ספר: 22 חוקים בשיווק שבלתי ניתנים להשתקה

"שיווק אינו מכירות. שיווק הוא בניית תפיסה בראשם של הלקוחות הפוטנציאלים" - אל ריס

אל ריס וג'ק טראות Al Ries & Jack Trout הם מובילי אסטרטגה שיווקית, מהידועים בארה"ב. וכמו שיש חוקים בג'ונגל, הם הקדישו מחשבה רבה בזיהוי ותמצות החוקים בג'ונגל של עולם השיווק שריכזו בספר The 22 Immutable Laws of Marketing.

תמצית הספר

22 חוקי השיווק הבלתי ניתנים ללהשתקה מתאר 22 עקרונות שלדעת הכותבים שולטים בעולם השיווק. הספר יצא לאור ב-1993 ומאז הפך לקלאסיקה בתחום השיווק.

הבסיס של הספר הוא הרעיון ששיווק הוא לא קרב של מוצרים, אלא קרב של תפיסות. המחברים טוענים שצרכנים לא קונים מוצרים, הם קונים את התפיסה של המוצר. המשמעות היא שמשווקים צריכים להתמקד ביצירת זהות מותג חזקה שתבדיל את המוצר שלהם מהמתחרים.

מטרת הספר היא לעזור למשווקים להבין את חוקי השיווק הבלתי משתנים וכיצד ליישם אותם בעסקים שלהם. המחברים מספקים דוגמאות מהעולם האמיתי כיצד החוקים הללו יושמו בהצלחה, כמו גם סיפורי אזהרה של עסקים שהפרו את החוקים וספגו את ההשלכות.

הספר הוא קריאת חובה לכל משווק שרוצה להבין את יסודות השיווק וכיצד ליצור מותגים מצליחים. הספר מלא בתובנות ואסטרטגיות שניתן ליישם בכל תעשייה או שוק.

הנה כמה מהחוקים החשובים ביותר מהספר:

• חוק המנהיגות: בכל שוק יכול להיות רק מנהיג אחד.
• חוק הקטגוריה: הקרב על נתח שוק מתנהל במוחו של הלקוח הפוטנציאלי.
• חוק התפיסה: שיווק הוא לא קרב של מוצרים, זה קרב של תפיסות.
• חוק ההרחבה: הדרך הטובה ביותר להרחיב את נתח השוק שלך היא להרחיב את הקטגוריה.
• חוק הקניבליזציה: כל מוצר חדש שתשיק יביא לקניבליזציה של המוצרים הקיימים שלך.

22 חוקי השיווק הבלתי משתנים הוא ספר שיווקי קלאסי שעמד במבחן הזמן. החוקים המתוארים בספר עדיין רלוונטיים כיום, והם יכולים לעזור למשווקים ליצור מותגים ועסקים מצליחים.

תובנות עיקריות

מספר רעיונות עוברות בספר החוקים כחוט השני וחשוב להבין אותם לעומק.

- שיווק הוא קרב של תפיסות, לא מוצרים או שירותים. 

- עדיף להיות הראשון מאשר להיות הטוב ביותר. 

- עדיף ליצור קטגוריה שניתן להיות בה ראשון, ולוודא שהקטגוריה מיוצגת על ידי מילה אחת. 

- קשה מאוד להילחם במובילי שוק על ידי להיות טובים יותר, אז רצוי להיות באופן מסוים ההפך מהם. 

- אל תרחיב את המותג שלך באמצעות הרחבת קו המוצרים והשירותים. זה עובד לעתים נדירות. 

- המותג שלך הוא הקשר עם משהו ולא המוצר או השירות. 

- לימדו את הלקוחות שלכם, בשוק ובמגמות כדי למצוא "מהלך אחד" שעובד.

22 החוקים.

1. חוק הראשוניות

מוטב להיות ראשונים בשוק מאשר הטובים ביותר. העניין המרכזי הוא ליצור קטגוריה חדשה ולהוביל בה. קל יותר להיות הראשונים בתודעה מאשר להיאבק על כניסה לתודעה

2. חוק הקטגוריה

אם אינכם יכולים להיות הראשונים בקטגוריה, צרו קטגוריה חדשה. תת-קטגוריה או התמחות מסויימת שניתן למתג עם שם מעט שונה, עובדים מצויין. היו המובילים והמנעו ממאבק על הכרה

3. חוק התודעה

עדיף להיות ראשונים בתודעה של לקוחות, מאשר הראשונים בתחום. הפכו לשם הראשון שעולה בתחום שלכם, ולא ע"י בזבוז תקציבי פרסום, אלא ע"י ייחודיות כלשהיא שמחברת בראש וברגש

