המדריך הלא פופולרי לניהול עסק כשהשוק מתמוטט
"הישרדות היא זכות שכרוחה במחוייבות" - סיימון ויזנטל
ניהלתי עסקים וייעצתי לחברות כמה וכמה פעמים, תוך כדי כך שהשוק בו העסק פועל ו/או שוק המניות מתמוטט.
ב 1996 התמוטט שוק הסמיקונדקטור, ב 2001 התפוצצה בועת הדוט קום, ב 2008 התפוצצה בועת הנדל"ן וב 2016 הממשלה יזמה התמוטטות של שוק האנרגיה הסולארית בישראל. זה קרה שוב בתחילת הקורונה, והינה, אנחנו כנראה עוברים את זה שוב.
אנחנו חווים את הזעזועים המתמשכים מההתמודדות עם וירוס הקורונה, מלחמת סחר בשווקי האנרגיה, מלחמה באירופה ומתחים גיאופוליטיים גלובליים, כל זאת בשילוב עם התייקרויות במחיר הכסף עקב עליות בריבית.
המצב המשברי, בו עסקים מוצאים את עצמם במצב הישרדותי חוזר שוב ושוב, ומחוויה לחוויה (גרועה), אנחנו לומדים איך להתכונן טוב יותר ולהגיב טוב יותר לאירועים.
אני חייב להזהיר, שהפעולות הנדרשות אינן נעימות או נחמדות לביצוע, וקשה מאוד להתמודד עם הסיטואציה ועם היישום לרוב המנהלים.
ניהול עסק בזמני צמיחה, למרות האתגרים העצומים, זה דבר אופטימי, וממלא אנשים באנרגיה חיובית.
ניהול עסק כדי שישרוד זמנים קשים, רווי בעומס נפשי כבד, עמוס בהחלטות קשות, ודורש ביצוע פעולות בהן יש גם אנשים יקרים נפגעים.
נסקור 26 תחומים בהם נדרש לתת דגש מיוחד, בכספים, בתפעול, בשיווק, במכירות, בחשיבה וביחס לעובדים וחברי צוות.
זה לא פשוט, אבל כל עסק וכל מנהל עסק מגיע למצבים בהם זה הכרחי. כי אם העסק עצמו מגיע למצב קריטי, אז הכל עוד הרבה יותר גרוע לכולם.
תזרים מזומנים
תזרים מזומנים הוא החמצן של העסק, ושליטה בו היא ההבדל בין חיים למוות עסקיים. בכל יום, שבוע וחודש כספים נכנסים לעסק ממקורות שונים, כמו משקיעים ולקוחות, וכן יוצאים מהעסק לספקים שונים, מוסדות, דיווידנדים והחזר הלוואת.
חשוב לדעת לכל שבוע וחודש קדימה אם תזרים המזומנים הצפוי הוא חיובי או שלילי.
המשמעות של של תזרים שלילי הוא הגדלת החוב של העסק, והגדלת הסכנה הקיומית.
לתעדף תשלומים
לא כל התשלומים שנדרש לעשות שווים.
עם רשויות המס אסור להסתבך, אבל אפשר להיפגש איתם ולבקש דחייה או פריסת תשלומים, במע"מ ומס הכנסה. לא תהיו הראשונים, והם די מנסים לעזור.
לא לשלם לעובדים זה חמור, פוגע באנשים שחשובים לך ויכול לסבך אותך משפטית.
גם הבנק נמצא גבוה בסדר העדיפויות, כי הם ישימו לב מהר לכל פיגור ויזדרזו לסגור לך את הברז אם לא תקדימו לדבר איתם.
עם הרבה ספקים אפשר לדבר על תשלומים, לבקש דחייה או פריסה של חוב ופתרונות אחרים. ברוב הפעמים, למרות אי הנעימות, תזכו לאוזן קשבת ועזרה.
גבייה
לקוחות חייבים לך כסף?
חובה להיות מתמידים ונחושים בגבייה. אולי גם ללקוחות קצת קשה או שסתם נוח להם לדחות אותך או לנפנף.
לא לוותר. הכסף הזה הוא החמצן שהעסק שלך צריך.
קיצוץ בהוצאות
רואה חשבון מנוסה הראה לי בתחילת דרכי משוואה פשוטה,
הכנסות = ???
הוצאות = !!!
כלומר, הכנסה עתידית היא תמיד בסימן שאלה, אך הוצאה שמגיעה מהתחייבות של העסק, תקרה בוודאות.
