להשתמש במיתוג למשיכה, במקום במכירות לדחיפה
"הגדירו מי אתם, מה המותג שלכם ומה אתם לא. כל השאר רק רעש" - ג'ופרי זקריאן
לכולנו יש כמות מוגבלת של זמן ואנרגיה, ואופן השימוש במשאבים שלך קובע כמה טוב העסק שלך מתפקד. האם אתם משקיעים את רוב הזמן שלכם במשיכת לקוחות אליכם באמצעות מיתוג, או שאתם דוחפים את המסר שלכם דרך מאמצי השיווק ופעילות של מכירות.
משיכה בכלים של מיתוג, בניגוד לדחיפת המכירות בשיווק אגרסיבי, יוצר את ההבדל בין להיות תקועים במחזור אינסופי של ציד לקוחות, לבין יצירת זרם יציב של לקוחות אידאליים שפונים אליכם.
הכל נובע מהאופן בו משקיעים וממקדים את המאמצים לפיתוח המכירות.
שיווק בדחיפה
אתם צריכים לייצר לעסק מכירות, אז אתם עושה רשימה של לקוחות פוטנציאליים שתרדפו אחריהם. תקבעו עם כולם פגישות ותתנו להם חומר שיווקי. או שאתם יכולים להצטרף לקבוצה ברשת שבה אתם יכולים לקיים אינטראקציה עם לקוחות פוטנציאלים או בעלי עסקים אחרים. אתם מקווים שברגע שהם יודעים עליכם, ואולי יחלו לבטוח בכם, הם ישלחו לקוחות אליכם.
אתם יכולים גם ליצור קשר עם אנשים בתעשיות קשורות וללמד אותם אודות השירותים והמוצרים שלכם, למקרה שהלקוחות שלהם זקוקים לעזרתכם.
אולי תרכשו מודעות פרסום, תקימו דוכן בתערוכה או תתנו חסות לאירועים.
כל המאמצים האלה מתיימרים לכוון לכיוון החברה שלכם את האנשים הנכונים.
הפעילות בסגנון הזה דורשת מאמץ והשקעת אנרגיה משמעותית, ועסקים שמשקיעים אנרגיה באסטרטגיות דחיפה, עושים זאת במקום להשקיע משאבים בבניית המוניטין של המותג שלהם ויצירת אמינות בשוק.
שיווק באמצעות מיתוג
אסטרטגית שיווק במשיכה כרוכה בהתמקדות והשקעת המאמץ בעיקר פנימה.
משקיעים זמן בניית כישורים והגדלת ערך המותג והאמינות במקום לחפש כל הזמן את המכירה הבאה.
זהו משחק ארוך יותר הדורש משמעת ומאמץ מתמשך.
לפי המשל, דחיפת השיווק והמכירות היא ארנב, שיווק במיתוג ומשיכה הוא צב.
כאשר אתם מיישמים אסטרטגיה של משיכה, אתם נשארים מרוכזים מאוד במה שאתם עושים הכי טוב. תוכלו לבנות מוניטין שמושך לקוחות תוך זמן קצר יחסית, ככל שתגדילו את הערך שאתם מעניקים, ושהוא הולם את המותג שאתם יוצרים.
פרק נוסף שיעניין אותך: דירוג המניע של לקוחות לרכוש
מיקוד הוא המפתח
מגדירים היטב את מה שאתם עושים ומציעים, את הלקוח האידאלי שהכי יהנה מהצעת הערך שלכם ואת האופן בו הלקוח ייחשף אליכם ויגלה שאתם מציעים בדיוק את מה שהוא צריך.
זהו כדור פלא שיוצר מיתוג בתודעת הלקוח, ולכן נדרש תכנון והשקעת זמן כדי ליצור את מנגנון המשיכה והמיתוג.
החזר ההשקעה מבניית מותג עם אסטרטגית משיכה הוא חזק ומשפיע למשך זמן רב מאוד. ככל שתשקיעו יותר מאמץ בבניית הערך והמוניטין שלכם, כך תגבר המשיכה של לקוחות אידאליים אליכם.
המגבלות של כישרון, יכולות ומפרט
אין ספק שזה חיוני להיות ברמה מקצועית גבוהה ביותר, לספק מוצרים ושירותים איכותיים וחסרי פגמים ולשלוט בכל הכלים החדשים והמתקדמים כדי לספק ללקוח בדיוק את מה שהוא צריך ורוצה.
אבל בסביבה התחרותית שאנחנו חיים בה, כאשר העולם נהייה קטן יותר ויותר וניתן לרכוש מוצרים ושירותים מכל קצוות העולם, קיימים מקורות רבים שמתחרים על אותם לקוחות ומציעים רמה דומה של פתרונות.
להורדה חינם של חוברת העבודה:
הגדר את הלקוח האידאלי שלך למיקוד שיווקי אסטרטגי והתייעלות
הגדר את הלקוח האידאלי שלך למיקוד שיווקי אסטרטגי והתייעלות
מעבר למיקוד
כדי למשוך לקוחות לא מספיק רק לצמצם את המיקוד.
על המותג שלך להיות מחובר לחלוטין למהות שלך, ובכל פעולה שתבצעו אליכם להיות נאמנים למותג שאתם רוצים לתקשר.