4. חוק התפיסה

שיווק הוא מאבק על תודעה ולא מוצר או שירות. נוצרת אשליה, שאינה אובייקטיבית. אין נתונים או מוצרים מצטיינים, אלא רק תפיסה בראשם של לקוחות פוטנציאלים. התפיסה שנוצרת היא המציאות

5. חוק המילה

הדבר החזק ביותר הוא להיות מזוהה עם מילה בראש של הלקוח. מילה פשוטה, מהמילון. רוצים שכשהמילה הזאת עולה, המותג שלך עולה. התמקדו במילה פנויה וממוקדת

לקריאה נוספת: העסק שלך צריך מעריצים שרופים

6. חוק הייחודיות

שתי חברות אינן יכולות להיות בעלי אותה מילה בראשו של הלקוח. לא ניתן להתגבר על כך בעזרת תקציב, אלא חייבים ליצור את הייחוד, הזהות והמותג. עסקים ללא ייחוד נאבקים על הקיום

7. חוק הסולם

בכל תחום לקוחות מדרגים את המוצרים והשירותים השונים בסולם. אליך להתאים את השיווק למקום האמיתי שלך בסולם. מידע שמועבר ללקוח בשיווק צריך להתאים לתפיסת דירוגך כדי שיקלט

8. חוק הדואליות

כששוק מבשיל הוא הופך למאבק בין שני סוסים מובילים. במשך הזמן יש פחות דרגות והספקים שמדורגים מ-3 ומטה פחות משמעותיים ונאבקים לשרוד. תיקוותם היחידה ליצור קטגוריה חדשה

9. חוק ההפכים

האסטרטגיה של מספר 2 בשוק מוכתבת ע"י מספר 1. מספר 2 צריך להימנע מראש בראש ובמקום זאת לזהות חולשה של מספר 1 ולהתמקד בה בהצטיינות וגם לשים אותה בחזית השיווק

10. חוק החלוקה

במשך הזמן, כל קטגוריית מוצרים מתחלקת למספר קטגוריות שונות, עם מאפיינים ומובילים שונים. כדי לשמור על דומיננטיות לאחר חלוקה, יתכן והמוביל יצטרך לפתח מותגים נפרדים

11. חוק הפרספקטיבה

ההשפעה של שיווק היא ארוכת טווח. לעיתים קרובות ההשפעה בטווח הארוך היא הפוכה מההשפעה בטווח הקצר. בשיווק משפיעים אך גם מחנכים ויוצרים ציפיות ויותר שיפוטיות

להורדה חינם של חוברת העבודה: הגדר את הלקוח האידאלי שלך למיקוד שיווקי אסטרטגי והתייעלות

12. חוק ההתרחבות

כולם נוטים להוסיף שירותים ומוצרים כדי להגדיל מכירות. עם הזמן נפרסים רחב ודק מידי והרווחיות נעלמת, המותג נהיה מטושטש והזהות פחות ברורה. בכוח שיווקי, פחות זה יותר

13. חוק ההקרבה

צריך להקריב משהו בכדי לקבל משהו. נדרש להקריב משהו כדי להצליח. ישנם 3 דברים להקריב: קו מוצר, פלח שוק ושינוי מתמיד. מי שמנסה להיות הכל בשביל כולם, נהיה חלש

14. חוק התכונות

לכל תכונה קיימת תכונה הפוכה, אך אפקטיבית. במקום לחקות את המוביל, לזהות תכונה הפוכה משלו, אך מוערכת, ולהתמקד בה. זהו תכונות להם הלקוחות מייחסים חשיבות רבה

15. חוק הכנות

כשמודים על חולשה, הלקוח יגיב בחוזקה. אם מודים בחולשה, זה מתפרש ככנות ואמת. לכן הודעה בחולשה יוצרת פתיחות אצל הלקוח למסרים נוספים. להודות רק בחולשה שכבר ידועה

16. חוק היחידות

יותר קיצוני מחוק 80/20, בשיווק קיים מהלך יחיד שיכול להביא 100% מההצלחה. לא כדאי לעשות קצת מזה וקצת מזה, אלא לנסות למצוא דרך אחת, בניסוי וטעייה, שתביא לפריצה, הפתעה והצלחה

לקריאה נוספת: הגדר ונהל את המותג שהוא אתה

17. חוק הבלתי צפוי

לא ניתן לצפות העתיד, את מהלכי המתחרים או את תגובות הלקוחות. לכן חשוב להתמקד בהובלת קטגוריה, ייחודיות, מילה ופעולה יחד עם מגמה בשוק. לא להתקבע אלא לשמר גמישות