לכן הצעד הראשון הוא לחתוך ולקצץ כל הוצאה אפשרית, במיוחד הוצאות קבועות, וכמה שיותר מהר.
להורדה חינם, החוברת: המדריך הקצר לבדיקת בריאות העסק
לתעדף תשלומים
לא כל התשלומים שנדרש לעשות שווים.
עם רשויות המס אסור להסתבך, אבל אפשר להיפגש איתם ולבקש דחייה או פריסת תשלומים, במע"מ ומס הכנסה. לא תהיו הראשונים, והם די מנסים לעזור.
לא לשלם לעובדים זה חמור, פוגע באנשים שחשובים לך ויכול לסבך אותך משפטית.
גם הבנק נמצא גבוה בסדר העדיפויות, כי הם ישימו לב מהר לכל פיגור ויזדרזו לסגור לך את הברז אם לא תקדימו לדבר איתם.
עם הרבה ספקים אפשר לדבר על תשלומים, לבקש דחייה או פריסה של חוב ופתרונות אחרים. ברוב הפעמים, למרות אי הנעימות, תזכו לאוזן קשבת ועזרה.
גבייה
לקוחות חייבים לך כסף?
חובה להיות מתמידים ונחושים בגבייה. אולי גם ללקוחות קצת קשה או שסתם נוח להם לדחות אותך או לנפנף.
לא לוותר. הכסף הזה הוא החמצן שהעסק שלך צריך.
קיצוץ בהוצאות
רואה חשבון מנוסה הראה לי בתחילת דרכי משוואה פשוטה,
הכנסות = ???
הוצאות = !!!
כלומר, הכנסה עתידית היא תמיד בסימן שאלה, אך הוצאה שמגיעה מהתחייבות של העסק, תקרה בוודאות.
לכן הצעד הראשון הוא לחתוך ולקצץ כל הוצאה אפשרית, במיוחד הוצאות קבועות, וכמה שיותר מהר.
להורדה חינם, החוברת: המדריך הקצר לבדיקת בריאות העסק
ניהול מלאי
מלאי = כסף
מלאי גדול מידי, ואין כסף להפעיל את העסק. מלאי נמוך מידי, ואי אפשר לשרת לקוחות שרוצים לרכוש ולקבל סחורה מידית.
הקטנת המלאי למינימום ההכרחי, היא הדרך הטובה ביותר לעבוד.
יש לעבור על כל המלאי הקיים. פריטים שלא נעשה בהם שימוש תכוף, או שיושבים תקופה ארוכה, יש למכור במהירות האפשרית, גם בהתפשרות על המחיר. הכסף שיתקבל יעזור לתזרים המזומנים.
ככל האפשר, רצוי לשנות ללקוחות את הציפיה מאספקה מידית להזמנה עם מספיק זמן אספקה כדי להביא את הפריטים מהספקים או לייצר לפי דרישה.
צימצום היצע בשיטת 80/20
תבדקו ותגלו ש 80% מההכנסות והרווחים מגיעים מ 20% מהמוצרים והשירותים שאתם מציעים.
תאתרו את הטובים ותשמרו אותם בחזית ובזמינות גבוהה, ואילו את החלשים תסירו מההיצע ללקוחות.
בכך תחסכו צורך במלאים, תפחיתו את רמת הידע והמיומנות של עובדים, תקלו על הניהול ואפילו תשפרו את שביעות הרצון של הלקוחות.
תפעלו להיות ידועים בדברים שאתם עושים הכי טוב וברווחיות.
צימצום חוב
חוב שלא משלמים גדל במשך הזמן עקב ריבית וקנסות.
בתקופות טובות, עסקים לוקחים על עצמם חובות כדי "למנף" רכישות או להשקיע בפרויקטים שמניבים לטווח ארוך.
בתקופות חלשות, חוב הוא אבן רייחיים על צווארו של העסק.
ככלל אצבע גס ביותר, גם כשלעסק יש תזרים מזומנים חיובי, עסק נדרש ליותר מ- 100,000 ש"ח של מכירות כדי לכסות 10,000 ש"ח של חוב. וזה בלי שהרווחים של העסק משמשים לשום דבר אחר.
לרוב המצב יותר גרוע, כי מרבית העסקים מתקיימים בסביבות נקודת האיזון, ללא רווחים משמעותיים.
