הדרך הנכונה להתכונן לקראת משא ומתן

"המילים מרתקות אותנו, אך אנו נפגשים בשקט שמאחוריהם" - רם דאס

שלב ההכנה של המשא ומתן הוא, ללא ספק, הצעד החשוב ביותר. זאת כיוון שמשא ומתן הוא אירוע מלחיץ וייחודי לרוב האנשים. כאשר אתה לחוץ, אתה מתקשה לחשוב בבהירות. לכן במהלך משא ומתן, דווקא כאשר אנחנו צריכים להיות חדים, מפוקסים וברורים, אנחנו דווקא מתקשים ביכולות החשיבה. 

הכנה טובה מגבירה את הביטחון העצמי ומקטינה סיכון. תוכל להיכנס למשא ומתן עם הביטחון שאתה יודע כל שאפשר על הנושא ועם הענווה הנדרשת כדי ללמוד יותר במהלכו מהצד השני דרך הקשבה. אתה יכול לתפקד ברמה גבוהה יותר כאשר יש לך הבנה טובה של כל המידע הרלוונטי והאופציות העומדות לפניך.

איסוף מידע

הצעד הראשון בכל משא ומתן הוא לאסוף מידע רב ככל האפשר על האדם או הארגון שאיתו אתה מנהל משא ומתן, על כל הפרטים הנוגעים לעניין עליו מקיימים המשא ומתן ועל המצב בכללותו.

חשוב לענות על השאלות הבאות, לפני המשא ומתן:

• עם מי אני מנהל משא ומתן?

• מהן המטרות שלהם?
• איך אני יכול לפתור את הבעיות שלהם?
• מה חשוב להם?

• מה הם אוהבים?

• מה הם לא אוהבים?

• מה מניע אותם?

• מה הרקע שלהם (מקצועי, חינוכי, דתי, אתני, משפחתי וכו ')?

• מהן המטרות שלי?

• איך הם יכולים לפתור את הבעיות שלי?

• מה יקר לי?

• מדוע אנו מנהלים את המשא ומתן?

• מה הם המספרים הרלוונטיים?

• מהי המטרה שלי במשא ומתן?

• מהם החסמים שמונעים הסכמה?

אולי יעניין אותך לקרוא: מהלכי משא ומתן 1-10 - שלא יעבדו עליכם

המטרה שלך היא לדעת כמה שיותר לפני שהמשא ומתן מתחיל. עם זאת, לא ניתן לדעת כל מה שרצוי לדעת. לכן חשוב ליצור רשימה ממצה של שאלות שיש לברר במהלך הדיונים בכדי למלא את כל הפערים במידע הקיים.

כתוב יותר שאלות מאשר אתה מצפה שתהיה לך הזדמנות לשאול. זכור שהמטרה שלך היא לגרום להם לדבר כמה שיותר. ככל שהם מדברים יותר, כך אתה לומד יותר.

הכן את רשימת השאלות פתוחות שתפעל לענות עליהן במהלך המשא ומתן:

בדוק את האפשרויות

חשוב שתדע מה תעשה אם אתה לא מקבל מצליח במשא ומתן. עליך לדעת מה החלופה הטובה שתוכל לממש. כך תקל על הלחץ כי תדע שגם במקרה של כישלון, אתה עדיין שולט בעתידך.

רשום שלוש אפשרויות לגיבוי במידה ואינך מצליח להגיע להסכם במשא ומתן.

לעתים קרובות קיימים מספר מבנים פוטנציאליים ליצירת העסקה. במהלך המשא ומתן אתה לבדוק ולקבל הבנה טובה יותר של המצב, ולהציע חבילות אלטרנטיביות התואמות את הצרכים והתקציב של הצד השני.

הכן רשימה של חלופות שאתה יכול להציע

אולי יעניין אותך לקרוא: שפת גוף בזמן משא ומתן - נשק בלתי קונבציונלי

הגדר גבולות

"אין עסקה" היא תוצאה מקובלת ונפוצה במשא ומתן. לא כל העסקאות שעומדות בפניך נועדו להיסגר ולהתבצע. משא ומתן הוא אמנות גילוי העסקה, ולא אמנות יצירת עסקה. אסור לעשות עסקה מתוך הכרח, אלא תמיד יש למצוא את התנאים בהם שני הצדדים מבצעים את העסקה בחפץ לב.

רשום את הקו האדום שלך. מהם התנאים הנמוכים ביותר או הגבוהים ביותר שתהיה מוכן לסכם במשא ומתן?

חשוב לזכור שאתה צריך להיות מודע לשורה התחתונה לאורך כל המשא ומתן אבל אתה לא צריך להתמקד בה. שמור על הגבולות שקבעת, אך התמקד בגילוי העסקה אותה תוכל לסגור וליישם.

באופן טבעי אנחנו נסחפים לכיוון נקודות המיקוד שלנו. אם אתה מתמקד בגבול התחתון לאורך המשא ומתן, אז השאלות וההצהרות שלך יתחילו להוביל את השיחה קרוב יותר לגבול התחתון שלך במקום לעבר המטרה.

אם המשא ומתן מגיע לנקודה שבה אתה לא מאמין שתיתכן עסקה מציאותית, עליך לומר, לא. 

להורדה חינם, החוברת: המדריך הקצר לבדיקת בריאות העסק

לא לפספס! קבלו פרקים חדשים ומידע עדכני לאימייל להרשמה לחצו כאן

ספר הניהול האינטרנטי מנכ"ל-360   http://www.ceo-360.net/

לערוץ הסרטונים ב YouTube   לחצו כאן

למידע על ייעוץ, מנטוריג ואימון עסקי ליזמים, בעלי עסקים ובכירים - לחצו: סטרטגו 360  

שליחת אימייל לתיאום פגישת אימון עיסקי וניהולי ללא עלות  לחצו כאן