הדרך לנהל מכירות כמנהיג
"המקום בו התודעה שלנו שוכנת, הוא המקום אליו נביא את עצמנו" - אופרה ווינפרי
הרבה פעמים מנהל צוות מכירות היה בשלב מסוים בקריירה, מצטיין במכירות, אולי אפילו, הכוכב בקבוצה.
כשהגיע הקידום לניהול צוות המכירות, התפקיד השתנה, אך לעיתים קרובות, לא האדם.
זהו אתגר ניהולי משמעותי ושינוי לא קל, כיוון שהובלת צוות מכירות דורשת חשיבה שונה לחלוטין מביצוע מכירות. מנהלי המכירות מסתמכים על האינסטינקטים והיכולות שהם פיתחו כשמכרו בעצמם, אבל נדרש יותר מזה. הם צריכים לפתח יכולות ניהול ומנהיגות.
לכן, מעל ומעבר לטכניקות ספציפיות, מנהלי מכירות צריכים לאמץ תבניות חשיבה מנהיגותית כדי לקבל החלטות שמונעות ממה טוב עבור הצוות ולא ממה שטוב מנקודת המבט של איש מכירות. עבור מנהלי מכירות רבים זהו מאבק פנימי מתמיד בין תפיסות עולם שונות.
שחקן לעומת משקיף
אנשי מכירות טובים הם אנשי פעולה שרוצים לעשות מהלכים בשטח. זה דחף חזק שעושה אותם בעלי מוטיבציה ואנרגיה שמביאה תוצאות.
אך התפקיד של מנהל המכירות אינו להביא הרבה מכירות בעצמו, אלא ליצור צוות שמביא הרבה מכירות. במהות התפקיד לעזור לאחרים להפוך לאנשי המכירות הטובים ביותר שהם יכולים להיות. מנהלי מכירות גדולים רואים עצמם כמאמנים ולא שחקנים.
רק על ידי התבוננות יכול מנהל מכירות להעריך כראוי מה הבעיה ולהציע הצעות שיובילו לשיפורים ברי קיימא שישדרגו את יכולות שיתוף הפעולה והיכולות האישיות של אנשי המכירות בצוות.
פרק שיעניין אותך: דירוג המניע של לקוחות לרכוש
תוצאות לעומת תשומות
מכירות הוא מקצוע מכוון תוצאות. כל חודש מנהלי ואנשי צוות המכירות נמדדים על פי המכירות בפועל. לכן תרבות חברה שממוקד בתוצאות היא בריאה והכרחית כדי למקסם מכירות.
אך דחיפה מתמדת להגיע למספרים, למקד את מנהלי המכירות ואת הצוותים שלהם במטרות עד כדי שלא יזהו הזדמנויות לשיפור תהליכים, להתייעלות ולשיפור שיטות פעולה, כדי לשפר את התוצאות בעתיד, זה פספוס.
לכן עליהם להתמקד בתשומות לתהליכים שמייצרות וגורמות לתוצאות.
- עד כמה מזהים אנשי המכירות את צרכי הלקוח ויודעים את סדרי העדיפויות לפתרון המתאים ביותר?
- עד כמה מסוגלים אנשי המכירות להבין ויכולים להסביר את היתרונות התחרותיים של הפתרון שהם מציעים ללקוח, להתמקד בחוזקות ולהקטין את חשיבות החולשות?
- האם אנשי המכירות יוצרים את הצעה או מצגת הטובה ביותר כדי לסגור עסקאות עם הלקוח?
להורדה חינם של חוברת העבודה:
הגדר את הלקוח האידאלי שלך למיקוד שיווקי אסטרטגי
הגדר את הלקוח האידאלי שלך למיקוד שיווקי אסטרטגי
משימות מול אנשים
לאנשי מכירות אפקטיביים יש אנרגיה גבוהה ונטייה להיות אקטיביים מאוד בביצוע והשלמת משימות. תכונה חיובית זו, עלולה לפגוע ביכולת שלהם בניהול והנהגה.
מנהל מכירות מכוון משימה עלול להשקיע יותר מדי זמן בביצוע ובקרה על משימות שצריכות להיעשות, ולהתעלם מצרכים של פיתוח אנשי המכירות ברמה מקצועית ואישית.
נדרש לפתח יחסים משמעותיים עם נציגי המכירות. במקום להתמקד רק בהשלמת משימות, חובה להתמקד באנשים. נדרש להשקיע זמן באימון והדרכה וליווי חברי הצוות בפיתוח האישי שלהם.
מנהל טוב יידע להבין מה מניע ומה עוצר כל איש מכירות, ולהתייחס באופן מתאים.
פרק שיעניין אותך: דרכים לתת ערך ללקוח בתהליך המכירה ואחריו
פיתוח תודעת מנהיגות
הסוד הוא לגלות אילו אינסטינקטים שפותחו בניסיון שנצבר במכירות מהווים נכס, ואיזה הפכו לבעיה. כשמנהיג צוות המכירות מתרכז בביצועי הצוות, ומוצא דרכים לשפר את ביצועי כלל חברי הצוות, זו הדרך הנכונה.
במצרף, לחברי צוות המכירות יכולות גבוהות משמעותית משל מנהל הצוות. מנהיג טוב מזהה זאת ופועל לחזק זאת. מנהלי מכירות צריכים לזהות מתי הם עצמם צריכים עזרה וליווי, ולדאוג שהם ממלאים את אחריותם בצורה הטובה ביותר.
הבטחת סביבה בטוחה
אנשי מכירות נמצאים לבדם חשופים מול הלקוח. סגירת עסקאות מתבססת על האמון שהלקוח נותן באיש המכירות שהחברה, המוצרים והשירותים אכן יעמדו בציפיות הערך והאיכות.
זו חובת מנהל המכירות לפעול בארגון כך שאנשי המכירות ירגישו בטוחים שהחברה אכן תעמוד מאחוריהם בכל מצב.
לא מדובר ב"צ'ק פתוח" לאנשי המכירות, אלא ברתימת הארגון לתמוך במכירות ובתקשורת רציפה והדרכה לאנשי המכירות, כך שיתקשרו ויפעלו נכון.
מתן מרחב ליוזמה וטעויות
הצלחה במכירות תלויה פעמים רבות בלקיחת יוזמה, ויוזמה, מעצם טיבה, כוללת רמה של סיכון וסיכוי לטעות או לכישלון.
אנשי המכירות צריכים להרגיש ולדעת שהם יכולים לקחת יוזמה, לקחת סיכונים ואף להיכשל, ללא אבדן כבוד אישי או מקצועי וללא פגיעה בשמם הטוב ואף בתנאים שלהם, כך שירגישו בטוחים להיות אמיצים ויוזמים.
חיבור למטרות הארגון
לאנשי מכירות כוח מניע משמעותי, המגיע מהעמלות שלהם. הצד השלילי של העמלות, הוא שהכל הופך להיות אישי, וכל מכירה או הפרעה למכירה הופכים להיות בעלי משמעות מאוד אישית ומורגשת בכיס.
לאנשי מכירות קל להרגיש נפרדים משאר הארגון. זה כולל מטענים שליליים והרבה שחיקה רגשית שגורמת לתנודתיות בביצועים ואף לתחלופת עובדים.
המנהיגות של מנהלי צוות המכירות באה לידי ביטוי בחיבור אנשי המכירות לארגון. כך שהם יזדהו עם הארגון, יבינו איך העבודה שלהם משפיעה על אנשים אחרים בארגון ועל הקבוצה כולה. חשוב לטפח את היחסים האישיים ותחושה של הערכה מהקבוצה.
