דירוג המניע של לקוחות לרכוש
"האם הדברים האלו טובים יותר ממה שיש לי? או שפשוט אימנו אותי לא להיות שבע רצון ממצבי?" - צ'אק פנניוק לולבי
כולנו שמענו את המנטרה, של לזהות את הכאב של הלקוח ולמכור לו את הפתרון לכאב.
זה נכון, אבל טיפה פשטני, כיוון שאנשים נמצאים תחת לחצים שונים, סדרי עדיפויות שונים ובו זמנית רוצים להתרחק מכאב ונמשכים להנאה.
גם למימד הזמן תפקיד חשוב. אף אחד לא זוכר את החדשות של אתמול, ורוב האנשים מרוכזים במה שקורה להם עכשיו. קל להדחיק סכנה שתגיע אי שם בעתיד, וגם אם יש מודעות, יש מעט הנעה לפעולה.
והדבר הטוב העתידי? טוב, נחייה ונראה אם בכלל נגיע לשם ויהיה רלוונטי.
ככלל אפשר לומר, שהמכאיב ומפחיד, מקבל מאיתנו יותר תשומת לב, ומה שקורה עכשיו, יותר מניע אותנו לפעולה מיידית.
כשאנו מכוונים למכור או לתת שרות ללקוח (וזה נכון גם בראיונות עבודה), זו ההיררכיה שכדאי לפעול על פיה.
1. מענה על צורך
צורך מיידי דורש פתרון בטווח קצר. כשאנשים נקלעים למצב שהם צריכים פתרון עכשיו, הם ממוקדים, מחליטים מהר ומוכנים להוציא קצת יותר. הצורך כואב ועכשיו, ולכן מקבל התייחסות ואם אתם אלו שפותרים ללקוח את הבעיה והלקוח מאמין בכם, אז הלקוח ישמח לעבוד איתכם.
2. מילוי רצון
מכירים את ההרגשה, כשאתם רוצים משהו, תעשו הכל כדי לקבל את זה? רוצים נייד חדש, בגד, השכלה מסוימת או כל דבר אחר, ויש לכם את הכסף, ויש הרגשה שהכסף בוער לכם בכיס, ורוצים לממש את הרצון הזה כמה יותר מהר?
ככה עובד רצון. אם אתם יכולים להגשים למישהו את הרצון, הסירו כל מכשול בדרך ואפשרו להם לרכוש מכם במהירות האפשרית. כי התחושה הזו יכולה לפוג, או שמישהו אחר יקפוץ על המציאה.
להורדה חינם של חוברת העבודה:
הגדר את הלקוח האידאלי שלך למיקוד שיווקי אסטרטגי והתייעלות
להורדה חינם של חוברת העבודה:
הגדר את הלקוח האידאלי שלך למיקוד שיווקי אסטרטגי והתייעלות
3. הסרת חרדה
לרוב האנשים יש חרדות. הרבה חרדות לא מוצדקות, אך לכולנו יש אותם. אנשים מפחדים שיגנבו מהם, שמשהו ישתבש, שיש מחלה או קושי שעדיין נסתר, שהנכסים יירדו בערך, שיפטרו אותם, או לעמוד ולדבר לפני קהל או לבקש ממישהו זר עזרה.
קיימים אינסוף חרדות שונות ומשונות, ואנשים מוכנים להשקיע זמן וכסף כדי להרגיע אותם.
כיוון שמדובר בסכנה עתידית, אנשים מחליטים לאט יותר, אך יתכן שהחיבור איתם יהיה לזמן ארוך יותר, עד לפתרון הבעיה.
4. הגשמת חלום
לאנשים יש חלומות, והרבה מוסדות ועסקים מוכרים את הגשמת החלום. כאן נתקלים המוכרים בתהליכי החלטה ארוכים, כיוון שלא קיים ללקוח לחץ זמן, ולא מדובר בכאב שחייב פתרון.
ישנם המון מוכרי חלומות, וגם לקוחת שרוצים להגשים חלום, אבל צריך לקחת בחשבון שתהליכי ההחלטה הם ארוכים, הנכונות להשקיע היא קטנה יותר, וללקוחות יש הרבה יותר סבלנות לבחון אופציות שונות, חלומות שונים ודרכים להגשמה, שאינם מתחרים ישירים שלכם.
עכשיו תכוונו את עצמכם, ראשית לענות על צרכים של לקוחות ולהגשים את רצונותיהם, כדי לזכות בחיבור מיידי. אם תצליחו גם להסיר חרדות ולהגשים חלומות, בחלק מהמוצרים והשירותים שלכם, אז תוכלו להשלים חיבורים מניבים ומתגמלים גם לטווח ארוך.
