הדרך לעשות שיווק כשהלקוחות בלחץ ובסגר
"אם ניתן לפתור בעיה, למה לדאוג? אם לא ניתן לפתור בעיה, דאגה לא תועיל" - שאנטידווה
בעת משבר לאומי או עולמי, כמגפת הקורונה, כל האנשים נמצאים תחת לחצים שהם לא רגילים להם, מקיימים את השגרה הרגילה, אולי לא נמצאים בעבודה, וכל תפיסת המציאות וסדרי העדיפויות שלהם משתנה.
אם אתם עסק שמוכר, לאנשים או לארגונים אחרים (גם כן אנשים), הפסקת פעילות השיווק לכל תקופת המשבר תוביל אתכם למצב בו תתקשו לפעול באופן יעיל ופורה לאחר המשבר, עקב העדר צבר הזמנות ונתק מתמשך מלקוחות.
לכן חשוב להמשיך לעשות שיווק, אבל לא בדרך הרגילה, כי קהל הלקוחות כבר לא קשוב באופן שהיה.
יותר Online
אנשים לא הולכים לפגישות וכנסים, משתדלים לא להיכנס לחנויות וגם לא לוחצים ידיים. זה זמן בו מכירה ושיווק פנים אל פנים מאבד מהעוצמה.
תקשורת אינטרנטית היא המפתח, ובמיוחד רשתות כמו לינקדאין לאיתור לקוחות חדשים ובמיוחד אנשי מפתח שמשמשים עוגנים לשיווק לקהילות ותעשיות חדשות.
שיחות ווידאו מחליפות מפגשים, מסמכים שמשתפים בענן מחליפים אימייל וברושורים.
חשוב להשקיע ולהכיר היטב את כל הטכנולוגיות הרלוונטיות ולהשתמש בהם באינטנסיביות יומיומית.
פחות למכור
אם אתם לא מספקים לאנשים מוצר או שירות שממש חיוני להם בזמן משבר, לא תצליחו למכור, כי לא תוכלו לקבל מקום בקשב ובסדרי העדיפויות.
אל תנסו למכור.
כשמנסים למכור לאנשים שלא קשובים, מקבלים אטימות ומשאירים רושם רע, שפוגע בסיכוי למכור בעתיד.
המטרה הטובה יותר היא ליצור קשרים טובים ומערכת יחסים שתוביל למכירות קלות יותר בעתיד, לאחר תקופת הלחץ והמשבר.
יותר למתג
תחליטו מה אתם רוצים שיחשבו עליכם ועל המוצרים והשירותים שלכם. כשתדעו מי אתם רוצים ויכולים להיות, ושזה מתאים ללקוחות שלכם ולסיטואציה התחרותית, תחיו כאלה. זאת לא שגיאת כתיב.
מותג לא שוברים אף פעם, כמו דמות בתיאטרון. כדי לרכוש אמון, המראה, הלבוש, צורת הדיבר, ההתנהגות, השירות, השיווק והמוצר, תמיד צריכים לשדר בדיוק את אותו המסר. וזה המותג.
מיתוג שמתאים לזמנים כולל המקום שפותר בעיות, מקום שנותן מענה אישי, מקום שתורם לקהילה, מקום שמסיר דאגות, וכד'
להעניק אמפטיה
רוב האנשים שמים את עצמם במרכז ודואגים רק לעצמם. זאת לעומת מנהיגים, מובילים, מדריכים וואחרים שבעבודתם דואגים דווקא לאחרים.
בזמנים כאלו, אנשים נושאים עיניים לאלו שקשובים אליהם, מנסים להבין את הצרכים שלהם ועושים ככל יכולתם לסייע להם ולשפר את מצבם.
אבל לפני שתציעו עזרה, אם בכלל ניתן, חשוב להראות אמפתיה על ידי הקשבה והצגה לאחרים שמבינים אותם ואת הסיטואציה שלהם.
להורדה חינם של חוברת העבודה:
הגדר את הלקוח האידאלי שלך למיקוד שיווקי אסטרטגי והתייעלות
לפתור בעיות
כשלאנשים יש בעיה משמעותית, כזו שיושבת להם על התודעה ומפריעה להם, הם מוכנים לעשות הרבה כדי שהבעיה הזו תעלם.
אל תעמיסו על אחרים מכשלות, קשיים ובעיות.
היו אלו שפותרים לאחרים את כל הבעיות שצצות בקשר ביניכם, והם יוקירו לכם תודה, ימשיכו בקשר ואף ימליצו עליכם.
