מה עושה מנהל פיתוח עסקי?
"כולם רוצים לחיות בפסגת ההר, אבל כל השמחה וההתפתחות מתרחשים במהלך הטיפוס" - אנדי רוני
חבר
טוב שלי, סמנכ"ל פיתוח עסקי בחברה ידועה, מגדיר את התפקיד כאחראי על כל מה
שהחברה לא עושה כיום.
אהבתי את נקודת המבט הרחבה הזו, שפותחת המון אפשרויות לפעולה.
האם אי
פעם תהיתם כיצד האישיות האנליטית שלכם או הרשת המסועפת וארוכת שנים, של קשרים
ארגוניים ותעשייתיים שיצרתם וטיפחתם, יכולים להיות בשימוש מיטבי?
אם כן,
אתם כמוני. אני אוהב להכיר אנשים חדשים, לנתח מצבים עסקיים ולמצוא פתרונות, ובמיוחד,
להניע באופן ישיר ופעיל את הצמיחה והתחדשות של חברה שאני מעורב בפעילותה.
בפעילויות שלי כמנכ"ל או מנהל יחידה עסקית עצמאית, במהלך הקריירה, השארתי באחריותי חלק גדול מפעילות הפיתוח העסקית. ומאז אני מלווה בעלי עסקים ומנהלים כדי לעשות את זה הכי טוב שאפשר.
מהו פיתוח עסקי?
אם תבדקו
ותשאלו בחברות, ותבקשו הגדרה של תפקידי פיתוח עסקי, סביר להניח שתקבלו תשובה שונה
מכל אדם או ארגון שתשאלו. בחברות מסוימות התפקיד יהיה מאוד קרוב למכירות ולשיווק,
ובאחרים יהיה מנותק, אסטרטגי ואולי ממוקד במיזוגים ורכישות.
בפועל,
ישנם תפקידים שונים בתחום זה, באותו שם תפקיד. החל ממתכננים עסקיים שאינם בשטח,
ועד למומחים לפיתוח עסקי פעיל, שמתערבבים ומתממשקים עם לקוחות וספקים, ובעצמם
תופרים עסקאות עד מימוש.
פיתוח
עסקי, הידוע לעתים גם פשוט בשם "biz dev" או "BDM", הוא שילוב
של מכירות, קשרי לקוחות ופיתוח תוכניות אסטרטגיות ותוכניות עבודה לביצוע. בבסיס, פיתוח עסקי הוא עוסק בכל יצירת פעילות עסקית חדשה, ויצירת הזדמנויות
עסקיות וצמיחה עבור חברה באמצעות ערוצי צמיחה אסטרטגיים רבים ככל האפשר.
פרק שיעניין אותך: יש לכם 10 דרכים (למעשה 112) יצירתיות ליתרון עסקי
תיאור משרה של מנהל פיתוח עסקי
מנהלי
פיתוח עסקי אחראים על פיתוח הצד העסקי של חברה והתמודדות עם ההזדמנויות העסקיות
הרבות המוצגות לארגון לאורך כל השנה. זאת להבדיל מתפקידים כמו מנהלי
תפעול, שיווק או מכירות, שאמונים על הפעלת תהליכים סדורים יותר, שבחזרתיות
ושיטתיות שלהם מביאים לחברה הצלחות וריווחיות.
מנהלי
פיתוח עסקי מסתמכים על ידע מעמיק בתיאוריות עסקיות, בנוסף להכרות עמוקה עם הארגון
ועם הסביבה העסקית, כדי לאפשר לארגונים לצמוח.
הם
מעריכים את הביצועים הנוכחיים של עסק מסוים וחושבים על דרכים שבהן יש לשנות אותו,
את יכולותיו או את הפעולה שלו, על מנת שיוכל לממש את מלוא הפוטנציאל שלו. הם
מבצעים משימות רבות ושונות, אך חשוב מכל, הם מבצעים הערכות יסודיות של הזדמנויות
השיווק הנוכחיות וחקרו את מהותם ופעולתם של שווקי יעד ספציפיים.
חלק
מהמשימות שמבצעים בפיתוח עסקי דומות לאלה שיבוצעו על ידי חוקרי שוק או יועצי שיווק חיצוניים. לדוגמה, מנהלי פיתוח עסקי ינסו
לאסוף נתונים אינפורמטיביים על מגמות, העדפות וטעמים של לקוחות, כמו גם מידע על התחרות בכל
שוק שבו העסק מעורב.
