שישה נתיבים לאסטרטגיית אוקיינוס כחול

"מה יהיה אוקיינוס ללא מפלצת נחבאת בחשכה? יהיה כמו שינה ללא חלומות" - וורנר הרצוג

רוב החברות ונותני השירות מתחרים באוקיינוס אדום. אוקיינוס אדום מתאפיין בצפיפות, בריבוי מתחרים ובכך שהלקוחות לא מבדילים מאוד בין המתחרים ומוכנים להחליף ביניהם בקלות. באוקיינוס אדום המתחרים ממש "הורגים אחד את השני" כדי לזכות בלקוחות ועבודה, ומכאן השם, אדום!

באוקיינוס כחול המים רבים והמרחבים פתוחים. מידי פעם חברה מצליחה להימלט מהאוקיינוס האדום ולהגיע לאוקיינוס כחול, שבו הלקוחות משתוקקים לעבוד אתכם, קל למכור וקל ליצור רווחיות.

כדי לשבור את סביבת התחרות שבאוקיינוס האדום, ארגון צריך לפרוץ את גבול השוק וליצור אסטרטגיה של אוקיינוס ​​הכחול. 

ישנן שישה נתיבים לביצוע הפריצה. נתיבים שקוראים תיגר על הגישה המקובלת בניסוח אסטרטגיה, שלרוב מתרכזת בצמצום עלויות, שדרוג קווי מוצרים, שיפורים קטנים עבור אותם לקוחות וכדומה.

כאשר אנו מסתכלים על שישה נתיבים אלה בתהליך ניסוח האסטרטגיה שלנו אנו ניצור פרספקטיבות חדשות והחשיבה שלנו תהייה יצירתית יותר.

על הספר

"אסטרטגיית האוקיינוס הכחול" The Blue Ocean Strategy הוא ספר עסקי פורץ דרך המאתגר את החוכמה הקונבנציונלית ומספק גישה שיטתית ליצירת מרחב שוק בלתי מעורער והפיכת התחרות ללא רלוונטית. ספר משפיע זה, שנכתב על ידי  W. Chan Kim ו- Renée Mauborgne, מציגה נקודת מבט חדשה על חשיבה אסטרטגית ומציעה כלים מעשיים שיעזרו לארגונים לשגשג בנוף העסקי התחרותי של ימינו.

הספר מתחיל בהשוואה בין "האוקיינוס האדום" ל"אוקיינוס הכחול" של מרחב השוק. האוקיינוס האדום מייצג תעשיות קיימות שבהן התחרות עזה, הרווחים מוגבלים ועסקים עוסקים ביריבות חותכת. לעומת זאת, האוקיינוס הכחול מייצג מרחב שוק לא מנוצל המאופיין בחדשנות, יצירת ערך והזדמנויות.

קים ומאובורגן טוענים שארגונים צריכים להתמקד ביצירת אוקיינוסים כחולים במקום להתחרות באוקיינוסים אדומים צפופים. הם מציעים גישה שיטתית להשגת זאת באמצעות מסגרת "חדשנות ערכית". חדשנות ערך כרוכה בחיפוש אחר בידול ועלות נמוכה בו זמנית, ובכך לשבור את הפשרה המסורתית בין השניים.

המחברים מספקים הדרכה מעשית כיצד לזהות ולפתח הזדמנויות באוקיינוס הכחול. הם מציגים את "מסגרת ארבע הפעולות", המעודדת ארגונים לשאול ארבע שאלות מפתח: אילו גורמים יש לבטל? אילו גורמים יש להפחית? אילו גורמים יש להעלות? ואיזה גורמים צריך ליצור? על ידי מענה על שאלות אלו, עסקים יכולים לגבש הצעות ערך ייחודיות העונות על צרכי לקוחות שלא נענו ולייצר ביקוש חדש.

