מהלכי משא ומתן 1-10 - שלא יעבדו עליכם

"אסור לקחת משא ומתן באופן אישי.  אם שומרים את המשא ומתן מחוץ לתחום האישי והרגשי, ניתן להפיק ממנו את הרב ביותר" - בראיין קוסלו

בין אם מתוך לימוד והכרות, ובין אם באופן טבעי, לעתים במודע ולעתים בתת מודע, אנשים מבצעים מהלכים ותרגילים במשא ומתן, על מנת ליצור יתרון. יש גם הרבה מקרים, שבגלל חוסר הכרות ואף אגו, נושאים ונותנים מוותרים או לא משתמשים בנקודות יתרון שיכלו בקלות ובהגינות ליצור לעצמם.

להלן 10 מהלכים נפוצים מתוך מעל מאה שאובחנו על ידי מומחים. 

1 חוסר רצון

על ידי ביטוי חוסר עניין, התלבטות אם להמשיך, או חוסר שביעות רצון מההצעה, יתכן והצד השני יפעל נמרצות לשפר את הצעתו.

מהלך נגד, ניתן להפעיל את מהלך סמכות בכירה, או מהלך שוטר טוב שוטר רע

2 הרתעות

תגובת הרתעות פיזית מהצעה לא אטרקטיבית משפיעה מיד על הצד השני שינסה לשכך אותה. אי-הרתעות עשויה לשדר אפשרות להסכמה.

מהלך נגד, להתייחס בקלילות ובחיוך להרתעות ולהמשיך הלאה

אולי יעניין אותך לקרוא: משא ומתן - טיפים ממומחה לשחרור חטופים

3 מרגיש, הרגשתי, מצאתי

הצגת ההרגשה שלך בנוגע להצעה, שיתוף הניסיון שלך, מציגים לצד השני מעורבות והקשבה. כמו כן מהווים אמירות חזקות שקשה לעקוף ויכולים לגרום לצד השני לשנות את הצעתו.

4 ללכת על הכל

לבקש תנאים מופלגים, כדי שיהיה לאן להתפשר במהלך המו"מ.

מהלך נגד, בקשה ליחסי הוגנות או מהלך חוסר רצון

5 הצעה ראשונה
אסור להסכים להצעה הראשונה. עושים דחייה אוטומטית בכל מקרה שייתכן וניתן לקבל הצעה יותר טובה.
מהלך נגד, סמכות בכירה

הורד חינם את חוברת העבודה: הגדר את הלקוח האידאלי שלך למיקוד שיווקי אסטרטגי והתייעלות

6 צביטה
לרוב אומרים משהו כמו "לצערי אתה צריך לשפר את ההצעה שלך ....", באופן מפתיע הרבה מאוד עושי מו"מ פחות מנוסים, מיד מוותרים על עמדתם ומשפרים את ההצעה.
מהלך נגד, לבקש הגדרה מדויקת כמו, "איך בדיוק היית רוצה שאשפר את ההצעה?".  התשובה תהיה עמדת המו"מ החדשה של המבקש, ומשם ממשיכים.

7 כסף מדומה
משנים את פרופורציית הסכומים. למשל, לגבי פריט שעולה 1,000 ש"ח וצפוי לשרת את הצד השני שנתיים, לומר שעולה "רק" 1.37 ש"ח ליום שימוש. באופן דומה, "שוכחים" לכלול הוצאות תפעול שותפות, הוצאות תחזוקה וכד'.
מהלך נגד, תמיד לחשב ולדעת את העלות הכוללת כולל כל המשתנים ולהתרכז רק בה.

8 סמכות בכירה
כשטוענים שיש סמכות בכירה שאיננה בנמצא ולא מאוד נגישה, שצריכה לאשר את ההסכמה או וויתורים מסוימים, מחלישים את יכולת הצד השני לבוא בדרישות ומונעים ממנו לסגור את המו"מ בתנאים שלו.
מהלך נגד, לדרוש לדעת מי בדיוק הסמכות הבכירה, מה בדיוק הסמכות שלה ולדרוש את פרטי הקשר. כמו כן, לבוא בדרישה נגדית לנוכחות הסמכות הבכירה במו"מ.

אולי יעניין אותך לקרוא: כך לנהל משא ומתן עם לקוחות אסטרטגיים

9 ניפגש באמצע
"ניפגש באמצע" היא בקשה שקשה לסרב לה ומצביעה על רצון לסיים את המשא ומתן עכשיו ובפשרה. קשה לסרב, כי הפניה משפיעה על הרגש והנטייה להראות הוגן. ההצעה יוצרת גם ירידת לחץ אצל הצדדים כי רואים דרך לסיים את מו"מ.
מהלך נגד, להתייחס להצעה להיפגש באמצע כהצעה החדשה של הצד השני, ולהמשיך משם את המו"מ. אפשר גם להשתמש בסמכות בכירה.

10 התנהג חכם, שחק מטומטם
במידה והצד השני מרגיש שאתה חכם, מנוסה ומתוחכם ממנו, הוא יגביר את מנגנוני ההגנה שלו, יהיה סגור יותר וזהיר יותר.  כדאי להראות פחות מיומן, פחות תחרותי, להפגין היסוס מידי פעם, כדי לעודד את הצד השני למתן את עצמו ולהנמיך מנגנוני הגנה.
מהלך נגד, להיצמד לתכנית ולהכנות שעשיתם מראש ולא להיגרר.

המשך פוסטים בנושא
- מהלכי משא ומתן 11-20
- מהלכי משא ומתן 21-30

לא לפספס! קבלו פרקים חדשים ומידע עדכני

לאימייל: לחצו כאן

להתייעצות ב Whatsapp עכשיו   לחצו כאן

לשליחת הודעת Telegram עכשיו לחצו כאן

צרו קשר לתיאום שיחת התייעצות ללא עלות: אימייל

לאוסף הפתגמים על מנהיגות וניהול לחצו כאן

לתוכן העניינים לחצו כאן

לרשימת כל הפרקים לחצו כאן

למידע על ייעוץ, מנטורניג ואימון ליזמים, בעלי עסקים

ומנהלים - לחצו: סטרטגו 360 

צפו בסרטונים ב YouTube   לחצו כאן

התחברו איתי ב Linkedin לחצו כאן

עקבו אחריי ב Instagram לחצו כאן

עקבו אחריי ב Twitter לחצו כאן

עוד על ייעוץ עסקי וחומרים להורדה לעבודה עצמית באתר:

Stratego 360 http://www.stratego360.com/

#managementconsulting #executivecoaching #leadership #productivity #strategy
#stratego360 #ceo-360 #ronezer #ronnezer #negotiation #success
#networking #projectmanagement #goals #profit #team #mindfulness
#grit #stoicism #businessstrategy #entrepreneurs #ikigai #startup
#emotionalinteligence #bodylanguage #leanstartup #startupnation
#startup_israel #startup_nation #marketingstrategy #sales #networking