טיפים לניהול משא ומתן קלאסי

"אם תגיע לשולחן המשא ומתן ותטען שכל האמת אצלך, שאתה יודע את האמת ושזה סופי, לא תקבל דבר" - הרי הולקרי

משא ומתן אפקטיבי מאוד משמעותי בקביעת תוצאות העסק. ברגעי המשא ומתן נקבעים הרווחיות של עסקאות ופרויקטים ולעתים גם אופי מערכת היחסים לאורך זמן עם הצד השני. משא ומתן הוא הזדמנות, במשחק מוחות ורגשות, להגיע לסיכום בו שני הצדדים ישפרו את מצבם וירגישו שבעי רצון, אף שבמהלכו, יילחמו ביניהם בכדי להשיג יתרונות ולהגשים יעדים.

בפוסטים עתידיים נעבור על עשרות מהלכים ותרגילים סטנדרטיים שמשתמשים בהם במשא ומתן.
לפני שנכנסים לפרטים הקטנים, הנה 10 טיפים שיעזרו להתכונן ולקיים משא ומתן מוצלח.

לא לחשוש לבקש את מה שאתה רוצה - מנהלי משא ומתן יודעים שכל דבר פתוח למשא ומתן, צריך לדעת לבקש. כשמבקשים דבר מה, יש לשדר את הרצינות והדבקות שלך בבקשה, אך לא לעשות זאת באופן מאיים. חשוב להראות שאתה דואג לאינטרסים של הצד שלך, מתעקש עליהם, אך גם מבין את שיקולי הצד השני.

אולי יעניין אותך לקרוא: מהלכי משא ומתן 1-10 - שלא יעבדו עליכם

תשתוק ותקשיב - זו טעות להשתלט על הדיון ולדבר רוב הזמן. מנהלי משא ומתן מתמקדים בהעלאת שאלות שיובילו לחשיפת מידע חדש, להבנת הנתונים שרואה הצד השני והחשיבה שלו. בהקשבה אנחנו לומדים מידע נוסף שיעזור לנו במו"מ וכן נותנים לצד השני זמן לרכך את עמדותיו.

לעשות שיעורי בית - ככל שתגיע לשולחן המו"מ מוכן יותר, כך הסיכוי להצלחה גבוה יותר.
- מה הצרכים שלהם? 
- מה הלחצים עליהם? 
- מה האופציות האחרות שלהם? 
- מה המחיר הכי נמוך שראו? 
- מה התקציב שלהם? 
- מה המועד האחרון שלהם להחלטה? 
- מי מקבל אצלם את ההחלטה הסופית?
בלי מידע, אסטרטגיית המו"מ לא תהיה נכונה, והתוצאה תהיה "כסף שנשאר על השולחן"

תמיד תהיה מוכן לעזוב את שולחן המשא ומתן - חובה להיכנס למו"מ עם המחשבה שאתה מוכן לעזוב אותו במידה והתנאים לא יהיו מספקים.  ניהול מו"מ כשלא ניתן לומר "לא" יורגש על ידי הצד השני. טוב לדעת מראש מה הם הגבולות שלך, ולא לנסות לברר אותם בזמן המו"מ תחת לחץ.

הורד חינם את החוברת: המדריך הקצר להתייעלות אישית

לא למהר - מו"מ אפקטיבי שמביא לתוצאות הכי טובות לשני הצדדים לוקח זמן. צריך זמן לברר את העמדות והתנאים, צריך זמן לכל צד להגיע למסקנה שצריך להתפשר, וצריך זמן להגיע לסיכומים שלוקחים את כל הנושאים שנידונו בחשבון ומביאים את הצדדים להשלמה.  הצד שעליו יש לחץ זמן הקשה יותר, לרוב יפסיד ויצמצם את הישגיו.