לאורך הספר, המחברים ממחישים את המושגים שלהם עם מקרי מקרה מהחיים האמיתיים, החל מתעשיות מגוונות כמו Cirque du Soleil, Southwest Airlines ונינטנדו. דוגמאות אלו מציגות כיצד ארגונים יישמו בהצלחה את אסטרטגיית האוקיינוס הכחול והשיגו צמיחה ורווחיות חסרי תקדים.

"אסטרטגיית האוקיינוס הכחול" מאתגרת חשיבה אסטרטגית מסורתית, ומעודדת ארגונים להעביר את המיקוד שלהם מתחרות ליצירה. על ידי חקר מרחב שוק בלתי מעורער, עסקים יכולים להשתחרר מתחרות, לפתוח הזדמנויות צמיחה חדשות ולהשיג הצלחה בת קיימא. ספר זה משמש כמדריך מעשי ליזמים, מנהיגים עסקיים ומנהלים המבקשים לחולל מהפכה בתעשיות שלהם ולשגשג בעולם העסקים הדינמי של המאה ה-21.

היתרונות של יישום אסטרטגיית האוקיינוס הכחול:

• יצירת שוק: היתרון העיקרי ביישום אסטרטגיית האוקיינוס הכחול הוא ההזדמנות ליצור שווקים או פלחי שוק חדשים. על ידי זיהוי והתייחסות לצרכי לקוחות שלא נענו, ארגונים יכולים לנצל ביקוש לא מנוצל ולהרחיב את בסיס הלקוחות שלהם.
• הפחתת תחרות: אסטרטגיות האוקיינוס הכחול מאפשרות לארגונים לבדל את עצמם מהמתחרים, מה שהופך את התחרות ללא רלוונטית. זה מפחית את עוצמת היריבות ויוצר סביבה עסקית נוחה יותר שבה ארגונים יכולים ליהנות משולי רווח גבוהים יותר.
• חדשנות ערכית: אסטרטגיות האוקיינוס הכחול מדגישות חדשנות ערכית, הכרוכה בהצעת שילוב ייחודי של מאפיינים מובחנים ועלויות נמוכות יותר. זה מאפשר לארגונים לספק ערך מעולה ללקוחות תוך שמירה על עלויות בשליטה, וכתוצאה מכך שביעות רצון לקוחות משופרת ורווחיות מוגברת.
• בידול מותג: יישום אסטרטגיית האוקיינוס הכחול מאפשר לארגונים לפתח זהות מותגית מובהקת. על ידי הצעת ערך ייחודית, חברות יכולות להתבלט בשוק וליצור תדמית מותג חזקה המהדהדת עם הלקוחות.
• צמיחה בת קיימא: אסטרטגיות האוקיינוס הכחול מתמקדות בהצלחה ארוכת טווח וצמיחה בת קיימא. על ידי חידוש מתמשך ויצירת מרחב שוק חדש, ארגונים יכולים להקדים את המתחרים ולהסתגל לדינמיקת השוק המשתנה בצורה יעילה יותר.

פרק נוסף שיעניין אותך: ספר: הנסיך של מקיאוולי ותובנות לקריירה וניהול עסקים

סיכונים ואתגרים של יישום אסטרטגיית האוקיינוס הכחול:

• אי ודאות: יציאה למרחבי שוק לא ידועים טומנת בחובה סיכונים ואי ודאויות. מכיוון שאסטרטגיות האוקיינוס הכחול כרוכות ביצירת שווקים חדשים, ייתכן שיש נתונים מוגבלים ואמות מידה זמינות, מה שהופך את זה למאתגר לחזות את תגובת הלקוחות ואת קבלת השוק בצורה מדויקת.
• הקצאת משאבים: יישום אסטרטגיית האוקיינוס הכחול דורש השקעה משמעותית במחקר, פיתוח ושיווק. הקצאת משאבים לחקר שווקים שטרם נבדקו ופיתוח מוצרים או שירותים חדשים עלולה להלחיץ את הכספים והמשאבים של הארגון, במיוחד אם האסטרטגיה אינה מניבה את התוצאות הצפויות.
• מורכבות הביצוע: יישום מוצלח של אסטרטגיית האוקיינוס הכחול מחייב יישור ותיאום ארגוניים מקיפים. זה דורש שיתוף פעולה בין תפקודי, ניהול שינויים יעיל ויכולת ביצוע במספר חזיתות בו זמנית.
• חיקוי ותחרות: למרות שאסטרטגיות האוקיינוס הכחול שואפות להפוך את התחרות ללא רלוונטית, תמיד קיים סיכון שמתחרים יחקו או ישכפלו רעיונות מוצלחים של האוקיינוס הכחול. ארגונים חייבים להיות מוכנים להגן על מרחב השוק שלהם ולחדש כל הזמן כדי לשמור על היתרון התחרותי שלהם.
• קבלת vשוק: הכנסת מוצר או שירות חדש לשוק האוקיינוס הכחול אינה מבטיחה הצלחה מיידית. ייתכן שייקח זמן עד ללקוחות להבין ולאמץ את הצעת הערך הייחודית. ארגונים חייבים להשקיע בשיווק יעיל ובחינוך לקוחות כדי להבטיח קבלה ואימוץ בשוק.

נתיב 1: בדיקת תעשיות אלטרנטיביות 

ארגונים מתחרים לא רק תחומים ובתעשיות, אלא גם בארגונים שלכאורה חברים בענפים אחרים המייצרים מוצרים ושירותים חלופיים לתעשייתם. אחת המגבלות הגדולות ביותר שאנו מציבים על הארגון שלנו היא להניח כי המוצרים / השירותים שלנו מתחרים בתעשייה מוגדרת ובלתי משתנה עם נוף צר מאוד של הסביבה. 

תחליפים הם מוצרים או שירותים בעלי צורות שונות אך מציעים את אותה פונקציונליות או כלי הליבה. חלופות הן מוצרים או שירותים בעלי פונקציות וצורות שונות, אך לאותה מטרה. 

 כך על ידי התמקדות בגורמי מפתח אפשר למשוך קונים מתעשייה אחרת וליצור שוק חדש.

דוגמאות: 

- תוספי בריאות (מזון) מתחרים בתרופות

- נטפליקס ו-VOD מתחרים בבתי קולנוע

פרק נוסף שיעניין אותך: מה היא אסטרטגיה עסקית?

נתיב 2: בחינת קבוצות אסטרטגיות 

קבוצות אסטרטגיות בתוך תעשיות מורכבות ממספר ארגונים שפועלים באסטרטגיה דומה. 

הקבוצות האסטרטגיות לרוב בוחרות בין שני ממדים אפשריים לתחרות, מחיר או ביצועים. 

בבחינה בקבוצות אסטרטגיות, ארגון צריך לזהות מדוע הקונים בוחרים לרכוש בין אלו שמציעים מחיר אטרקטיבי וכיצד בוחרים בין אלו שמציעים ביצועים או איכות גבוהים יותר.

האוקיינוס הכחול נמצא בביטול כל הפעולות שאינן משפיעות על בחירת הלקוחות והתמקדות רק בגורמים המשפיעים ביותר.

דוגמאות:

- דייסון פורצת לשוק שואבי האבק עם שואב ללא שקית

- אפל מציגה את האייפון. סמארטפון פשוט יותר להפעלה

- נספרסו יצרה אפשרות להפקת כוס קפה איכותי בלחיצת אצבע

להורדה חינם חוברת עבודה: להפוך את העסק למערכת שיטתית

נתיב 3: בחינת קבוצות הקונים 

מתחרים נוטים להתכנס סביב הגדרה משותפת של לקוח היעד. 

בפועל קיים מערך של לקוחות אשר באופן ישיר או עקיף מעורבים בקבלת החלטות. למשל, בארגונים הלקוח הסופי של מוצר או שירות אינו זה שמנהל ומאשר את התקציב. או שהלקוח של חברת התרופות צריך לקבל המלצה ומרשם מרופא. 