לכן, כשמצפים לתקופה לא טובה, חשוב לצמצם חובות ולפרוע הלוואות. ועם הגענו לתקופה לא טובה, צריך לעבוד קשה כדי לצמצם את רמת החוב במהירות האפשרית. גם אם נדרשים לשם כך הקרבות קשות.
חוב שלא משלמים גדל במשך הזמן עקב ריבית וקנסות.
בתקופות טובות, עסקים לוקחים על עצמם חובות כדי "למנף" רכישות או להשקיע בפרויקטים שמניבים לטווח ארוך.
בתקופות חלשות, חוב הוא אבן רייחיים על צווארו של העסק.
ככלל אצבע גס ביותר, גם כשלעסק יש תזרים מזומנים חיובי, עסק נדרש ליותר מ- 100,000 ש"ח של מכירות כדי לכסות 10,000 ש"ח של חוב. וזה בלי שהרווחים של העסק משמשים לשום דבר אחר.
לרוב המצב יותר גרוע, כי מרבית העסקים מתקיימים בסביבות נקודת האיזון, ללא רווחים משמעותיים.
לכן, כשמצפים לתקופה לא טובה, חשוב לצמצם חובות ולפרוע הלוואות. ועם הגענו לתקופה לא טובה, צריך לעבוד קשה כדי לצמצם את רמת החוב במהירות האפשרית. גם אם נדרשים לשם כך הקרבות קשות.
למכור נכסים
נכסים שכבר לא מניבים יוצרים עלויות. יש מיסוי, אחסון, תחזוקה וכד', שצריך לבצע וגוזלים מזומנים יקרים.
כדי לשפר את התזרים ולצמצם הלוואות, צריך לזהות במהירות כל נכס ורכוש שאינו תורם באופן ממשי להגדלת כמות המזומנים של העסק, ולמכור או להשכיר.
להורדה חינם של חוברת: תבנית להכנת תכנית אסטרטגית
נכסים שכבר לא מניבים יוצרים עלויות. יש מיסוי, אחסון, תחזוקה וכד', שצריך לבצע וגוזלים מזומנים יקרים.
כדי לשפר את התזרים ולצמצם הלוואות, צריך לזהות במהירות כל נכס ורכוש שאינו תורם באופן ממשי להגדלת כמות המזומנים של העסק, ולמכור או להשכיר.
להורדה חינם של חוברת: תבנית להכנת תכנית אסטרטגית
צימצום עובדים
עובדים שלא בתפוקה גבוהה שגם מניבה הכנסה מספקת הם נטל גדול מאוד על הארגון ותזרים המזומנים.
ממש לא נעים לומר את זה, אבל אחת הטעויות הגדולות ביותר של מנהלים בעתות משבר, היא שלא מפטרים כוח אדם עודף מספיק מהר.
כשמתמהמהים, התזרים נפגע מאוד והחוב גדל. זו סיבה מרכזית שבגללה עסקים במשבר מגיעים לסף פשיטת רגל.
גם עדיף לפטר קצת יותר מידי אנשים ולא מעט מידי. כי לא כדאי לעבור את התהליך הקשה הזה פעם נוספת.
עוד יותר לא נעים לפטר עובדים שמכירים אישית ושיודעים שהם ומשפחותיהם עלולים להיפגע.
אבל אם העסק יקרוס, זה עוד יותר גרוע, כי עוד יותר אנשים יפגעו והמנוע הזה שמפרנס אנשים לא יהיה שם כדי לשכור עובדים חדשים כשיגיעו זמנים טובים יותר.
רצוי להיות פתוח עם העובדים ולתת להם לראות את המצב לאשורו, וגם את מאמצי ההנהלה לשפר את המצב, לייצב את העסק ולשמור על העובדים.
כשעובדים רואים את הקושי, הם מעריכים את המאמץ, ויודעים לקבל את העובדה שצריך להיפרד.
חיבור עובדים
בזמנים הכי קשים, הכי חשוב שכולם יהיו מאוחדים, ממוקדים, מסונכרנים ובעלי מוטיבציה.
אל תסתירו מידע חשוב מהעובדים, אלא תערבו אותם כדי לקבל מהם את הטוב ביותר.
כולם צריכים להבין את המשימה, להכיר את היעדים, לדעת מה הם יכולים לעשות כדי לתרום הכי הרבה, ולהיות פתוחים, חולקים במידע, יוזמתיים ויצירתיים.
