית במיוחד, או שדרוג ללא עלות עושים את זה. דברים כאלו יוצרים חיבר רגשי והערצה למותג.
הגדר את המוצר או השירות מנקודת המבט של הלקוח
- מה המוצר שלך עושה עבור הלקוח האידאלי שלך?
- אילו בעיות המוצר שלך פותר עבור הלקוח שלך?
- מה הצרכים של הלקוח שלך שמסופקים עלי ידי המוצר והשירות שלך?
- כיצד המוצר שלך משפר את חיי הלקוח או את עבודתו?
קבע את היתרונות הספציפיים במוצר שלך עבור הלקוח האידאלי
- אילו מבין כל היתרונות שאתה מציע, הם החשובים ביותר ללקוח האידאלי שלך?
- מהם הצרכים הדוחקים ביותר שהמוצר או השירות שלך מספקים ללקוח?
- למה כדאי ללקוח האידאלי שלך לקנות ממך ולא ממישהו אחר?
קבע את אסטרטגיית הקנייה של הלקוח שלך
- כיצד הלקוח שלך קונה את המוצר או השירות שלך?
- איך הלקוח שלך קנה מוצרים או שירותים דומים בעבר?
- מה המחשבות שעוברים בראש של הלקוח האידאלי לפני שהוא מקבל את ההחלטה לרכוש את המוצר והשירות?
- מהו מחולל הפעולה של העסקה שיגרום ללקוח האידאלי לפעול ולרכוש?
קישור לספר הניהול האינטרנטי מנכ"ל-360 http://www.ceo-360.net/
קישור לערוץ ב YouTube לחץ כאן
קישור לאתר הייעוץ העסקי סטרטגו 360 http://www.stratego360.com/