18. חוק ההצלחה

הצלחה מובילה ליהירות, וזו מובילה לכישלון. אגו פוגע בהצלחה בשיווק ונדרשת אובייקטיביות. נדרשת הצטנעות כדי לשים את עצמך במקום הלקוח הפוטנציאלי ולראות בעיניו

19. חוק הכישלון

כישלונות הם חלק בלתי נפרד מעשייה. לרוב לא ניתן לתקן את מה שנכשל ונדרש לזנוח אותו למען התחלה חדשה ורעננה. הכרה בכישלון וביצוע הצעד הכואב היא האסטרטגיה הנכונה

20. חוק ההתלהבות

כשלחברה הולך טוב, היא לא צריכה את ההתלהבות בתקשורת, לכן כשצריך את ההתלהבות, זה לעיתים סימן לבעיות. שינויים אמיתיים ופריצות דרך לרוב קורות בשקט ומפתיעות את כולם

21. חוק ההאצה

הצלחה לא מגיעה מאופנה חולפת אלא מהשתייכות למגמה. גל גדול, מרשים ומרגש, אך חולף. העלייה המשמעותית היא עם הגאות. יש להימנע מגלים קצרי טווח ולפעול לגאות ארוכת טווח

22. חוק המשאבים

ללא מימון מספק, רעיון לא יכול להפוך למציאות. מימון נדרש כדי לתפוס מקום בראש הלקוחות ולשמר אותו. הקטגוריה צריכה להיות ממוקדת מספיק כך שעם המשאבים שלכם תהיו המובילים

טיפים ליישום בעסקים

הנה כמה טיפים לבעלי עסקים המיישמים את 22 חוקי השיווק הבלתי משתנים:

להבין את החוקים. הצעד הראשון הוא להבין את 22 חוקי השיווק הבלתי ניתנים לשינוי. מה הם? למה הם מתכוונים? איך אתה יכול ליישם אותם בעסק שלך?

בחר את החוקים המתאימים. לא כל 22 החוקים יהיו רלוונטיים לכל עסק. בחר את החוקים הרלוונטיים ביותר לעסק שלך ולשוק היעד שלך.

ליצור תוכנית. ברגע שאתה יודע אילו חוקים אתה רוצה ליישם, אתה צריך לעשות תוכנית. איך תיישמו את החוקים הללו? אילו משאבים תצטרכו? מה הן המטרות שלך?

לפעול. הצעד החשוב ביותר הוא לנקוט בפעולה. אל תקראו רק על חוקי השיווק. יישם אותם בעסק שלך וראה מה קורה.

להיות סבלני. שיווק לוקח זמן. אל תצפה לראות תוצאות בן לילה. היו סבלניים ומתמידים, ובסופו של דבר תשיג את המטרות שלך.

קבל עזרה ממומחים. אם אינך בטוח כיצד ליישם את חוקי השיווק, שקול להיעזר במומחים. ישנם יועצים ויועצים רבים המתמחים בסיוע לעסקים לשווק את עצמם.

להיות גמיש. הנוף השיווקי משתנה כל הזמן. היה מוכן להתאים את אסטרטגיות השיווק שלך לפי הצורך.

תעשה חיים. שיווק יכול להיות מאוד כיף. תהיו יצירתיים והתנסו בטכניקות שיווק שונות. ככל שאתה נהנה יותר, כך גדל הסיכוי שתצליח.

רוצים תמיכה וסיוע ביישום בעסק שלכם?

צרו קשר!

לא לפספס! קבלו פרקים חדשים ומידע עדכני

לאימייל: לחצו כאן

 

להערות ותובנות או מידע על ייעוץ ומנטורניג 

לשליחת Whatsapp בקליק   לחצו כאן

 

צרו קשר לתיאום שיחת התייעצות ללא עלות: אימייל

 

לאוסף הפתגמים על מנהיגות וניהול לחצו כאן

לתוכן העניינים לחצו כאן

לרשימת כל הפרקים לחצו כאן

 

אתר מפורט על ייעוץ, מנטורניג ואימון ליזמים, בעלי עסקים

ומנהלים - לחצו: סטרטגו 360 

 

צפו בסרטונים ב YouTube   לחצו כאן

התחברו איתי ב Linkedin לחצו כאן

עקבו אחריי ב Instagram לחצו כאן

עקבו אחריי ב Twitter לחצו כאן

 

עוד על ייעוץ עסקי וחומרים להורדה לעבודה עצמית באתר:

Stratego 360 http://www.stratego360.com/