במקום להסתיר מידע שאתם אולי מתביישים בו, או לפחוד שאנשים ינטשו אתכם, הכירו בכך שמקום העבודה הוא קהילה, כמו שבט או קבוצת ספורט. אנשים יעשו הרבה מאוד כדי שהקבוצה תשרוד ותנצח. זה מוטבע בנו כבני אדם.
תסמכו על האנשים שלכם.
ממש לא נעים לומר את זה, אבל אחת הטעויות הגדולות ביותר של מנהלים בעתות משבר, היא שלא מפטרים כוח אדם עודף מספיק מהר.
כשמתמהמהים, התזרים נפגע מאוד והחוב גדל. זו סיבה מרכזית שבגללה עסקים במשבר מגיעים לסף פשיטת רגל.
גם עדיף לפטר קצת יותר מידי אנשים ולא מעט מידי. כי לא כדאי לעבור את התהליך הקשה הזה פעם נוספת.
עוד יותר לא נעים לפטר עובדים שמכירים אישית ושיודעים שהם ומשפחותיהם עלולים להיפגע.
אבל אם העסק יקרוס, זה עוד יותר גרוע, כי עוד יותר אנשים יפגעו והמנוע הזה שמפרנס אנשים לא יהיה שם כדי לשכור עובדים חדשים כשיגיעו זמנים טובים יותר.
רצוי להיות פתוח עם העובדים ולתת להם לראות את המצב לאשורו, וגם את מאמצי ההנהלה לשפר את המצב, לייצב את העסק ולשמור על העובדים.
כשעובדים רואים את הקושי, הם מעריכים את המאמץ, ויודעים לקבל את העובדה שצריך להיפרד.
חיבור עובדים
בזמנים הכי קשים, הכי חשוב שכולם יהיו מאוחדים, ממוקדים, מסונכרנים ובעלי מוטיבציה.
אל תסתירו מידע חשוב מהעובדים, אלא תערבו אותם כדי לקבל מהם את הטוב ביותר.
כולם צריכים להבין את המשימה, להכיר את היעדים, לדעת מה הם יכולים לעשות כדי לתרום הכי הרבה, ולהיות פתוחים, חולקים במידע, יוזמתיים ויצירתיים.
במקום להסתיר מידע שאתם אולי מתביישים בו, או לפחוד שאנשים ינטשו אתכם, הכירו בכך שמקום העבודה הוא קהילה, כמו שבט או קבוצת ספורט. אנשים יעשו הרבה מאוד כדי שהקבוצה תשרוד ותנצח. זה מוטבע בנו כבני אדם.
תסמכו על האנשים שלכם.
להפעיל קבלני משנה
להיות עם צוות קטן שמפעיל קבלני משנה בכמה שיותר תחומים, זו דרך פשוטה וטובה לשמור על הוצאות קבועות נמוכות יחסית למחזור הכספי.
קיימים קבלני משנה כמעט בכל תחום אפשרי, וזה מאפשר לעסק להפעיל מנהלים וצוותים מקצועיים מתי שצריך.
במידה רבה קל יותר לנהל קבלני משנה, כי ניתן לסגור על עלות ומועדי אספקה מראש, דבר שעובדים לא עומדים בו לעיתים קרובות.
קיימים קבלני משנה כמעט בכל תחום אפשרי, וזה מאפשר לעסק להפעיל מנהלים וצוותים מקצועיים מתי שצריך.
במידה רבה קל יותר לנהל קבלני משנה, כי ניתן לסגור על עלות ומועדי אספקה מראש, דבר שעובדים לא עומדים בו לעיתים קרובות.
פרק נוסף שיעניין אותך: מנכ"ל - התפקיד. גורמים לנפילת מנכ"ל
להפעיל פרילנסרים
במקום לחפש עובד מומחה למשרה חלקית, כדאי לשקול העסקת פרילנסרים. עבודה כפרילנסר הפכה למקובלת מאוד בשנים האחרונות וקיים היצע גדול בשוק.
קיים גם שוק גדול אונליין, כדוגמת Fiverr בה ניתן למצוא נותני שירות מכל העולם, והרבה פעמים בעלויות מאוד נמוכות יחסית לתפוקה.
להתקרב לספקים
הספקים שלך לטובתך. הם רוצים שתצליח ושתגדיל את הפעילות ויש להם נכונות לסייע.