עם
זאת, תפקידם שונה מזה של חוקר שוק, שכן הם אחראים לאופן שבו נעשה שימוש בנתונים
שנאספו. לדוגמה, הם ינתחו את הנתונים, ויחליטו אם הנתונים שנאספו מצביעים על תמיכה
מספקת כדי לאפשר השקת מוצר חדש, ואם כן, הם יהיו אחראים על ייזום הפרויקט. כשפרויקט השקה יוצא לפועל, מנהלי הפיתוח
העסקי צריכים לוודא שיש בארגון את כל התהליכים, המיומנויות, המודל העסקי, ההדרכות,
החומר השיווקי והיכולת לתת שירות, שתבטיח הצלחה.
הם גם
יהיו אחראים לניטור התוצאה של פעילות עסקית חדשה, כדי לוודא שהתוכניות מתממשות
כמתוכנן. הם עוקבים אחר הפעילות בשוק ורואים כיצד המכירות בפועל מקיימות או סותרות
תחזיות של המודלים העסקיים שהוכנו. מודלים כמותיים אלה תוכננו בדרך כלל על ידי
המנהלים והם יהיו אחראים לביצוע שינויים במידת הצורך.
מנהלי
פיתוח עסקי אחראים גם למשיכת לקוחות חדשים, שרבים מהם אולי לא היו במיקוד של העסק
לפני כן.
על מנת
למשוך לקוחות חדשים רבים ככל האפשר, המנהלים ייצרו ולאחר מכן יעבירו מצגות, וגם
ייקחו חלק במשא ומתן עם לקוחות פוטנציאליים.
חוברת עבודה להורדה חינם! – יצירת מסר שיווקי ממגנט
אחריות
משימות
אופייניות שמבוצעות על ידי מנהל פיתוח עסקי כוללות:
- התעדכנות בהתפתחויות הכלכליות
והעסקיות הנוגעות לחברה ולשווקים ותחומים בהם היא פועלת ו/או מעוניינת לבחון
לפעול
- שמירת עדכניות הניתוחים ותחזיות למגמות
עסקיות לנ"ל
- ביצוע מחקר על השוק, מגמות בהעדפות
והתנהגות הלקוחות והתחרות בשוק
- שימוש בטכניקות כמותיות ואיכותיות
לאיסוף והצגת מידע שימושי לקבלת החלטות עסקיות
- להציג ולהשתתף בקבלת החלטות על
התקדמות ליישום או לביצוע בדיקות מתקדמות ופיילוטים
- הכנת תוכניות עסקיות מפורטות המכסות
פעילויות, אבני דרך ויעדים רלוונטיים
- הכנת תחזיות כלכליות להתפתחות החברה
בתחומי הפיתוח, ולקיחת חלק בהחלטות להקצאת משאבים בהתאם לצורך
- קשר עם אנשי מקצוע נוספים בחברה
ובחברות אחרות, לרבות מנהלי כספים, תפעול, שיווק ומכירות
- עבודה שוטפת וקיום נטוורקינג עם אנשי
מפתח מחברות אחרות, ספקים קיימים ועתידיים, ולקוחות פוטנציאליים
- השתתפות בסדנאות, כנסים, תערוכות וירידים
פרק שיעניין אותך: להשתמש במיתוג למשיכה, במקום במכירות לדחיפה
כישורים
מנהלי
פיתוח עסקי יצטרכו להחזיק בכישורים הבאים:
- כישורי מנהיגות והובלה
- כישורי תקשורת בינאישית, בפגישות, בשוטף ובמצגות
- כישורי ניהול זמן וריבוי פרוייקטים
- הבנה עסקית רחבה
- כישורי משא ומתן
- טאקט ודיפלומטיה
- יצירתיות בעשיית חיבורים והתגברות על מכשולים
- הבנה טובה של מספרים והכנת ניתוחים כספיים
- יכולת לכתוב
מסמכים מורכבים, בסגנון מקצועי
- מיומנויות ארגוניות לגיוס תמיכה ומחוייבות
- רעב להתעדכן בעניינים כלכליים,
שיווקיים וטכניים
- היכולת להישאר רגוע תחת לחץ ולעמוד
בלוחות זמנים צפופים
- היכולת להתמיד בחתירה למטרות עם מיקוד
- היכולת להישאר גמישים ולחפש
אפשרויות חלופיות להתגברות על מכשולים
- מיומנויות בפתרון בעיות מורכבות ומרובות גורמים מעורבים ומשפיעים
שאלות למועמד לתפקיד מנהל פיתוח עסקי
כמה שאלות לשאול מועמד שמתראיין לתפקיד מנהל פיתוח עסקי:
- איך מזהים הזדמנויות חדשות לצמיחה?
