טיפים למשא ומתן על שכר

"בקבלת שכר, אתם מייצרים עושר לאחרים, ולעצמכם שלשלאות ואזיקים" - ג'יימס אלטוכר

לרובנו קשה לנהל משא ומתן על השכר של עצמנו. בין אם אנחנו מנסים להתקבל לעבודה אצל מעסיק חדש או לשדרג את השכר אצל המעסיק הנוכחי, משא ומתן על השכר מלחיץ. למעשה, הוא מלחיץ את שני הצדדים.

מצד אחד, אתם מאוד רוצים את המשרה, את התפקיד ולהיות חלק מהצוות ולהראות נתינה ומתן ערך, ומצד שני, אתם רוצים הכנסה טובה עבורכם, שזו לקיחה מהמעסיק. 

תבקשו מעט מידי ואתם פריירים? (עדיף לא לחשוב כך)

תבקשו יותר מידי, ואולי לא ירצו לסגור אתכם (עדיף לא לחשוש מכך)

בפרקים אחרים כתבתי רבות על משא ומתן, שפת גוף, יצירת חיבור וכד', דברים חשובים שיכולים מאוד לעזור.

כאן אפרט טיפים שונים, שיכולים לעזור וכדאי לזכור ולהתכונן להפעיל אותם מראש.

להציג דרישה במספרים מדויקים

כדאי להימנע ממספרים עגולים, כי הם נשמעים כליים ופחות מחויבים. אם תציגו מספרים מדויקים יותר (12,700, 23,250 ...... וכד') תיצרו את הרושם שהמספר מגיע כתוצאה מסקר וחישוב, ולכן יילקח יותר ברצינות כעוגן לדיון.

אפשר להציג טווח

הצגת טווח תציג אתכם כגמישים ופתוחים למשא ומתן. מעטים הם הבוסים שמיד יתמקדו רק במספר הנמוך, כיוון שגם הם רוצים שבסיכום תהיו שבעי רצון לאורך זמן. אז אם יש קצת פרפרים בבטן, אל תחששו להציג טווח, שכולל את המספר שלכם בחלק התחתון (אך לא המינימום).

פרק נוסף שיעניין אותך: דרכו של גבר-על – דויד דיידה Way of the Superior Man

להיות הראשונים שנוקבים בסכום

להבדיל ממה שהיה מקובל לחשוב, כיום יודעים בבירור ע"פ מחקרים כדוגמת אלו של פרופסור כהנמן, שמי שנוקב בסכום ראשון מעגן את הדיון, כך שיש סבירות גבוהה שהסיכום יהיה קרוב יותר למספר שבו נקבתם.

אל תתביישו, עשו מחקר מקדים ונקבו במספר.

בדיון לשלב סיפור אישי

כשנפתחים לאנשים עם סיפור אישי, הם לרוב נפתחים בחזרה. זו דרך מצוינת להוריד מתח בדיון מלחיץ כמו דיון שכר. זו גם דרך טובה לחזק את הקשר האישי ולסמן שאתם בסופו של דבר באותו צד ובעד מטרות משותפות. סיפורים אישיים מגבירים את תחושת האמון ההדדי.

תנו להם לספר על עצמם

אנשים מאוד אוהבים לספר על עצמם, על המוצלחות שלהם, ההישגים והצלחותיהם "כנגד כל הסיכויים". תנו להם הזדמנות לעשות זאת והם ירגישו נפלא ופתוחים יותר לסכם איתכם בחיוב.

שמירה על קשר עין

אם תשמרו על קשר עין רציף, תצליחו למנוע מהצד השני לשקר לכם. הימנו מבריחת מבטים למטה ולצדדים והישארו מרוכזים באדם שמולכם ככל שתוכלו.

תרגישו בתחרות

מכל האפשרויות לגשת למשא ומתן, כשדנים בשכר עדיפה גישה תחרותית.

בוודאי לא להיות מרצים, אבל גם לא מתפשרים או מחפשי שיתוף פעולה. בזמן משא ומתן על שכר לגיטימי להיות בגישה תחרותית (לאו דווקא אגרסיבית) ולפעול להגיע לתוצאה הכי טובה עבורך. כדאי להיות מוכנים עם טיעונים מכיוונים ופרספקטיבות שונות, בכדי להציג עמדה חזקה יותר.