חשוב לפתח קשרים אישיים, לשמוע מהם חדשות, לקבל מהם המלצות ולשוחח איתם על שיתופי פעולה כדי להתמודד עם מצבים מאתגרים.
ספקים גם יודעים לעזור בתנאי תשלום, אם זה מקדם גם להם את העסקים.
בזמנים טובים, חשוב לבקש מסגרת אשראי מספקים. זה הופך לשימושי מאוד בתקופות קשות יותר.
קיים גם שוק גדול אונליין, כדוגמת Fiverr בה ניתן למצוא נותני שירות מכל העולם, והרבה פעמים בעלויות מאוד נמוכות יחסית לתפוקה.
להתקרב לספקים
הספקים שלך לטובתך. הם רוצים שתצליח ושתגדיל את הפעילות ויש להם נכונות לסייע.
חשוב לפתח קשרים אישיים, לשמוע מהם חדשות, לקבל מהם המלצות ולשוחח איתם על שיתופי פעולה כדי להתמודד עם מצבים מאתגרים.
ספקים גם יודעים לעזור בתנאי תשלום, אם זה מקדם גם להם את העסקים.
בזמנים טובים, חשוב לבקש מסגרת אשראי מספקים. זה הופך לשימושי מאוד בתקופות קשות יותר.
להקטין שטחים
כשהפעילות קטנה, סביר להניח שהשטח הנדרש קטן יותר.
כשהתזרים מאתגר, דמי שכירות וארנונה הופכים לדבר יקר.
מוטב להשכיר שטחים עודפים או לעבור למקום שמתאים בגודל לעסק כפי שהוא פועל עכשיו, כמו כפפה ליד.
כשהתזרים מאתגר, דמי שכירות וארנונה הופכים לדבר יקר.
מוטב להשכיר שטחים עודפים או לעבור למקום שמתאים בגודל לעסק כפי שהוא פועל עכשיו, כמו כפפה ליד.
לחתוך בשכר
בעלים ומנהלים צריכים להיות הראשונים שחותכים בשכר שלהם ובתנאים כדי לסייע בשיפור תזרים המזומנים.
כשזה לא קורה, הסיכוי לשרוד ולהשתקם נמוך יותר.
כשם שבכירים רוצים להנות מההצלחה, הם נבחנים גם בנכונות להקרבה בזמנים קשים. לרוב, לשכר הבכירים משמעות גדולה מבחינה תזרימית.
בעלים ומנהלים צריכים להיות הראשונים שחותכים בשכר שלהם ובתנאים כדי לסייע בשיפור תזרים המזומנים.
כשזה לא קורה, הסיכוי לשרוד ולהשתקם נמוך יותר.
כשם שבכירים רוצים להנות מההצלחה, הם נבחנים גם בנכונות להקרבה בזמנים קשים. לרוב, לשכר הבכירים משמעות גדולה מבחינה תזרימית.
פרק נוסף שיעניין אותך: 12 טיפים להכנת תכנית אסטרטגית
לפרוס חובות
אם התשלומים החודשיים לכיסוי החוב מעיקים מידי על התזרים, אפשר לעבוד עם הבנק ולקבל פריסה ארוכה יותר של החוב. הסכום הכולל שישולם לבנק במהלך התקופה גדל, אבל העול החודשי יורד.
ככלל, עדיף להחזיר הלוואות כמה שיותר מהר, אבל לפעמים אין ברירה.
אם התשלומים החודשיים לכיסוי החוב מעיקים מידי על התזרים, אפשר לעבוד עם הבנק ולקבל פריסה ארוכה יותר של החוב. הסכום הכולל שישולם לבנק במהלך התקופה גדל, אבל העול החודשי יורד.
ככלל, עדיף להחזיר הלוואות כמה שיותר מהר, אבל לפעמים אין ברירה.
לדבר עם הבנק
הבנק ישים לב שרמת הפעילות יורדת, שהשימוש במסגרת האשראי גדל ולתופעות אחרות שמשתקפות בחשבונות הבנק.
אל תחכו שיקראו לכם. מוטב ליזום את השיחות עם הבנק, להגיע מוכנים עם הצרכים ומה שרוצים מהם, וגם להכין את מה שצריך כדי שלא תיפגע רמת האמון בכם, כך שההיענות תהיה חיובית.
הבנק ישים לב שרמת הפעילות יורדת, שהשימוש במסגרת האשראי גדל ולתופעות אחרות שמשתקפות בחשבונות הבנק.