אסטרטגיית האוקיינוס ​​הכחול מתגלה על ידי אפיון מערך של קונים המשפיעים על רכישה בענף של וזיהוי במי מאלו רצוי להתמקד. יתכן ונדרש לשנות את המוצר, האריזה, השיווק או כל דבר אחר בכדי להתאים ללקוח שאליו מכוונים, בשונה מהמתחרים.

דוגמאות:

- קרנות נאמנות משווקות את עצמן לציבור הרחב ופחות ליועצי השקעות בבנקים 

- איקאה מוכרת רהיטים לאנשים שמוכנים להוביל ולהרכיב בעצמם

להורדה חינם של חוברת: יריעת מודל עסקי, על עמוד אחד

נתיב 4: חיפוש מוצרים ושירותים משלימים

צריך לחשוב על מה שקרה לפני, במהלך, ואחרי שהמוצר או השירות שלך משמש את הצרכנים. 

במרבית הענפים, המתחרים מתכנסים בתוך גבולות המוצרים והשירותים המוכרים של התעשייה שלהם. על ידי הבנת ההקשר שבו נעשה שימוש במוצר או בשירות שלך ובמה שקורה לפני, במהלך ולאחר מכן, באפשרותך לזהות נקודות כאב (אילוצים) של הצרכנים, לחסל נקודות כאב אלו באמצעות מוצר משלים או שירות.

דוגמאות:

- וטרינרים מציעים לבעלי חיות בית ביטוח משלים לכיסוי הוצאות רפואיות בלתי צפויות

- בתי קולנוע כוללים בתי קפה כדי לשרת לקוחות לפני ואחרי הסרט

נתיב 5: בחינת האוריינטציה הפונקציונלית-רגשית של התעשייה

משיכה רגשית מתייחסת לשירות הרגשי שהקונה מקבל בצריכה או שימוש של מוצר או שירות. האם הלקוח מרגיש שמחה, הזדהות, כוח, יופי, שייכות לקבוצה נבחרת, שביעות רצון וכד'

משיכה פונקציונלית מתייחסת לשירות הפונקציונלי שמקבל לקוח ממוצר או שירות מבוסס על חישוב בסיסי של התועלת שקיבל לעומת המחיר.

למוצרים רבים משיכה רגשית כמו תרבות ובידור, חיות מחמד, ריהוט וביגוד מעוצב וכד'. 

למוצרים אחרים אנו מייחסים בעיקר משיכה פונקציונלית כמו כלי עבודה, תחתונים וגרביים, מחשב נייד, כרטיס טיסה וכד'.

הפוטנציאל לאוקיינוס כחול נמצא במעברים, ע"י כך שנוסיף ערך פונקציונלי גבוה למוצר רגשי או ערך רגשי גבוה למוצר פונקציונלי. תוך כדי המעברים הללו נבצע צמצום וקיצוץ עלויות ומאפיינים שאינם תורמים לאסטרטגיית האוקיינוס הכחול שבחרנו.

דוגמאות:

- אפל מנסה ליצור ללקוחות משיכה רגשית חזקה למחשבים ניידים

- אנשים בוחרים נעלי ספורט בעירוב משיכה רגשית ופונקציונלית

פרק נוסף שיעניין אותך: שלש ה-M של טויוטה - תרבות של ניהול רזה

נתיב 6: בחינה על פני זמן

רבים מאיתנו מגיבים למגמות בתעשייה שלנו בנקודה בזמן שבה הם משפיעים, בתוספת האיחור שנובע מהזמן לזהות מגמה. האסטרטגיות שלנו תגובתיות ומאפשרות לנו להסתגל לסביבה משתנה. אך ההתבוננות היא לרוב פסיבית.

כדי להעריך את המגמות לאורך זמן, יש להפעיל שלושה קריטריונים: 

- המגמה חייבת להיות מכרעת לעתיד העסק

- המגמה צריכה להיות בלתי הפיכה

- ניתן לזהות מסלול ברור

בזיהוי המגמות יש סבירות גבוהה לבצע שינויים שישפיעו על התעשייה ולפתוח שירות ופתרונות ללקוח חסרי תקדים.