זה המקום לעשות "מעבר" למצופה, כדי להיות יוצאי דופן וראויים לציון.
לתת תמיכה
אולי לא תוכלו למכור עכשיו אבל עדיין תוכלו לתת תמיכה. תמיכה טכנית, תמיכה ביישום השימוש, תמיכה בלהסתדר עד שתוכלו לעבוד יחד כרגיל. כל אלו יעלו את הערך שלכם עבור הלקוח.
גם ללקוחות עתידיים, הצעת תמיכה, במקום מכירה, כפתרון ביניים, יגרום לקשר ביניכם להתחזק ולרמת האמון לעלות. כל אלו ייצרו עבורכם הזדמנויות מכירה בעתיד.
להיות חיוני
אם אתם חיוניים לאנשים אחרים, הם יחפשו דרך לקרב אתכם ולהיות אתכם בקשר.
כדי להיות חיוני צריך להיות מרכיב חשוב בפתרון לצורך משמעותי שקיים עכשיו.
תבדקו את כל המוצרים ושירותים שלכם, בנוסף ליכולות אישיות ותנסו להיות חיוניים וזמינים למי שצריך.
להוריד דאגות
אנשים מודאגים כיום מנושא נקיונות של מקומות שאליהם הם מגיעים, תציגו שאתם מחטאים
אנשים חוששים להגיע למקומות בהם יתקלו בעוד אנשים, תציאו להם משלוחים
אנשים מרגישים לבד וחוששים מנתק, הציעו להם שיחת וידאו
אנשים חוששים שהם לא מבינים נכון איך להתנהל בתקופה כזו, הכינו עבורם טיפים מסודרים שרלוונטים לכם
לספק וודאות
הדבר הכי מפחיד ומשתק לאנשים זה חוסר וודאות.
כשיש חוסר וודאות אנשים מוכרים מניות בנמוך וקונים בגבוה, או בורחים בכלל.
חוסר וודאות גורם לאנשים לקפוא ולא ליזום, כי הם לא מאמינים שיצליחו להגיע לתוצאה טובה.
היו אתם סלע בטוח של וודאות.
הציגו יעדים ברורים, תקפידו לעמוד בזמנים, תקפידו אף פעם לא לחרוג מהתחייבות והימנעו מלהשתמש בתירוצים.
לדבר על העתיד
אולי עכשיו הרבה דברים בהקפאה, אבל בעתיד יקרו דברים ואנשים וארגונים ירצו להשתקם ואפילו להגשים את השאיפות שלהם.
דברו עם אנשים על העתיד. תהיו חלק מהתכנית שלהם לפעילות כשמצב החירום יירגע וכולם ינסו להתגבר על הבעיות שנוצרו והזמן העבוד.
העתיד הוא המקום בו התוצאה של הקשר איתכם והפעילות המשותפת תניב פירות.
כמה שתתרכזו עם הלקוחות הפוטניציאלי יותר בעתיד, יאפשרו לכם להתקרב יותר ואפילו לקחת על עצמכם חלק מההכנות לעתיד, היום.
להיות מעניינים
אנשים עכשיו תקועים בלופ, בין האקטואליה, המטלות ההישרדותיות, המשפחה, והיכולת המוגבלת לפעול בעבודה. זה חוזר על עצמו ושוחק.
תהיו אתם נקודת האור ביום של אנשים. תראו אופטימיות, תציגו מידע מעניין, תרחיקו את המחשבה של אנשים מהשיגרה וקחו אותם איתכם לכמה דקות של מסע במקום שהם היו מעדיפים להיות בו.
תנו לאנשים להתבטא, תנו לאנשים אפשרות לצפות בדברים שמעוררים סקרנות, ותנו להם מידע שיתן להם הרגשה שהם יודעים עכשיו משהו נוסף שחשוב עבורם.
כדי להיות מעניינים, אתם צריכים תוכן שמעניין את הקהל שלכם והלקוחות האידיאלים שלכם, גם במצב הזה.
להשכיל
אחד הדברים שאנשים אוהבים זה לדעת יותר. לרכוש ידע ומיומנות, להרגיש ביטחון עצמי ויציבות בזכות ידע חדש שמדוייק יותר, או שאינו זמין לאחרי.
היו אתם מקור לידע עברו אנשים. קשרו את הידע הזה למצב הנוכחי, והנגישו את היכולת לקבל את ידע מכם לכלים שנוח לאנשים להשתמש בהם עכשיו, כשהם לא במקום העבודה הרגיל.
