דברים שכדאי להימנע מהם במשא ומתן

"כדי להימנע מביקורת, עשו כלום, אמרו כלום, והיו כלום" - אלברט האברד

במשא ומתן, צריך לדעת גם מה לא לומר ולא לעשות, כדי לא לקלקל לעצמנו או ליצור עמדת נחיתות.

להגיע למשא ומתן עייפים

כשאנחנו עייפים, רמת ההתנגדות שלנו יורדת. אנחנו מרגישים חלשים ורוצים לגמור וללכת. בנוסף, כאשר אנו עייפים, רמת הפרנויה שלנו עולה, ואנו נהיים חשדניים במקומות שחשדנות אינה תורמת ושיקול הדעת שלנו משתבש.

לנו עדיף לנהל משא ומתן שעות בודדות לאחר מנוחה. כאשר המשא ומתן מתוכן לסוף היום, כדאי להגניב שנ"צ. זה ישתלם!

לקריאה נוספת: טכניקת המשא ומתן של משה רבנו בסיפור יציאת מצרים

להיות לעומתיים

משא ומתן הוא אירוע בו שני צדדים מנסים למצוא נקודת הסכמה לתועלת הדדית, אך אינם בהכרח חושפים לצד השני את כל המידע, את סדרי העדיפויות, החישובים, התועלות והסיכונים שהם רואים. לכן חלק גדול של משא ומתן עוסק בבניית אמון וחשיפה הדרגתית של מידע.

גישה כוחנית ולעומתית יכולה להצליח מידי פעם, אך תגרום להפסד של הרבה משאים ומתנים שיכלו להצליח בגישה אחרת. הסתירו את האגרסיביות שלכם רוב הזמן, והשתמשו בה רק לעיתים ובאופן אסטרטגי.

התמקדות במטרה אחת

כאשר יש לכם רשימה ארוכה של דברים שאתם רוצים להשיג במשא ומתן, ברמות חשיבות שונות ובסעיפים שונים, אש יש לכם יותר גמישות ואפשרויות. תוכלו לסחור במגוון הדרישות שלכם, לוותר על דברים בעלי חשיבות מעטה תמורת דברים בעלי חשיבות גבוהה.

בנוסף, תוכלו לקבל עוד דברים שישפרו את עמדתכם, לקראת סוף המשא ומתן, כאשר הצד השני יגלה התנגדות מעטה, כיוון שהנושא הגדול עבורו סוכם.

לקריאה נוספת: שפת גוף בזמן משא ומתן – נשק בלתי קונבציונלי

להיתקע על הטווח הקצר

השקעות מפוספסות ושותפויות מתפרקות, כי אנשים נלחמים למוות על תועלת קצרת טווח ומידית, ומפסיקים לראות את הפוטנציאל מהצלחה בשיתוף פעולה לטווח ארוך. שימו את האגו בצד ואת החרדה מוויתור על ערך מדומיין, ותפעלו תמיד עם חשיבה לטווח ארוך.

בתחילת הקריירה התחלתי לאמץ את ההרגל של לעשות בחירות על פי התועלת לטווח ארוך. לפעמים לקח הרבה מאוד זמן עד שהגיעה התועלת, וכמו בכל החלטה, לפעמים התועלת לא הגיעה בכלל. אבל מספיק שמידי פעם מופיעה תועלת גבוהה מאוד, כדי שצורת החשיבה הזו תשתלם ותאפשר נקודת מבט מפוכחת וסבלנית, כדרך חיים.

לומר לא

כשאומרים לא, עלולים לאבד שליטה. סירבתם, והצד השני יכול לעזוב, או שיחזיר מענה בכיוון שלא תהיו מעוניינים בו. נסו במקום זאת לאמר, "כן אבל....", או, "כן ובנוסף ...." כדי להימנע מקונפליקט ישיר ולהוביל את השיח למקום בו אתם מעוניינים שיהיה.

לפעמים אפשר לסרב לדרישה, אך לתת בתמורה משהו קטן בחינם, וכך להישאר אטרקטיביים ולהימנע מניתוק הקשר.

האטרקטיביות שלכם רק תגדל.

להסתמך על אופציה אחת

אם הצד השני הוא האופציה היחידה שלך לפרטנר למשא ומתן, מצבך לא טוב. לא כל זיווג נועד להצליח ולפעמים קיימת חוסר התאמה מהותית או שוני משמעותי בערכים וסדרי עדיפויות. השקיעו ביצירת אופציות נוספות. וכך תשמרו תמיד על הסיכוי להצליח.

