למה המנכ"ל לא סומך על צוות המכירות
"יעד שנקבע בחכמה, כבר בחצי הדרך להשגה" - זיג זיגלר
למנכ"לים רבים אין אמון בצוות המכירות של החברה. בכל הארגונים דוחפים את צוות המכירות להיות יותר מול הלקוח, לקיים יותר פגישות, לכתוב יותר הצעות ולסגור עסקאות.
כשאנשי המכירות נמצאים מחוץ למשרד, חושדים בהם שהם לא עושים את הנדרש ומבזבזים את זמנם במקומות אחרים. לכן מנכ"לים רבים מנסים "להשתלט" על פעילות המכירות וקוברים את אנשי הצוות במילוי דו"חות ובפגישות פנימיות מיותרות.
מבנה השכר משנה מוטיבציה
מבנה השכר של רוב אנשי המכירות כולל עמלות על מכירות, כמרכיב משמעותי. כאשר איש המכירות מתוגמל כך, האינטרס שלו הוא לבצע מכירות בטווח הקצר, גם אם אילו אינן המכירות הטובות ביותר לחברה בשל תוכנן, תנאי העסקה או הרווחיות. ההנהלה רוצה שאנשי המכירות יבצעו פעולות שייטיבו עם החברה בטווח הארוך, אך איש המכירות מתוגמל רק על התוצאות בטווח הקצר.
לקריאה נוספת: כך תתגבר על התנגדויות של לקוח
לקריאה נוספת: כך תתגבר על התנגדויות של לקוח
חוסר התאמה ביעדים
המנכ"ל לבסוף נמדד בעיקר ברווחים שהחברה הצליחה להפיק ובעליית הערך של החברה בזכות פעילותה. כדי להגיע לתוצאות, על המנכ"ל לאזן באופן נכון במשאבים ובסדרי העדיפויות בין השיווק, המכירות, התפעול והכספים. לעומתו, אנשי המכירות ממוקדים רק בדבר אחד, ולטווח הקצר ביותר.
אם מתחיל מאמץ אסטרטגי של החברה בתחום חדש או עם מוצר חדש, אנשי המכירות יחשדו ויבדקו אם בזכות הפעילות החדשה הכנסותיהם עולות או יורדות? והאם העבודה שלהם נהיית קלה או קשה יותר?
להורדה חינם של חוברת העבודה: הגדר את הלקוח האידאלי שלך למיקוד שיווקי אסטרטגי והתייעלות
להורדה חינם של חוברת העבודה: הגדר את הלקוח האידאלי שלך למיקוד שיווקי אסטרטגי והתייעלות
הבנה טכנית ירודה
אנשי המכירות רוצים להבין את המינימום הנדרש במוצרים ובשירותים שמספקת החברה, שיאפשר להם לקיים דיון עם הלקוח ולסגור עסקאות. לעיתים קרובות לעסקאות מתגלות בעיות מימוש, בגלל כשלים טכניים, והמנכ"ל שעובד קרוב גם עם אנשי התפעול, הפיתוח והשירות, רואה את אנשי המכירות כחובבנים מבחינה מקצועית.
למכור את החלום
גם כשלחברה יש בעיות ביישום הזמנות, או שקימות בעיות איכות ותלונות לקוחות, ואפילו כשהמוצר עוד לא קיים בכלל, אך החברה מעוניינת לסגור עסקאות שיצדיקו את השלמת תהליכי הפיתוח, המנכ"ל מצפה מצוות המכירות לתפקד כרגיל ולהביא את העסקאות. אך אנשי המכירות סוגרים עסקאות על בסיס יצירת יחסי אמון עם הלקוחות, ולכן כאשר הם אינם בטוחים ביכולת החברה לספק את ההזמנות לשביעות רצונם המלאה של הלקוחות, קשה להם מאוד להביא את עצמם לסגור עסקאות.
לקריאה נוספת: כך תעשה שצוות המכירות יממש את האסטרטגיה
לקריאה נוספת: כך תעשה שצוות המכירות יממש את האסטרטגיה
אי לקיחת אחריות
בכל הנושאים שצויינו, האחריות ליצירת הבעיה וגם הגורם שצריך לפתור את הבעיה הוא המנכ"ל.
על המנכ"ל להכיר את צוות המכירות ולהבין היטב את מערכת התמריצים והמגבלות שמשפיעים על עבודתם ועל התפוקה. המנכ"ל צריך לפעול באופן ישיר ודינמי בכדי לשנות את מערך התמריצים והמגבלות, בכדי ליצור חיבור בין אנשי המכירות לצוות ההנהלה ולכך שהפעולות יהיו בהתאם לאסטרטגיה ולמטרות החברה, ללא ניגודי אינטרסים.
.
שליחת אימייל לתיאום פגישת אימון עיסקי וניהולי ללא עלות לחצו כאן
ספר הניהול האינטרנטי מנכ"ל-360 http://www.ceo-360.net/
לערוץ הסרטונים ב YouTube לחצו כאן
שליחת אימייל לתיאום פגישת אימון עיסקי וניהולי ללא עלות לחצו כאן