אם אתם עסק שמוכר, לאנשים או לארגונים אחרים (גם כן אנשים), הפסקת פעילות השיווק לכל תקופת המשבר תוביל אתכם למצב בו תתקשו לפעול באופן יעיל ופורה לאחר המשבר, עקב העדר צבר הזמנות ונתק מתמשך מלקוחות.
לכן חשוב להמשיך לעשות שיווק, אבל לא בדרך הרגילה, כי קהל הלקוחות כבר לא קשוב באופן שהיה.
יותר Online
אנשים לא הולכים לפגישות וכנסים, משתדלים לא להיכנס לחנויות וגם לא לוחצים ידיים. זה זמן בו מכירה ושיווק פנים אל פנים מאבד מהעוצמה.
תקשורת אינטרנטית היא המפתח, ובמיוחד רשתות כמו לינקדאין לאיתור לקוחות חדשים ובמיוחד אנשי מפתח שמשמשים עוגנים לשיווק לקהילות ותעשיות חדשות.
שיחות ווידאו מחליפות מפגשים, מסמכים שמשתפים בענן מחליפים אימייל וברושורים.
חשוב להשקיע ולהכיר היטב את כל הטכנולוגיות הרלוונטיות ולהשתמש בהם באינטנסיביות יומיומית.
פחות למכור
אם אתם לא מספקים לאנשים מוצר או שירות שממש חיוני להם בזמן משבר, לא תצליחו למכור, כי לא תוכלו לקבל מקום בקשב ובסדרי העדיפויות.
אל תנסו למכור.
כשמנסים למכור לאנשים שלא קשובים, מקבלים אטימות ומשאירים רושם רע, שפוגע בסיכוי למכור בעתיד.
המטרה הטובה יותר היא ליצור קשרים טובים ומערכת יחסים שתוביל למכירות קלות יותר בעתיד, לאחר תקופת הלחץ והמשבר.
יותר למתג
תחליטו מה אתם רוצים שיחשבו עליכם ועל המוצרים והשירותים שלכם. כשתדעו מי אתם רוצים ויכולים להיות, ושזה מתאים ללקוחות שלכם ולסיטואציה התחרותית, תחיו כאלה. זאת לא שגיאת כתיב.
מותג לא שוברים אף פעם, כמו דמות בתיאטרון. כדי לרכוש אמון, המראה, הלבוש, צורת הדיבר, ההתנהגות, השירות, השיווק והמוצר, תמיד צריכים לשדר בדיוק את אותו המסר. וזה המותג.
מיתוג שמתאים לזמנים כולל המקום שפותר בעיות, מקום שנותן מענה אישי, מקום שתורם לקהילה, מקום שמסיר דאגות, וכד'
להעניק אמפטיה
רוב האנשים שמים את עצמם במרכז ודואגים רק לעצמם. זאת לעומת מנהיגים, מובילים, מדריכים וואחרים שבעבודתם דואגים דווקא לאחרים.
בזמנים כאלו, אנשים נושאים עיניים לאלו שקשובים אליהם, מנסים להבין את הצרכים שלהם ועושים ככל יכולתם לסייע להם ולשפר את מצבם.
אבל לפני שתציעו עזרה, אם בכלל ניתן, חשוב להראות אמפתיה על ידי הקשבה והצגה לאחרים שמבינים אותם ואת הסיטואציה שלהם.
להורדה חינם של חוברת העבודה:
הגדר את הלקוח האידאלי שלך למיקוד שיווקי אסטרטגי והתייעלות
לפתור בעיות
כשלאנשים יש בעיה משמעותית, כזו שיושבת להם על התודעה ומפריעה להם, הם מוכנים לעשות הרבה כדי שהבעיה הזו תעלם.
אל תעמיסו על אחרים מכשלות, קשיים ובעיות.
היו אלו שפותרים לאחרים את כל הבעיות שצצות בקשר ביניכם, והם יוקירו לכם תודה, ימשיכו בקשר ואף ימליצו עליכם.
זה המקום לעשות "מעבר" למצופה, כדי להיות יוצאי דופן וראויים לציון.
לתת תמיכה
אולי לא תוכלו למכור עכשיו אבל עדיין תוכלו לתת תמיכה. תמיכה טכנית, תמיכה ביישום השימוש, תמיכה בלהסתדר עד שתוכלו לעבוד יחד כרגיל. כל אלו יעלו את הערך שלכם עבור הלקוח.