- איך בונים ומתחזקים קשרים עם בעלי עניין מרכזיים?
- איך אתה מודד את הצלחת העבודה שלך?
- מהן החוזקות והחולשות שלך ביצירת עסקים חדשים?
- איך אתם מתמודדים עם דחייה?
- מה דעתך על עתיד התעשייה שלנו?
שאלות אלו יכולות לעזור להעריך את כישוריו ויכולותיו של המועמד במגוון תחומים הרלוונטיים לתפקיד מנהל הפיתוח העסקי, כגון:
זיהוי הזדמנויות חדשות: שאלה זו יכולה לעזור להעריך את יכולתו של המועמד לזהות שווקים, לקוחות ומוצרים או שירותים חדשים שיכולים לסייע לחברה לצמוח.
בנייה ותחזוקה של קשרים: שאלה זו יכולה לעזור להעריך את יכולתו של המועמד לבנות ולתחזק קשרים עם בעלי עניין מרכזיים, כגון לקוחות, שותפים ומשקיעים.
מדידת הצלחה: שאלה זו יכולה לעזור להעריך את ההבנה של המועמד כיצד למדוד את הצלחת עבודתו, כגון על ידי מעקב אחר לקוחות חדשים שנוספו, הכנסות שנוצרו או נתח שוק שהושג.
יצירת עסקים חדשים: שאלה זו יכולה לעזור להעריך את הניסיון של המועמד ביצירת עסקים חדשים.
התמודדות עם דחייה: שאלה זו יכולה לעזור להעריך את חוסנו ויכולתו של המועמד להתאושש מכשלונות.
חזון לתעשייה: שאלה זו יכולה לעזור לקבל תחושה של חזון המועמד לתפקיד ולתעשייה.
על ידי שאילת שאלות אלו, ניתן לקבל תחושה טובה יותר של הבנת המועמד את התפקיד ואת יכולתו להצליח בו.
פרק שיעניין אותך: המותגים המובילים בעולם והדרך למתג כמוהם
מנהל הפיתוח עסקי פועל מול שאר המנהלים
האינטראקציה בין מנהל פיתוח עסקי לכל אחד מהמנהלים הבכירים הללו תשתנה בהתאם לצרכים הספציפיים של החברה ולפרויקטים עליהם עובדים. עם זאת, ישנם כמה תחומים כלליים שבהם סביר להניח שמנהלים אלה יתקשרו.
מנהל שיווק
מנהל הפיתוח העסקי יעבוד עם מנהל השיווק כדי לפתח ולהוציא לפועל אסטרטגיות שיווק שמייצרות לידים ומניעות מכירות. הם גם יעבדו יחד כדי ליצור תוכן שממצב את החברה כמומחית בתחומה ומושך לקוחות פוטנציאליים.
מנהל מכירות
מנהל הפיתוח העסקי יעבוד עם מנהל המכירות כדי לסגור עסקאות ולהגדיל את בסיס הלקוחות של החברה. הם ישתפו מידע על לידים והזדמנויות חדשות, והם יעבדו יחד כדי לפתח אסטרטגיות מכירה המותאמות לצרכים הספציפיים של כל לקוח.
מנהל תפעול
מנהל הפיתוח העסקי יעבוד עם מנהל התפעול כדי להבטיח שלחברה יש את היכולת לטפל בעסקים חדשים. הם ידונו ביכולת הייצור, שירות הלקוחות והמשלוח של החברה. הם גם יעבדו יחד כדי לפתח תוכניות מגירה למקרה של ביקוש בלתי צפוי.
מנהל כספים
מנהל הפיתוח העסקי יעבוד עם מנהל הכספים כדי לעקוב אחר משפך המכירות של החברה ולחזות הכנסות עתידיות. הם גם יעבדו יחד כדי לפתח תקציבים ולעקוב אחר הוצאות.
