הדרך הפשוטה למכור באמצעות סיפור

"סיפורים מדהימים קורים לאלו שיודעים לספר אותם" - איירה גלאס

רוב אנשי המכירות ובעלי העסקים מציעים ללקוחות פוטנציאליים את מרכולתם. אם ללקוח מתאים המוצר ומתאימים התנאים ומתאים הספק, הלקוח ירכוש.

אבל כדי למכור באחוזי סגירה גבוהים בשוק מאוד תחרותי, שבו למתחרים ישנם יתרונות שונים, והלחץ על המחיר כבד, זה לא מספיק.

וזה לא משנה אם אתם מנסים למכור מוצר, או שירות, או את החברה שלך למשקיע או את עצמך בראיון עבודה. צריך ליצור חיבור חזק שהוא הרבה מעבר להצעת הסחורה, ואחד הכלים המוצלחים ליצור את החיבור הזה, הוא הסיפור.

לסופרים לוקח שנים לכתוב ספר טוב, ולכן ברור שסיפור טוב לא נוצר בשליפה, אלא בבנייה סדורה והמון חזרות, התנסויות ושיפורים עם הזמן.

אפשר להרחיב בעניין הזה עד אינסוף, אבל כאן אתן מסלול פשוט וקל להתחלה.

60 שניות של סקרנות

שמעתם על נאום מעלית? זה מתבצע ב 30-60 שניות הראשונות מהרגע בו פתחתם את הפה. המאזין יחליט עכשיו אם להיות סקרן וקשוב, או רק לחייך בנימוס ולהמתין עד שיוכל לחזור ולחטט כדי למצוא עניין בטלפון הנייד.

כאן אתם אומרים בפשטות מסקרנת למה כדאי להקשיב לכם. מה הרקע שנותן לכם אמינות וכיצד תוכלו לפתור למאזינים בעיה שיש להם, או שאתם תראו להם שיש להם.

פרק נוסף שיעניין אותך: תלמדו מיתוג משפיטה

אקספוזיציה

סיפור מתחיל באקספוזיציה, כלומר חשיפה של הדמויות, הרקע והחזון של העלילה. הרי לא יתכן שאתם רק רוצים לשכנע לקוח לרכוש כדי להיפטר מהמוצר או לקבל כסף. אתם הרי פועלים למען עולם טוב יותר, ובכל עיסקה שני הצדדים מרוויחים. אז תציגו את הערכים שלכם ואת הטוב שמופק ואת הערך ללקוחות שאתם מנסים ליצור. קצת פואטיקה לא תזיק, תחשבו בגדול.

אני מכרתי מערכות סולאריות, כדי לאפשר לאנשים לחיות ללא תלות בחברת חשמל. ומכרתי ייעוץ עסקי, כדי שמנהלים יעבדו פחות קשה כדי להגיע לתוצאות שחשובות להם ולהגיע לחופש כלכלי, ואני עוסק בפיתוח ציוד רפואי, כדי להקל על מצוקתם של חולים. ובתיאורים האלה אני עוד על הקרקע בתמצית. אפשר להפוך כל משפט כזה לסיפור שכולל את רגע תובנת החזון, הדרך שעברתם והחלום שתרצו להגשים לאחרים.

להורדה חינם של חוברת העבודה:
הגדר את הלקוח האידאלי שלך למיקוד שיווקי אסטרטגי

הכרות אישית

האמון של הלקוח לרכוש ממך יגיע דרך היכרות. אם אתם מוכרים מותג בינלאומי, אולי השיווק של המותג עושה עבורכם חלק מהעבודה, אבל זה לא מספיק. אנשים עושים עסקים עם אנשים, ואתם צריכים להוכיח שאתם השותפים המתאימים לעיסקה.

תדאגו שידעו את הרקע שלכם, איך הגעתם לזה, את מי אתם מייצגים, את עומק הידע המקצועי שלכם והתשוקות שלכם שרלוונטיות לנושא.

אתם מאותו הכפר

גם רגעי שיחות חולין מאוד חשובים ליצירת החיבור. אנשים משתמשים בשירות הצבאי, מקומות לימודים ומגורים, תחביבים, טיולים, אמונות וחוויות כדי למצוא את המחנה המשותף. המסר הוא שאתם מאותו הכפר, בעלי תפיסת עולם דומה, ערכים דומים, והיעדים של הלקוח מובנים לכם וחשובים לכם לא פחות מאשר להם.

הדבר הזה מוטבע בנו עמוק מאוד, עוד מהתקופות שהיינו חיים בקהילות קטנות וחששנו מזרים.

חשוב לעבור מזרות לחיבור וחברות.

פרק נוסף שיעניין אותך: דירוג המניע של לקוחות לרכוש

לסיים בחיבור

כל זה טוב ויפה, אבל אתם לא באמת מעניינים אף אחד. 
הערך שלכם הוא בפתרון הבעיות והגשמת המשאלות של הלקוח. לכן חשוב שתסיימו בכמה דקות בהם מודגש האופן בו אתם תיקחו על עצמכם את הבעיות, וללקוח יהיה פתרון לכאבים ולחששות, ואפילו התגשמות חלומות. 
המטרה היא להיות משכנע וליצור אמונה אצל הלקוח שכל מה שנדרש הוא לאשר לכם להתקדם, והכל יהיה מצוין.

החלטה ועשייה

חלק מהלקוחות יגידו כן, וחלק מהלקוחות יגידו לא, אז פשוט תקבלו את זה בלי תנודות רגשיות משמעותיות. זה כבר לא תלוי בכם. אתם לא שולטים בחשיבה ובסביבה של הלקוח.

כשלקוח התחבר נכון ואישר את ההתקדמות, עכשיו זה באמת עליכם, להוכיח שכל מה שנאמר עד עכשיו היה אמין ומדויק. כי רק ביצירת שרשרת ארוכה של לקוחות מרוצים תוכלו להבטיח תנובה של לקוחות חוזרים ולקוחות נלהבים שממליצים עליכם לאחרים.

מזהים צורך בשיפור והתייעלות באסטרטגיה וניהול העסק? זה הזמן לפעול ולעשות את השינוי.

אוכל לסייע לכך לזהות את הפערים, להכין תוכנית פעולה ולעקוב אחר היישום וההתקדמות.

צרו קשר בהקדם!

לא לפספס! קבלו פרקים חדשים ומידע עדכני

לאימייל: לחצו כאן

 

צרו קשר!

לשליחת Whatsapp בקליק   לחצו כאן

 

צרו קשר לתיאום שיחת התייעצות ללא עלות: אימייל

 

לאוסף הפתגמים על מנהיגות וניהול לחצו כאן

לתוכן העניינים לחצו כאן

לרשימת כל הפרקים לחצו כאן

 

אתר מפורט על ייעוץ, מנטורניג ואימון ליזמים, בעלי עסקים

ומנהלים - לחצו: סטרטגו 360 

 

עקבו אחרי פרקים חדשים ב Instagram  לחצו כאן

 

צפו בסרטונים ב YouTube   לחצו כאן

התחברו איתי ב Linkedin לחצו כאן

 

עקבו אחריי ב Twitter לחצו כאן

 

עוד על ייעוץ עסקי וחומרים להורדה לעבודה עצמית באתר:

Stratego 360 http://www.stratego360.com/