גם ללקוחות עתידיים, הצעת תמיכה, במקום מכירה, כפתרון ביניים, יגרום לקשר ביניכם להתחזק ולרמת האמון לעלות. כל אלו ייצרו עבורכם הזדמנויות מכירה בעתיד.
להיות חיוני
אם אתם חיוניים לאנשים אחרים, הם יחפשו דרך לקרב אתכם ולהיות אתכם בקשר.
כדי להיות חיוני צריך להיות מרכיב חשוב בפתרון לצורך משמעותי שקיים עכשיו.
תבדקו את כל המוצרים ושירותים שלכם, בנוסף ליכולות אישיות ותנסו להיות חיוניים וזמינים למי שצריך.
להוריד דאגות
אנשים מודאגים כיום מנושא נקיונות של מקומות שאליהם הם מגיעים, תציגו שאתם מחטאים
אנשים חוששים להגיע למקומות בהם יתקלו בעוד אנשים, תציאו להם משלוחים
אנשים מרגישים לבד וחוששים מנתק, הציעו להם שיחת וידאו
אנשים חוששים שהם לא מבינים נכון איך להתנהל בתקופה כזו, הכינו עבורם טיפים מסודרים שרלוונטים לכם
לספק וודאות
הדבר הכי מפחיד ומשתק לאנשים זה חוסר וודאות.
כשיש חוסר וודאות אנשים מוכרים מניות בנמוך וקונים בגבוה, או בורחים בכלל.
חוסר וודאות גורם לאנשים לקפוא ולא ליזום, כי הם לא מאמינים שיצליחו להגיע לתוצאה טובה.
היו אתם סלע בטוח של וודאות.
הציגו יעדים ברורים, תקפידו לעמוד בזמנים, תקפידו אף פעם לא לחרוג מהתחייבות והימנעו מלהשתמש בתירוצים.
לדבר על העתיד
אולי עכשיו הרבה דברים בהקפאה, אבל בעתיד יקרו דברים ואנשים וארגונים ירצו להשתקם ואפילו להגשים את השאיפות שלהם.
דברו עם אנשים על העתיד. תהיו חלק מהתכנית שלהם לפעילות כשמצב החירום יירגע וכולם ינסו להתגבר על הבעיות שנוצרו והזמן העבוד.
העתיד הוא המקום בו התוצאה של הקשר איתכם והפעילות המשותפת תניב פירות.
כמה שתתרכזו עם הלקוחות הפוטניציאלי יותר בעתיד, יאפשרו לכם להתקרב יותר ואפילו לקחת על עצמכם חלק מההכנות לעתיד, היום.
להיות מעניינים
אנשים עכשיו תקועים בלופ, בין האקטואליה, המטלות ההישרדותיות, המשפחה, והיכולת המוגבלת לפעול בעבודה. זה חוזר על עצמו ושוחק.
תהיו אתם נקודת האור ביום של אנשים. תראו אופטימיות, תציגו מידע מעניין, תרחיקו את המחשבה של אנשים מהשיגרה וקחו אותם איתכם לכמה דקות של מסע במקום שהם היו מעדיפים להיות בו.
תנו לאנשים להתבטא, תנו לאנשים אפשרות לצפות בדברים שמעוררים סקרנות, ותנו להם מידע שיתן להם הרגשה שהם יודעים עכשיו משהו נוסף שחשוב עבורם.
כדי להיות מעניינים, אתם צריכים תוכן שמעניין את הקהל שלכם והלקוחות האידיאלים שלכם, גם במצב הזה.
להשכיל
אחד הדברים שאנשים אוהבים זה לדעת יותר. לרכוש ידע ומיומנות, להרגיש ביטחון עצמי ויציבות בזכות ידע חדש שמדוייק יותר, או שאינו זמין לאחרי.
היו אתם מקור לידע עברו אנשים. קשרו את הידע הזה למצב הנוכחי, והנגישו את היכולת לקבל את ידע מכם לכלים שנוח לאנשים להשתמש בהם עכשיו, כשהם לא במקום העבודה הרגיל.
לא לפספס! קבלו פרקים חדשים ומידע עדכני
לאימייל: לחצו כאן
צרו קשר לתיאום שיחת התייעצות ללא עלות:
צפו בסרטונים ב YouTube לחצו כאן
התחברו איתי ב Linkedin לחצו כאן
עקבו אחריי ב Facebook לחצו כאן
עקבו אחריי ב Instagram לחצו כאן
עקבו אחריי ב Twitter לחצו כאן
ספר הניהול האינטרנטי מנכ"ל-360