לכוון גבוה ולצפות לתוצאה חיובית - במו"מ ציפיות נוטות להגשים את עצמן. אופטימיות היא כוח, שמורגש על ידי הצד השני. חשוב שההרגשה הזו תהיה אותנטית, ולא הצגה. לכן עדיף שמנהלי המו"מ יהיו אנשים אופטימיים מטבעם. לא להתבייש להגיע עם דרישות מוגזמות, כי אין לדעת איפה נמצאות נקודות הגמישות של הצד השני.

להתרכז בלחצים שבהם נתון הצד השני, ולא בשלך - אנשים נוטים להיות מרוכזים בעצמם, בבעיות שלהם, בלחצים שבהם הם נתונים ובסיבות שבגללם חשוב להם להגיע להסכמה. המחשבות הללו הם פעולה כנגד עצמך במו"מ. כשאתה מרוכז במגבלות שלך, אתה מפספס את התמונה הגדולה, את הקשיים והלחצים שבהם נתון הצד השני והחולשות שלהם.

אולי יעניין אותך לקרוא: כיצד לומר לא, ואיך לקבל כן

תראה לצד השני כיצד הצרכים שלהם נענים - כדי להגיע לסיכום מו"מ מוצלח על הצד השני להיות משוכנע שהצרכים שלהם נענו. תראה להם, תסביר להם ותשכנע אותם. ככל שהצד השני ירגיש שהסיכום שאתה מציע פותר את הבעיות שלהם, כך סיכויי ההסכמה גוברים.

על כל וויתור שלך, תדרוש וויתור מהצד השני - וויתורים חד צדדיים שוחקים את הכדאיות שלך, ולא בהכרח מביאים לסיכום המו"מ. תמיד יש לקשור בין וויתור שלך לוויתור של הצד השני. אם אין קישור, אז הצד השני ידרוש וויתור נוסף לאחר הוויתור החד צדדי.
אם חשים שנדרש וויתור חד צדדי להניע מצב תקוע, יש לעשות זאת בערכים קטנים מאוד ובנושאים שוליים ככל האפשר.

לא לקחת באופן אישי התנהגויות של הצד השני - אסור לערב רגשות במשא ומתן. צריך להיות תמיד מרוכזים במציאת פתרונות לסוגיות, בחינת סיכומים אפשריים והבנת החוזקות והחולשות של הצדדים.  ישנם נושאים ונותנים שמערבים התנהגויות חריגות, כעסים, צעקות והיעלבויות, כדי להפעיל לחץ רגשי על הצד השני למהר ולסכם בתנאים פחות טובים. יש להימנע מהיגררות לעיסוק בעניינים התנהגותיים או רגשיים.

לא לפספס! קבלו פרקים חדשים ומידע עדכני

לאימייל: לחצו כאן

להתייעצות ב Whatsapp עכשיו   לחצו כאן

לשליחת הודעת Telegram עכשיו לחצו כאן

צרו קשר לתיאום שיחת התייעצות ללא עלות: אימייל

לאוסף הפתגמים על מנהיגות וניהול לחצו כאן

לתוכן העניינים לחצו כאן

לרשימת כל הפרקים לחצו כאן

למידע על ייעוץ, מנטורניג ואימון ליזמים, בעלי עסקים

ומנהלים - לחצו: סטרטגו 360 

צפו בסרטונים ב YouTube   לחצו כאן

התחברו איתי ב Linkedin לחצו כאן

עקבו אחריי ב Instagram לחצו כאן

עקבו אחריי ב Twitter לחצו כאן

עוד על ייעוץ עסקי וחומרים להורדה לעבודה עצמית באתר:

Stratego 360 http://www.stratego360.com/

#managementconsulting #executivecoaching #leadership #productivity #strategy
#stratego360 #ceo-360 #ronezer #ronnezer #negotiation #success
#networking #projectmanagement #goals #profit #team #mindfulness
#grit #stoicism #businessstrategy #entrepreneurs #ikigai #startup
#emotionalinteligence #bodylanguage #leanstartup #startupnation
#startup_israel #startup_nation #marketingstrategy #sales #networking