להורדה חינם של חוברת: יריעת מודל עסקי, על עמוד אחד

לעשות חישוב שגוי

הערך של העיסקה עבורך, פחות חשוב מאשר הערך עבור הצד השני, כאשר אתם במשא ומתן. הערך עבור הצד השני קובע את הסף המירבי שניתן לקבל ממנו, ולכן הוא צריך להדריך אותך במהלך המשא ומתן, בהצגת הטיעונים ובקבלת ההחלטות.

אם הערך הזה נמוך מידי, אז המשא ומתן הוא בזבוז זמן, ואם הוא גבוה מאוד לעומת הערך עבורך, אז כדאי להשקיע את כל מה שאפשר לגרום להצלחתו.

הכינו מראש "נוסחה" שתציג לצד השני את הערך עבורו, ונסו לקבל הסכמה על נכונות הנוסחה.

לחשוב שאתם חכמים

הרבה פעמים הצד השני יודע יותר על נושאים מסויימים או בעל ניסיון רב יותר מכם. במקום לנסות להסתיר את זה ולהפסיד, תשתמשו בזה ותצליחו. תבקשו עצה או מידה מהצד השני בתחום מומחיותו, ולרוב תקבלו תשובה לא רעה בכלל. המידע ישמש אתכם וגם תיצרו קרבה שתגביר את הסיכוי לסיכום חיובי.

לעשות מו"מ מול נציג חלש

אם בצד השני, צות המשא ומתן חלש או חסר סמכות בארגון שלו, אז ככל שתקבל מהם הצעה טובה יותר, הסיכוי שמקבלי ההחלטות בצד שלהם יסכים ויאשר, יהיה נמוך יותר. עדיף לנהל משא ומתן מול בעלי סמכות חזקים וללמוד להסתדר, מאשר להרגיש חזקים על חלשים וראות בסוף את הכל מתמוטט.

לקריאה נוספת: מהלכי משא ומתן 1-10 – שלא יעבדו עליכם

לחשוב שההסכמה היא הסוף

אחרי שהסכמתם עם הצד השני, צריך לסיים לנסח את ההסכם, לחתום ולעמוד בכל הדרישות. שם נמצא הקושי האמיתי. לא להירגע לאבד מיקוד כשיש הסכמה, אלא ללוות באופן ממוקד, נחוש וידידותי את כל התהליך, עד שההסכם ממומש.

לחשוב שהסכם מבטיח מימוש

חוויתי כמה פעמים הסכמים שנחתמו, אך לא מומשו. זה קורה הרבה, ובמיוחד כשיש לחץ להגיע להסכמה, אך צד אחד לא באמת מרוצה מההסכם. כמעט תמיד ימצאו דרך לא לקיים אותו.

כדי שזה לא יקרה לכם, אל תחתמו עם הסכם אלא אם אתם 100% בטוחים שאתם רוצים שיתממש, ואז תפעלו בנחישות ובמרץ כדי לממש את ההסכם. דברים לא יקרו מעצמם.

מוכנים לעבוד על השבחת העסק והפיכתו לנכס?

מזהים צורך בשדרוג השגרות הניהוליות והכלים?

אוכל לסייע בזיהוי הפערים, הכנת תכנית עבודה ומעקב אחר ההתקדמות, עד להצלחה.

צרו קשר בהקדם!

 

לא לפספס! הרשמו לקבל פרקים חדשים ומידע עדכני

לאימייל: לחצו כאן

 

צרו קשר!

לשליחת Whatsapp בקליק   לחצו כאן

 

צרו קשר לתיאום שיחת התייעצות ללא עלות: אימייל

 

לאוסף הפתגמים על מנהיגות וניהול לחצו כאן

לתוכן העניינים לחצו כאן

לרשימת כל הפרקים לחצו כאן

 

אתר מפורט על ייעוץ, מנטורניג ואימון ליזמים, בעלי עסקים

ומנהלים - לחצו: סטרטגו 360 

 

עקבו אחרי פרקים חדשים ב Instagram  לחצו כאן

 

צפו בסרטונים ב YouTube   לחצו כאן

התחברו איתי ב Linkedin לחצו כאן

 

עקבו אחריי ב Twitter לחצו כאן

 

עוד על ייעוץ עסקי וחומרים להורדה לעבודה עצמית באתר:

Stratego 360 http://www.stratego360.com/