אל תחכו שיקראו לכם. מוטב ליזום את השיחות עם הבנק, להגיע מוכנים עם הצרכים ומה שרוצים מהם, וגם להכין את מה שצריך כדי שלא תיפגע רמת האמון בכם, כך שההיענות תהיה חיובית.
לוותר על מותרות
רכבי יוקרה שמשלמים עליהם תשלומים, משרדים נוצצים שהשכירות עליהם יקרה ושאר פינוקים שאהבתם בזמנים טובים ושידרו לסביבה את מוצלחותכם והצלחתכם, הם כעת אבן ריחיים על צווארכם ומקשים על העסק להתרומם.
תהיו חזקים נפשית ואמיצים, וקצצו את כל מה שנוצץ אך לא נדרש כדי לקיים את העסק.
להיות חסכן
לעשיר יש שקל אחד יותר מאשר הוא צריך לשרוד, ולעני שקל אחד פחות מאשר הוא צריך כדי לשרוד.
תחסכו כל דבר אפשרי, תוותרו על רכישות, תוותרו על נראות, תהיו צנועים ואל תתביישו שקשה לכם. אתם לא היחידים.
הרבה יותר קל לנהל ולשלוט בהוצאות מאשר ליצור הכנסות ממקור לא ידוע ושאינו קיים עכשיו.
לעשיר יש שקל אחד יותר מאשר הוא צריך לשרוד, ולעני שקל אחד פחות מאשר הוא צריך כדי לשרוד.
תחסכו כל דבר אפשרי, תוותרו על רכישות, תוותרו על נראות, תהיו צנועים ואל תתביישו שקשה לכם. אתם לא היחידים.
הרבה יותר קל לנהל ולשלוט בהוצאות מאשר ליצור הכנסות ממקור לא ידוע ושאינו קיים עכשיו.
להתקרב ללקוחות
חוץ מזה שלקוחות רוכשים ומשלמים לך, ובכך ממנים את כל מה שיש לך, הם גם הפתרון לכל הבעיות שלך.
הרבה הרבה יותר קל לשרת לקוחות חוזרים ולקוחות שיש איתם מערכות יחסים אישיות מאשר לקוחות חדשים שמגיעים מהפעילות השיווקית.
בנוסף, יושב אצל לקוחות כסף שמגיע לך, במיוחד עם נתת להם מסגרות אשראי ואפשרות לתשלומים דחויים.
לקוחות טובים וחוזרים לרוב גם קשובים. כך שאפשר לבקש מהם הקדמות תשלומים עתידיים אם צריך.
להתמקד בחוזקות
תמיד חשוב להתמקד, אבל כשהמשאבים מוגבלים זה חשוב עשרות מונים.
התפזרות לשווקים שונים, שירותים ומוצרים מגוונים מידי וכו', מרגישה כמו פיזור סיכונים, או פריסת רשת רחבה, אבל מבזבזת הרבה משאבים ואנרגיה, וגורמת לעסק להיות חלש בכל התחומים.
עדיף להתמקד במקומות בהם קיימת פעילות טובה ובהם העסק מצטיין ביצירת לקוחות מרוצים.
צריך לשים לב להכנסות הוצאות וריווחיות.
רצוי לעשות ניתוח פרטו 80/20 כדי לזהות את 20% הפעילות שמביאה 80% מהרווחים, ושם להתמקד בכל הכוח!
חוץ מזה שלקוחות רוכשים ומשלמים לך, ובכך ממנים את כל מה שיש לך, הם גם הפתרון לכל הבעיות שלך.
הרבה הרבה יותר קל לשרת לקוחות חוזרים ולקוחות שיש איתם מערכות יחסים אישיות מאשר לקוחות חדשים שמגיעים מהפעילות השיווקית.
בנוסף, יושב אצל לקוחות כסף שמגיע לך, במיוחד עם נתת להם מסגרות אשראי ואפשרות לתשלומים דחויים.
לקוחות טובים וחוזרים לרוב גם קשובים. כך שאפשר לבקש מהם הקדמות תשלומים עתידיים אם צריך.
פרק נוסף שיעניין אותך: מה נדרש לעובדים כדי להרגיש לגמרי מחוברים
להתמקד בחוזקות
תמיד חשוב להתמקד, אבל כשהמשאבים מוגבלים זה חשוב עשרות מונים.