מנהל משאבי אנוש
מנהל הפיתוח העסקי יעבוד עם מנהל משאבי האנוש כדי להעסיק ולהכשיר צוות מכירות ושיווק חדשים. הם גם יעבדו יחד כדי לפתח תוכניות תמריצים לעובדים המתואמים ליעדים העסקיים של החברה.
מנהל מו"פ
מנהל הפיתוח העסקי יעבוד עם מנהל המו"פ כדי לזהות הזדמנויות מוצר חדשות ולפתח אסטרטגיות שיווק חדשות עבור אותם מוצרים. הם גם יעבדו יחד כדי לאסוף משוב מלקוחות ולהשתמש במשוב זה כדי לשפר את המוצרים והשירותים של החברה.
בנוסף לתחומי האינטראקציה הספציפיים הללו, מנהל הפיתוח העסקי יצטרך גם לשמור על תקשורת שוטפת עם כל המנהלים הבכירים הללו כדי להישאר מעודכן בהתפתחויות האחרונות ולהבטיח שכולם מיושרים עם יעדי החברה.
פרק שיעניין אותך: להצליח מול הקשיים בתחרות מרחבית Spatial Competition
להתחיל נכון ולהצליח בתפקיד מנהל פיתוח עסקי
תוכנית פעולה למנהל פיתוח עסקי שזה עתה נשכר להתחיל בתפקיד החדש ולהצליח בו:
- הגדירו מטרות ויעדים. הצעד הראשון הוא לשבת עם המנהל שלך ולדון במטרות וביעדים לתפקיד. מה אתה מקווה להשיג בשנה הראשונה? מהן המטרות לטווח ארוך? ברגע שיש לך הבנה ברורה של המטרות, אתה יכול להתחיל לפתח תוכנית להשגתן.
- למד על החברה והתעשייה. חשוב ללמוד כמה שיותר על החברה ועל התעשייה בה אתה עובד. זה יעזור לך לזהות הזדמנויות חדשות ולפתח אסטרטגיות ליצירת עסקים חדשים. אתה יכול ללמוד על החברה על ידי קריאת אתרי אינטרנט, שיחות עם עובדים והשתתפות באירועי חברה. אפשר ללמוד על התעשייה על ידי קריאת פרסומים, השתתפות באירועים בתעשייה ושיחה עם מומחים מהתעשייה.
- בנה מערכות יחסים. אחד הדברים החשובים ביותר שמנהל פיתוח עסקי יכול לעשות הוא לבנות קשרים עם בעלי עניין מרכזיים. זה כולל לקוחות, שותפים עסקיים, ספקים ומשקיעים. בניית מערכות יחסים דורשת זמן ומאמץ, אך היא חיונית להצלחה בפיתוח עסקי. אפשר לבנות מערכות יחסים על ידי השתתפות באירועים של התעשייה, יצירת קשרים עם אנשים בתחום ומתן ערך לאחרים.
- ליצור עסקים חדשים. המטרה של מנהל פיתוח עסקי היא לייצר עסקים חדשים. זה יכול להיעשות במגוון שיטות, כגון שיחות קרות, נטוורקינג והשתתפות בתערוכות. לאחר שזיהית לקוח פוטנציאלי, עליך לפתח הצעה שתשכנע אותו לעשות איתך עסקים.
- עקוב אחר ההתקדמות שלך. חשוב לעקוב אחר ההתקדמות כדי שתוכל לראות מה עובד ומה לא. זה יעזור לך להתאים את האסטרטגיות ולבצע שינויים נחוצים. אתה יכול לעקוב אחר ההתקדמות על ידי רישום של הפעילויות, הלידים ועסקאות שנסגרו.
- קבל משוב. חשוב לקבל משוב מהמנהל ומעמיתים אחרים כדי שתוכל לשפר את הביצועים. בקש מהם את דעתם הכנה על עבודתך וכיצד תוכל להשתפר. משוב יכול להיות כלי רב ערך ללמידה וצמיחה.
- הישאר מעודכן בטרנדים. הנוף העסקי משתנה כל הזמן, ולכן חשוב להתעדכן בטרנדים האחרונים. זה יעזור לך לזהות הזדמנויות חדשות ולפתח אסטרטגיות כדי להוביל על המתחרים. אפשר להישאר מעודכן במגמות על ידי קריאת פרסומים מהתעשייה, השתתפות באירועים של התעשייה ושיחה עם מומחים.