כדי למשוך אנשים למותג שלכם ולהימנע מחיזור אינסופי אחר לקוחות, צריך להקדיש זמן לפתח מותג שמושך לקוחות וליצור לכך אסטרטגיה שיווקית. כלומר להשקיע כמות משמעותית של זמן בבניית הכישורים והידע בפלח השוק שבחרת ולהפגין את הידע הייחודי שלך לעולם.
יצירת תוכן, כדוגמת מאמרים, תמונות וסרטונים יכולים להיות בעלי אורך חיים משמעותי ולהיראות שוב ושוב על ידי אנשים משמעותיים עבורכם.
ליחידים וגם לחברות
בהמשך תראו דוגמא ליישום על ידי עסק קטן, אך אותם עקרונות פועלים גם במיתוג של חברות ענק. כשחברות הרכב טויוטה ו-BMW נוקטות בפעילות שיווקית דומה, ההבדל ביניהן מיטשטש, למשל בפרסומת בטלוויזיה בזמן מהדורת החדשות.
אך כשהן עושות פעילות מיתוג ושיווק שמאוד ממוקד בקהל שייחודי להן ולא לחברה השנייה, אז החיבור עם הקהל חזק יותר והסיכוי שחשיפה תהפוך לתהליך מכירה הוא גבוה יותר משמעותית.
פרק נוסף שיעניין אותך: פיתוח עסקי, שיווק ומכירות - מה ההבדל?
סיפור על יוסי, מעצב גרפי שמושך לקוחות עם מיתוג
יוסי הוא מעצב גרפי, מוכשר וחובב יין. התמזל מזלו, ועשה פרויקט עיצוב ליקב בוטיק קטן ובעקבות זאת החליט להתמחות ביין ומתן שירותים לעוסקים בתחום, והוא התחיל להשקיע אנרגיה בבניית המותג שלו.
יוסי אוהב לשתות יין ומבקר לעיתים קרובות ביקבים ואירועי טעימת יין. במקום לבזבז את זמנו בלנסות למכור ללקוחות שאין לו איתם מכנה משותף, הוא מעמיק את הידע שלו בתחום היין ואת המיומנות שלו להגדיר את הייחודיות של כל יקב וכל עינב. יוסי אפילו עשה קורס סומלייר, ויודע איך למזוג, לטעום ולתאר יין באופן מקצועי. מהביקורים בכרמים ויקבים, יוסי משוחח ומכיר בעלי ייננים, בעלי יקבים ומשקיעים בתחום.
הניסיון והידע הנרחב של יוסי בתחום מוסיף ליכולתו לסייע ללקוחותיו ויוצר לו הזדמנות להעניק ערך. בכל פעם שיוסי טועם יין חדש, הוא מצלם את התווית, רושם לעצמו הערות על מה שהיא משדרת ומשתף אותה עם התובנות שלו במדיה בפייסבוק ובאינסטגרם.
ליוסי גם בלוג שנוגע בכל ההיבטים של תעשיית היין, והוא חולק דברים שהוא לומד כשהוא ממשיך ללמד את עצמו עוד ועוד. כאשר מבקרים באתר שלו, רואים שהניסיון שלו חופף לתחום ההתמחות שלו. המותג שלו והשיווק שלו תומכים בעובדה שהוא מומחה למותגי יין.
אחרי כמה שנים בתחום, יוסי ראה מותגים בתחום היין מצליחים ונכשלים. יוסי גם למד מהתבוננות באלפי תוויות יין, מה המאפיינים שמתאימים לבקבוקים ברמות מחיר שונות. יוסי לא רק מעצב תוויות שנראות יפה, אלא מביא שנים של ניסיון והבנה עמוקה של התחום לתהליך היצירה. לעתים קרובות הוא יודע הרבה יותר על עסקי היין, והאופן בו גרפיקה משפיעה על המכירות והלקוחות, מאשר הלקוחות שלו שעוסקים בתחום.
שירות הליבה של יוסי הוא עיצוב המותג והתווית עבור חברות בתחום היין.
יוסי לא עושה פגישות מכירות רשמיות, כי הוא פוגש אנשים רלוונטים עבורו בכל הפעילות הקשורות ביין בהן הוא משתתף. במקום למסור לאנשים את כרטיס הביקור שלו ולנסות למצוא הפניות לאחרים בתקווה להדדיות, הוא מרים כוס עם חובבי יין אחרים ומתחבר איתם ברמה משמעותית.
יוסי גם יכול לגבות יותר עבור עבודתו כי הוא שווה יותר ללקוחות ולקוחות יש אמון מלא ביכולות שלו.
לא לפספס! קבלו פרקים חדשים ומידע עדכני
לאימייל: לחצו כאן
למידע על ייעוץ, מנטורניג ואימון ליזמים, בעלי עסקים ומנהלים
- לחצו: סטרטגו 360
צרו קשר לתיאום שיחת התייעצות ללא עלות:
צפו בסרטונים ב YouTube לחצו כאן
התחברו איתי ב Linkedin לחצו כאן
עקבו אחריי ב Facebook לחצו כאן
עקבו אחריי ב Instagram לחצו כאן
עקבו אחריי ב Twitter לחצו כאן
ספר הניהול האינטרנטי מנכ"ל-360