התפזרות לשווקים שונים, שירותים ומוצרים מגוונים מידי וכו', מרגישה כמו פיזור סיכונים, או פריסת רשת רחבה, אבל מבזבזת הרבה משאבים ואנרגיה, וגורמת לעסק להיות חלש בכל התחומים.
עדיף להתמקד במקומות בהם קיימת פעילות טובה ובהם העסק מצטיין ביצירת לקוחות מרוצים.
צריך לשים לב להכנסות הוצאות וריווחיות.
רצוי לעשות ניתוח פרטו 80/20 כדי לזהות את 20% הפעילות שמביאה 80% מהרווחים, ושם להתמקד בכל הכוח!
לעשות שיווק
כשחותכים בהוצאות, הרבה פעמים חותכים שיווק. זאת טעות.
צריך להמשיך לשווק, אבל לעשות זאת באופן ממוקד ואפקטיבי יותר. לשווק את החוזקות ולקהלים שיודעים שפעילים ויכולים להיות מקור לעסקאות טובות.
השיווק לא צריך להיראות "שיווקי" ונוצץ, אלא עם מסרים בהם אתם מציעים ללקוחות מידע חשוב ופתרונות חשובים להם. לקוחות רוצים פתרונות לכאבים ולצרכים שלהם, וזה מה שתציעו להם.
השיווק צריך להיות ישיר ככל האפשר ולכלול אפשרות ללקוחות לנקוט פעולה של רכישה או יצירת קשר ישירות מהפרסום, ואף להציע להם לעשות זאת.
כדאי לשקול לשווק דווקא ללקוחות שהמתחרים הפסיקו לשווק להם.
לנצל הזדמנויות
תמיד קיימות הזדמנויות טובות, צריך רק להיות עם עיניים פתוחות ויוזמה לפעול. ההבדל בין אנשים "עם מזל" ואנשים "בלי מזל" הוא שאלה עם מזל תמיד פתוחים לראות ולקבל דברים ומוכנים לבדוק את ההזדמנויות. (זה נכון אפילו בחיפוש חנייה או במציאת מטבע על המדרכה)
תאמינו שקיימות עבורכם הזדמנויות טובות בכל מצב. פיתחו עיניים ואוזניים, ותבדקו דברים עם פתיחות.
בזמנים קשים מתחרים שלכם זונחים שירותים, ספקים ולקוחות שאולי עבורכם הם דווקא טובים. גם הצרכים והכאבים של לקוחות משתנים, ויתכן שדווקא אתם יכולים לעשות התאמות אצלכם כדי לשרת את הצרכים הכי דחופים, שעליהם לקוחות מוכנים לשלם בחפץ לב.
להקפיד על שירות ואיכות
הרבה הרבה יותר קשה לגייס לקוח חדש מאשר לשמר לקוח קיים או שאתם מכירים מהעבר.
השם הטוב של העסק, המלצות לקוחות ושיווק פה לאוזן, הם הכלים החינמיים שלכם לשיווק, והם גם הכי חזקים.
גם אם קשה ויש צימצום, חשוב להקפיד על נתינת שירות טוב ואיכותי ללקוחות, כי אחרת מעמדכם יפגע והלקוחות יחפשו שירות במקום אחר.
הכשרה והדרכה
אתם והעובדים שיש לכם, צריכים להיות הכי מקצוענים שאפשר, גם אם עשיתם קיצוצים כואבים.
תמשיכו להשתפר, להתאמן, לקבל הדרכה וללמוד. זה יכול להפוך לדבר שיבדל אתכם מהמתחרים ויתן לעסק שלכם את ה X-פקטור שאתם צריכים.
כשחותכים בהוצאות, הרבה פעמים חותכים שיווק. זאת טעות.
צריך להמשיך לשווק, אבל לעשות זאת באופן ממוקד ואפקטיבי יותר. לשווק את החוזקות ולקהלים שיודעים שפעילים ויכולים להיות מקור לעסקאות טובות.
השיווק לא צריך להיראות "שיווקי" ונוצץ, אלא עם מסרים בהם אתם מציעים ללקוחות מידע חשוב ופתרונות חשובים להם. לקוחות רוצים פתרונות לכאבים ולצרכים שלהם, וזה מה שתציעו להם.
השיווק צריך להיות ישיר ככל האפשר ולכלול אפשרות ללקוחות לנקוט פעולה של רכישה או יצירת קשר ישירות מהפרסום, ואף להציע להם לעשות זאת.