פרק שיעניין אותך:
טיפים למנכ"ל/ית לניהול אפקטיבי של מנהל/ת הפיתוח העסקי
הנה כמה טיפים לבעלי עסקים להדריך ולנהל בצורה הטובה ביותר את מנהל הפיתוח העסקי שלהם:
הגדר מטרות וציפיות ברורות. לפני שמנהל הפיתוח העסקי מתחיל לעבוד, חשוב להגדיר מטרות וציפיות ברורות. מה אתה רוצה שהם ישיגו? מה האחריות שלהם? איך תמדוד את הצלחתם? על ידי הגדרת יעדים וציפיות ברורים, תוכל לספק למנהל הפיתוח העסקי את ההדרכה הדרושה כדי להצליח.
ספק משוב באופן קבוע. ברגע שמנהל הפיתוח העסקי מתחיל לפעול, חשוב לספק לו משוב באופן קבוע. זה יעזור להם להישאר במסלול ולוודא שהם עומדים בציפיות. משוב יכול להינתן במגוון דרכים, כגון פגישות אחד על אחד, ביקורות על ביצועים או פשוט שיחה קצרה באופן תדיר וקבוע.
תן להם את המשאבים שהם צריכים. כדי להצליח, מנהל הפיתוח העסקי צריך את המשאבים הנדרשים. זה כולל דברים כמו גישה לנתונים, תקציב, טכנולוגיה ואנשים. ודא שיש להם את כל מה שהם צריכים כדי לבצע את עבודתם ביעילות.
סמוך עליהם שיעשו את העבודה שלהם. חשוב לסמוך על מנהל הפיתוח העסקי שיעשה את עבודתו. זה לא אומר שצריך להסכים עם כל מה שהם עושים, אבל זה אומר שצריך לתת להם את החופש לקבל החלטות ולקחת סיכונים. על ידי מתן אמון במנהל הפיתוח העסקי, תוכל לבנות יחסי עבודה איתנים ולהשיג את המטרות.
לחגוג את ההצלחות שלהם. כאשר מנהל הפיתוח העסקי משיג מטרה, הקפד לחגוג איתו את הצלחתו. זה יראה שאתה מעריך את העבודה הקשה והמסירות שלהם. זה גם יניע אותם להמשיך לעבוד קשה.
על ידי ביצוע הטיפים האלה, תוכלו לעזור למנהל הפיתוח העסקי להצליח ולהשיג את המטרות הנדרשות עבור העסק.
פיתוח עסקי פעיל ואפקטיבי הוא חיוני לעסק צומח שצריך לשמר גמישות ולנצל הזדמנויות בשוק תחרותי ומשתנה במהירות.
אם אתם מעוניינים לשדרג את הפיתוח העסקי בעסק,
צרו קשר בהקדם!
דיברנו על: פיתוח עסקי, מנהל פיתוח עסקי, מה זה פיתוח עסקי, מנהל פיתוח עסקי הגדרת תפקיד, פיתוח עסקי הגדרת תפקיד, מהו פיתוח עסקי, פיתוח עיסקי, פיתוח עסקי ושיווק, פיתוח אסטרטגיה ניהולית, איך עושים פיתוח עסקי, מנהל פיתוח, פיתוח עסקי מה זה, מנהלת פיתוח עסקי, פיתוח עסקי בינ"ל, סמנכל פיתוח עסקי, פיתוח עסקי לחברה
לא לפספס! קבלו פרקים חדשים ומידע עדכני
לאימייל: לחצו כאן
לשליחת הודעת Whatsapp עכשיו לחצו כאן
לשליחת הודעת Telegram עכשיו לחצו כאן
צרו קשר לתיאום שיחת התייעצות ללא עלות: אימייל
לאוסף הפתגמים על מנהיגות וניהול לחצו כאן
לתוכן העניינים לחצו כאן
לרשימת כל הפרקים לחצו כאן
למידע על ייעוץ, מנטורניג ואימון ליזמים, בעלי עסקים ומנהלים
- לחצו: סטרטגו 360
צפו בסרטונים ב YouTube לחצו כאן
התחברו איתי ב Linkedin לחצו כאן
עקבו אחריי ב Instagram לחצו כאן
עקבו אחריי ב Twitter לחצו כאן
