אל תאמרו את הדברים האלה במשא ומתן
"אני לרוב נמנעת מפיתויים, למעט המקרים בהם איני יכולה להתנגד" - מאיי ווסט
אנשים מתכוננים לשיחה חשובה ומשקיעים המון מחשבה במה לומר ומה לטעון ואיך לענות על התנגדות או שלילה ואיך לשכנע. וכמעט תמיד שוכחים את ה-50% האחרים. הדברים שרצוי לא לומר.
לא חסרים אנשים שישתמשו בדבריך נגדך, אך במשא ומתן, ממש מחכים להזדמנות לעשות את ז
במיוחד, ישנם 16 דברים, שרצוי לא לומר.
שולי הרווח שלך
בין אם תציג רווח גבוה או נמוך, הצד השני עשוי לקבל רושם שונה ממה שטוב לך לשדר ויעביר את הדיון למקומות שלא טוב לך להיות בהם.
המיקוד חייב להישאר תמיד בערך הגבוה שהצד השני מקבל ממך.
לומר "אתם" או "את/ה"
חשוב מאוד לא לתת לצד השני תחושה שהם מותקפים או נדרשים להתגונן. וככל הניתן, צריך ליצור הרגשה של פעולה משותפת למען תוצאה שטובה לשני הצדדים יותר מאשר עולה להם. לכן חשוב לא לעשות טענות כנגד.
הצהרות שמבוססות על הנחות
מוטב להשקיע ולהיות מאוד קשוב לצד השני ולא להתקדם על פי הנחות. אל תניחו את המטרות שלהם, הכוונות, המגבלות, הערך עבורם או הפשרות שהם עושים. ככל הניתן יש להתבסס על מידע שמקבלים ממקור חיצוני או מהצד השני. ואם יש מידע שחשוב לכם לדעת כדי לקבל החלטה, תמצאו דרך לשאול.
דיבור למלוי שתיקה מביכה
סוד קטן ברגע של שתיקה מעיקה הוא שמי ששובר את השתיקה לרוב עושה זאת עם וויתור שנועד להפחית את הלחץ בחדר או לפחות חתיכת מידע. זה לא קרב, אבל ניואנס שצריך לשים אליו לב ולדעת מתי לשתוק, ולהרגיש עם זה בנוח.
פרק נוסף שיעניין אותך: שפת גוף בזמן משא ומתן - נשק בלתי קונבציונלי
שימוש בשפה לא יפה
שפה לא נאותה יכולה להתפרש כחוסר כבוד או חוסר שליטה עצמית. שני הדברים גורמים לך להראות פחות טוב וכשותף פחות טוב למימוש ההסכם שאתם מנסים ליצור. נימוסים והליכות, ומתן כבוד לצד השני בכל תנאי הם שריון ונשק שחובה להצטייד בהם.
זאת ההצעה האחרונה שלי
כשאומרים אמירות מוחלטות כמו זאת ההצעה האחרונה שלי או זאת השורה התחתונה וכד', מרגישים חזקים וכוחניים, אך למעשה דוחקים את עצמנו לפינה. זהו וויתור על גמישות ושליטה, כי כעת כל הכוח אצל הצד השני לקבל החלטה על היפרדות או לשבור לך את המילה.
צריך לזכור שיש עוד שלבים ומרכיבים וניתן לוותר במקום אחד כדי לקבל יותר במקום אחר או להשתמש בזמן או אווירה כדי לאפשר לצד השני להתגמש.
הורדה חינם, דף עבודה: תבנית תמצית מנהלים One Pager
לעולם לא
כשאומרים לעולם לא לבקשה של הצד השני, מאבדים שליטה כמו כשאומרים שזאת ההצעה האחרונה. בנוסף לכך, זוהי הפגנה בוטה של חוסר אכפתיות לצרכי הצד השני. מוטב להקשיב היטב, בהבנה ואמפטיה ולסייע להם למצוא פתרון, ואולי תרוויחו משהו אחר בתמורה.
אם לא תעבדו איתנו, אז
לאיים זה דבר גרוע. ראשית, אתם מייד הופכים ללא רצויים, גם אם אתם מביאים משהו שחשוב לצד השני לקבל. במקרה הטוב ייכנעו וינסו לפגוע חזרה בהזדמנות אחרת. אך לרוב, פשוט יבדקו אם זה נכון ובאמת יחפשו להתקדם עם מישהו אחר.