כדאי לשקול לשווק דווקא ללקוחות שהמתחרים הפסיקו לשווק להם.
לנצל הזדמנויות
תמיד קיימות הזדמנויות טובות, צריך רק להיות עם עיניים פתוחות ויוזמה לפעול. ההבדל בין אנשים "עם מזל" ואנשים "בלי מזל" הוא שאלה עם מזל תמיד פתוחים לראות ולקבל דברים ומוכנים לבדוק את ההזדמנויות. (זה נכון אפילו בחיפוש חנייה או במציאת מטבע על המדרכה)
תאמינו שקיימות עבורכם הזדמנויות טובות בכל מצב. פיתחו עיניים ואוזניים, ותבדקו דברים עם פתיחות.
בזמנים קשים מתחרים שלכם זונחים שירותים, ספקים ולקוחות שאולי עבורכם הם דווקא טובים. גם הצרכים והכאבים של לקוחות משתנים, ויתכן שדווקא אתם יכולים לעשות התאמות אצלכם כדי לשרת את הצרכים הכי דחופים, שעליהם לקוחות מוכנים לשלם בחפץ לב.
פרק נוסף שיעניין אותך: איך להתמודד עם עולם VUCA
להקפיד על שירות ואיכות
הרבה הרבה יותר קשה לגייס לקוח חדש מאשר לשמר לקוח קיים או שאתם מכירים מהעבר.
השם הטוב של העסק, המלצות לקוחות ושיווק פה לאוזן, הם הכלים החינמיים שלכם לשיווק, והם גם הכי חזקים.
גם אם קשה ויש צימצום, חשוב להקפיד על נתינת שירות טוב ואיכותי ללקוחות, כי אחרת מעמדכם יפגע והלקוחות יחפשו שירות במקום אחר.
הכשרה והדרכה
אתם והעובדים שיש לכם, צריכים להיות הכי מקצוענים שאפשר, גם אם עשיתם קיצוצים כואבים.
תמשיכו להשתפר, להתאמן, לקבל הדרכה וללמוד. זה יכול להפוך לדבר שיבדל אתכם מהמתחרים ויתן לעסק שלכם את ה X-פקטור שאתם צריכים.
לא לוותר
עסקים מתרסקים סופית כאשר הבעלים והמנהלים המובילים מתייאשים ונכנעים.
אל תמעיטו בעוצמות של כוח הרצון והנחישות. להמשיך ולהמשיך ופשוט לא לוותר ולא להיכנע, עד שרואים אור בקצה המנהרה. זה מה שבאמת עובד.
תסתכלו סביבכם על יזמים, בעלי עסקים, ספורטאים ומדענים שעשו את מה שהיה נראה בלתי אפשרי.
תגלו שלא מדובר בחוכמה או כישרון שאיפשרו להם לעבור קירות, אלא מיקוד לייזר, נחישות והתמדה שלא יודעת גבולות.
אל תמעיטו בעוצמות של כוח הרצון והנחישות. להמשיך ולהמשיך ופשוט לא לוותר ולא להיכנע, עד שרואים אור בקצה המנהרה. זה מה שבאמת עובד.
תסתכלו סביבכם על יזמים, בעלי עסקים, ספורטאים ומדענים שעשו את מה שהיה נראה בלתי אפשרי.
תגלו שלא מדובר בחוכמה או כישרון שאיפשרו להם לעבור קירות, אלא מיקוד לייזר, נחישות והתמדה שלא יודעת גבולות.
לא לפספס! קבלו פרקים חדשים ומידע עדכני
לאימייל: לחצו כאן
לשליחת הודעת Whatsapp עכשיו לחצו כאן
לשליחת הודעת Telegram עכשיו לחצו כאן
צרו קשר לתיאום שיחת התייעצות ללא עלות: אימייל
לאוסף הפתגמים על מנהיגות וניהול לחצו כאן
לתוכן העניינים לחצו כאן
לרשימת כל הפרקים לחצו כאן
למידע על ייעוץ, מנטורניג ואימון ליזמים, בעלי עסקים ומנהלים
- לחצו: סטרטגו 360
צפו בסרטונים ב YouTube לחצו כאן
התחברו איתי ב Linkedin לחצו כאן
עקבו אחריי ב Instagram לחצו כאן
עקבו אחריי ב Twitter לחצו כאן
