ההבדל בין הכוכבים לחלשים במכירות

"לעיתים קרובות מידי, אנשי מכירות פשוט מדקלמים את המצגות שלהם, זה לא עובד" - הארווי מקקיי

חוקרים בארה"ב ערכו חיפשו את הגורמים המבדילים בין אנשי מכירות מצטיינים לבין אנשי מכירות שבאופן מתמיד לא מצליחים לעמוד ביעדים. כ-800 אנשי מכירות השתתפו במחקר מתמשך ועוד 1,000 התראיינו אצל החוקרים. התגלו מספר גורמים משפיעים במיוחד.

יכולת התבטאות בעל פה

אנשי מכירות מצטיינים הנם בעלי יכולות שפה ותקשורת גבוהות ומתבטאים באופן שמקל על הלקוח להבין אותם. הם מדברים בשפת הלקוח, ללא התנשאות ומאפשרים ללקוח להקשיב לדברים ולהסכים אתם.

השגיות

אנשי מכירות מצטיינים הם הישגיים. רבים עסקו כתחביב בספורט ומרגישים בנוח בלחצי התחרות והנם בעלי יכולת התמדה והתגברות על קשיים. רוב אנשי המכירות המצטיינים השקיעו בלימוד מערכות המחשוב וניהול המכירות והתפעול של החברה ומאוד בקיאים בנהלי החברה ובכלים העומדים לרשותם כדי להוביל להצלחה.

פרק שיעניין אותך: כך תתגבר על התנגדויות של לקוח

דומיננטיות מצבית

רוב אנשי המכירות המצטיינים לא היו דומיננטיים אגרסיביים. אנשי המכירות נתנו ללקוחות לדבר, להסביר את עצמם ולהתייחס להצעות איש המכירות.  אולם, אנשי המכירות המצטיינים השתמשו בדומיננטיות-מצבית, כלומר הפגינו דומיננטיות ובטחון עצמי בהובלת הלקוח לפתרונות שהם מציעים ולסגירת עסקאות.

אנשי מכירות בעלי מזג כנוע או נלחץ בנקל, נמצאו בקבוצת אנשי המכירות החלשים.

פסימיים פנימה

אנשי המכירות המצטיינים תמיד הפגינו שמחה ורוח טובה במפגשים עם הלקוח. הם גם הביעו כלפי הארגון אופטימיות רבה לגבי סיכוי סגירת העסקאות. אולם בדיקה נוספת העלתה כי הם שומרים על פסימיות פנימית שאינם מבטאים, השומרת עליהם ערניים ופעלתנים מול הלקוחות לניסיונות סגירת עסקאות.

חוברת עבודה להורדה חינם! – יצירת מסר שיווקי ממגנט

השפעת ניהול המכירות

כל אנשי המכירות ציינו כי איכות ניהול המכירות משפיעה על הצלחתם. 

הגורמים החשובים לאנשי המכירות המצטיינים היו:

 - מנהיגות ויכולת ניהולית

 - ניסיון מעשי וחוש למכירות

 - יכולות תקשורת והדרכה

מהות התקשורת בין איש מכירות מצטיין למנהל שלו עוסקת בחשיבה משותפת על אסטרטגיות לקידום עסקות בתהליך.

הגורמים החשובים לאנשי המכירות החלשים היו: 

- ניסיון בתחום ובענף

 - ידע נרחב בקווי המוצרים ותכונותיהם

 - יכולות תקשורת והדרכה

 - לחימה למען צוות המכירות

מהות התקשורת בין איש מכירות חלש למנהל שלו עוסקת בהכוונה ובסקירת ביצוע משימות ותחומי אחריות.

ניתן להבחין מהשוני באינטראקציה ובשימוש במנהל, בהבדל ניכר בצרכים ובאופי הפעולה בין המצטיינים לחלשים.

פרק שיעניין אותך: הדרך הפשוטה למכור באמצעות סיפור

השפעת ארגון המכירות

מורל ורוח ארגון המכירות משפיע על ביצועי אנשי המכירות.  רוב אנשי המכירות המצטיינים נתנו ציון גבוה לארגון ממנו באו, לעומת דיווח הפוך מצד אנשי המכירות החלשים. מכאן שיצירת ארגון מכירות בעל מורל גבוה וחיוניות, משפר את סיכויי הצלחת אנשי המכירות.

מצב השוק

המחקר הראה כי הצטיינות אנשי המכירות לא הושפעה מהיות החברה בגידול או בתנאי שוק חלשים.

לא לפספס! קבלו פרקים חדשים ומידע עדכני

לאימייל: לחצו כאן

לשליחת הודעת Whatsapp עכשיו   לחצו כאן

לשליחת הודעת Telegram עכשיו לחצו כאן

צרו קשר לתיאום שיחת התייעצות ללא עלות: אימייל

לאוסף הפתגמים על מנהיגות וניהול לחצו כאן

לתוכן העניינים לחצו כאן

לרשימת כל הפרקים לחצו כאן

למידע על ייעוץ, מנטורניג ואימון ליזמים, בעלי עסקים ומנהלים
- לחצו: סטרטגו 360 

צפו בסרטונים ב YouTube   לחצו כאן

התחברו איתי ב Linkedin לחצו כאן

עקבו אחריי ב Instagram לחצו כאן

עקבו אחריי ב Twitter לחצו כאן

#managementconsulting #executivecoaching #leadership #productivity #strategy
#stratego360 #ceo-360 #ronezer #ronnezer #negotiation #success
#networking #projectmanagement #goals #profit #team #mindfulness
#grit #stoicism #businessstrategy #entrepreneurs #ikigai #startup
#emotionalinteligence #bodylanguage #leanstartup #startupnation
#startup_israel #startup_nation #marketingstrategy #sales #networking