דוגמאות:

- בנקים מזהים שאנשים מעדיפים לקבל מידע ולפעול און ליין, ללא פקידים

- מקדונלדס דואגת שהרכב ההמבורגר שלה יהיה המצטיין ביותר בבדיקות מעבדה לקריטריון בריאות

פרק נוסף שיעניין אותך: קרל פון קלאוזביץ על המלחמה ותובנות למנהלי עסקים

תוכנית פעולה ליישום אסטרטגיית אוקיינוס כחול

תהליך אפשרי עבור מנהל עסקי ליישם את הלמידה מהספר "אסטרטגיית האוקיינוס הכחול":

1. זהה את שטח השוק הנוכחי ואת התחרות שלך. נתח את מבנה התעשייה הקיים ואת כללי המשחק התחרותיים. הבן מי הם הלקוחות, מה הם מעריכים ואיך אתה מספק להם ערך. השתמש בכלים כגון קנבס האסטרטגיה ועקומת הערך כדי לדמיין את המיקום האסטרטגי הנוכחי ולהשוות אותו עם המתחרים.
2. חקור אוקיינוסים כחולים פוטנציאליים. חפש הזדמנויות ליצור וללכוד ביקוש חדש על ידי חיפוש אחר בידול ועלות נמוכה בו זמנית. השתמש במסגרות כגון מסגרת ארבע הפעולות והרשת ביטול-הפחת-העלה-צור כדי לאתגר את ההנחות ולחשוב מחדש על הצעת הערך. שקול כיצד תוכל להתנתק מהמתחרים על ידי הצעת קפיצת ערך ללקוחות וללא לקוחות.
3. בדוק וחדד את רעיון האוקיינוס הכחול. הערך את הכדאיות המסחרית של הרעיון באמצעות אינדקס הרעיון של האוקיינוס הכחול. מדד זה מורכב משישה קריטריונים שעוזרים להעריך אם לרעיון שלך יש הצעת ערך חזקה, שוק יעד ברור, הצעת רווח משכנעת, מודל עסקי שניתן להרחבה, בידול בר הגנה ותוכנית ביצוע חזקה. השתמש במשוב ובנתונים כדי לחדד את הרעיון ולטפל בכל פערים או סיכונים.
4. יישם את אסטרטגיית האוקיינוס הכחול. פתח תוכנית פעולה לביצוע האסטרטגיה ולהתגבר על כל מכשול ארגוני. השתמש בכלים כגון מנהיגות נקודת המפנה והתהליך ההוגן כדי לגייס אנשים, משאבים ותמיכה לאסטרטגיה. תקשר את החזון והיעדים שלך בצורה ברורה והתאם את הפעילויות שלך עם הבחירה האסטרטגית של בידול ועלות נמוכה.

מוכנים ליישם בעסק אסטרטגיית אוקיינוס כחול?

נוכל לנתח את צרכי העסק וההזדמנויות, וליצור תכנית פעולה ליצירה והוצעה לפועל של האסטרטגיה.

צרו קשר בהקדם!

לא לפספס! קבלו פרקים חדשים ומידע עדכני

לאימייל: לחצו כאן

להתייעצות ב Whatsapp עכשיו   לחצו כאן

לשליחת הודעת Telegram עכשיו לחצו כאן

צרו קשר לתיאום שיחת התייעצות ללא עלות: אימייל

לאוסף הפתגמים על מנהיגות וניהול לחצו כאן

לתוכן העניינים לחצו כאן

לרשימת כל הפרקים לחצו כאן

למידע על ייעוץ, מנטורניג ואימון ליזמים, בעלי עסקים

ומנהלים - לחצו: סטרטגו 360 

צפו בסרטונים ב YouTube   לחצו כאן

התחברו איתי ב Linkedin לחצו כאן

עקבו אחריי ב Instagram לחצו כאן

עקבו אחריי ב Twitter לחצו כאן

עוד על ייעוץ עסקי וחומרים להורדה לעבודה עצמית באתר:

Stratego 360 http://www.stratego360.com/