להימנע מראש בראש

למעסיק יש יותר כוח במשא ומתן על שכר מאשר המבקש. הרי אתם המבקשים, והמעסיק צריך להסכים. אז עדיף לא להיות במצב של ראש בראש כוחני בכלל. מוטב שחלק מהמשא ומתן יהיה בהתכתבות וכשיושבים יחד, לא לשבת זה מול זה חזיתית, ובשפת גוף מאיימת. אם יש הזדמנות, בשלבים מסוימים, מתווך עוזר מאוד.

להורדה חינם של חוברת: אפיון אישיות MBTI לשיפור יכולות ניהול, עבודת צוות וקריירה

שאלון מבחן אישיות MBTI לחץ כאן

לנשים יש את כלי הנשיות

זה לא לגמרי PC לומר באווירה של היום, אך אי אפשר להימנע מהעובדה שלנשים יש אפשרויות נוספות במשא ומתן מול גברים. גברים מול גברים, לרוב חייבים להראות סוג כלשהו של כוחניות, אך נשים יכולות להשתמש באופציות נוספות. גבר לרוב לא ירגיש מחויב להפגין כוח מול אישה, ומחקרים מוכיחים שנשים שיודעות להתנהג באופן "נשי" במשא ומתן, מצליחות יותר.

לגברים יש את הסמול-טוק

האופן בו גברים מורידים חסמים ומשפרים את הסיכוי לשיתוף פעולה ביניהם הוא פתיחת הדו שיח בסמול-טוק, שיחה על דא והא. ספורט, מזג האוויר, רכילות קטנה או מציאת חברים משותפים מהצבא. הכל לגיטימי כדי ליצור את החברותא המבוקשת.

פרק נוסף שיעניין אותך: IKIGAI מצא את הייעוד שלך

להציג השגות ודרישות בבת אחת

הימנעו מהעלאת עוד ועוד דרישות ותנאים. זה מעצבן וגם נראה פחות מגובש ואמין. חישבו והתכוננו היטב, ואז סכמו והעלו את כל הטענות והדרישות בבת אחת. לאחר שתגישו את הרשימה, תוכלו לעבור על הדברים ולדון בהם באופן שקט ומסודר.

לרשום סדר עדיפויות

לא כל הדברים שאתם מבקשים נמצאים באותו סדר עדיפות. כיוון שיש סיכוי לצורך בהתפשרות, חשוב לכם לדעת בוודאות מה חשוב לכם, ומה חשוב פחות. למשל בין שכר, שעות עבודה, בונוסים, שע"נ, מיקום ונסיעות, הפרשות וכו'.

אם תחלקו את הדברים שהכי חשובים לכם, יש סיכוי רב שיתחשבו בהעדפותיכם.

הבעת רגש ותשוקה

לרוב, כדאי להיות שקולים ומחושבים במשא ומתן, אך פרצי רגש חיובי או שלילי הם כלי לטלטול תפיסת הצד השני והנעתו לחפש דרך להתגבר ולסכם. אל תהססו להפגין התלהבות, וגם אמירה כעוסה בזמן הנכון יכולה לשנות מגמה לטובתכם.

לא לפספס! קבלו פרקים חדשים ומידע עדכני לאימייל לחצו כאן

למידע על ייעוץ, מנטורניג ואימון עסקי ליזמים, בעלי עסקים ומנהלים - לחצו: סטרטגו 360  

שליחת אימייל לתיאום שיחת התייעצות עסקית וניהולית ללא עלות  לחצו כאן

צפו בסרטונים ב YouTube   לחצו כאן

התחברו איתי ב Linkedin לחצו כאן

עקבו אחריי ב Facebook לחצו כאן

עקבו אחריי ב Instagram לחצו כאן

עקבו אחריי ב Twitter לחצו כאן

ספר הניהול האינטרנטי מנכ"ל-360   http://www.ceo-360.net/

#managementconsulting #executivecoaching #leadership #productivity #strategy #stratego360 #ceo-360 #ronezer #ronnezer #negotiation #success #networking #projectmanagement #goals #profit #team #mindfulness #grit #stoicism #businessstrategy #entrepreneurs #ikigai #startup #emotionalinteligence #bodylanguage #leanstartup #startupnation #startup_israel #startup_nation #marketingstrategy #sales #networking