האם תוכל
לשאול אם מישהו יכול או מסוגל, מטיל בו ספק, נשמע שיפוטי וגם מעלה שאלה, למה אתם בכלל במשא ומתן. מוטב לשאול האם הצד השני יבצע ובכך להתמקד בעשייה ובתוצאות שיהיו פרי המשא ומתן.
אולי
אל תביעו חוסר ביטחון בהחלטות של עצמכם. זה יגרום לצד השני גם להטיל ספק, ואז מה הטעם בהסכם? מותר כמובן לסייג או לתת תחום או הערכה במקום נתון קשיח. ולקחת בחשבון שיתכן וישתמשו בערך הנמוך.
בין לבין
למרות הנאמר למעלה, צריך להדגיש שמתן תחום נשמע פחות טוב מאשר ערך נקוב. מוטב לתת ערך שמרני ולא להבטיח את השמיים, כך שגם עם ההצעה פחו נוצצת, היא לפחות אמינה ונותנת ביטחון.
נראה שכמעט סיימנו
נושאים ונותנים משתמשים בזמן כדי למשוך את התוצאה לכיוון שלהם. אם אתם תרמזו שאתם חושבים שקרובים לסיום או שאתם קצרים בזמן, היו בטוחים שאם בצד השני מישהו מנוסה, הם יפעילו את לחץ הזמן לטובתם.
פרק נוסף שיעניין אותך: מהלכי משא ומתן 1-10 - שלא יעבדו עליכם
נדאג לזה מאוחר יותר
אם אתם מביעים רצון להימנע מנושא משמעותי במשא ומתן, הצד השני יתחיל לברר למה אתם נמנעים מזה. האם זו חולשה שלכם או האם אתם מנסים לגרום להם לחףף בסוף משהו חשוב. אמירה כזו מדאיגה או מעוררת חשד.
צריך להחליט עכשיו
כפי שציינו, יצירת לחץ זמן לאוו דווקא גורמת לצד השני להתפשר יותר. יכול מאוד להיות שדווקא יראו בכך חולשה שלך, וינסו להשתמש בזה. חשוב מאוד לשמור תמיד על רוגע ושלווה ולתת לצד השני להילחץ.
בואו ניפגש באמצע
כשאתם מציעים להיפגש באמצע, נושא ונותן מנוסה יראה בכך את ההצעה החדשה שלכם וינסה לסגור בינה לבין ההצעה הנוכחית שלו, ואם יסכים, סימן שהתפשרת יותר מידי. זאת לא באמת דרך לסגור באופן טוב.. מוטב שיהיה לכם תנאי מוכן שממנו לא תסכימו להתפשר, גם במחיר וויתור על ההסכם. כך תהיו ממוקדים יותר ותקבלו תוצאה טובה יותר.
כן (לפני סגירת כל הפרטים הקטנים)
הפרטים הקטנים והאותיות הקטנות הם המקום בו נקבעת הכדאיות של ההסכם, כי הסטת התנאים או הסיכונים מצד לצד משפיעה מאוד על התוצאה הסופית. תתיחסו לפרטים הקטנים כחלק מהותי בהסכם ואל תחשבו שסיימתם כשקיבלת משהו שרציתם ודברים אחרים לא סגורים.
מומלץ מאוד ליצור מרווח זמן בין הסיכום וההכנה לבין מתן ההתחייבות, כי כשיורד הלחץ ומעט זמן עובר מקבלים פרספקטיבה מחודשת.
לא לפספס! קבלו פרקים חדשים ומידע עדכני
לאימייל: לחצו כאן
למידע על ייעוץ, מנטורניג ואימון ליזמים, בעלי עסקים ומנהלים
- לחצו: סטרטגו 360
צרו קשר לתיאום שיחת התייעצות ללא עלות:
צפו בסרטונים ב YouTube לחצו כאן
התחברו איתי ב Linkedin לחצו כאן
עקבו אחריי ב Facebook לחצו כאן
עקבו אחריי ב Instagram לחצו כאן
עקבו אחריי ב Twitter לחצו כאן
ספר הניהול האינטרנטי מנכ"ל-360
