חמש תכונות נדרשות לאנשי מכירות שלא ניתנות ללימוד
"על פי המשמעת, הערמומיות, הצייתנות והערנות שלך, תקבע אם אתה צייד או קורבן" - ג'ים מאטיס
אנשי מכירות שהם ציידים ברוחם, חייבים להיות בעלי חמש תכונות שאינן ניתנות ללימוד ושנדרשות כדי להתמיד מול דחייה, שהיא חוויה מאוד דומיננתית ונוכחת בעת מילוי התפקיד.
ברגע שאתם מוכנים להזמין איש מכירות חדש לראיון, אתם יודעים שזה הימור, כי לא כל אחד יצליח. אתם יודעים שאתם זקוקים למועמד חזק שיכול להביא לקוחות חדשים בסביבה עסקית קשה ותחרות סוערת.
אנשי מכירות שיודעים למצוא לקוח, ליצור את הקשר האישי ולהוביל לקוח בתהליך מכירה עד סגירת עיסקה הם זן נדיר.
לא מעט פעמים שכרתי אנשי מכירות שלא הצליחו לשגשג בתפקיד. הזיהוי לא פשוט, וזה לא תפקיד שמתאים לכל אחד.
במילים פשוטות, אנחנו מחפשים צייד, מישהו שיש לו את הקשיחות הפסיכולוגית להמשיך כשהדלתות נטרקות בפניהם שוב ושוב. מישהו ממוקד מטרה, שיכול למצוא את הדרך להצליח ולא מתייאש מהמכשולים, בין אם הם ארגוניים או תנאי השוק והמורכבות של אנשים.
זיהוי אנשי מכירות ציידים
איך נדע לזהות מועמד כזה?
האם ציידים גדולים נולדים או נוצרים?
האם נוכל לשכור אנשים טובים ולהכשיר אותם במיומנויות הדרושות להם?
והאם אנחנו יכולים לדעת אם הם יהיו בעלי ביצועים גבוהים לפי איך שהם מתפקדים בראיון?
יש כמה תכונות ספציפיות מאוד שקובעות אם איש מכירות יכול לצוד. אמנם ישנן תכונות בעלות ערך רב שניתן ללמוד, כמו ביטחון עצמי, כושר שכנוע, מיומנות משא ומתן, יכולת לפתור בעיות, בניית מערכות יחסים טובות וכושר ארגון. אבל יש תכונות מסוימות שלא תוכלו להנחיל לעובד בסיטואציה של עבודה, ואנשים צריכים להגיע איתם כדי להצליח.
דחף עצמי
דחף עצמי הוא הגורם העיקרי שיוצר את הנחישות והעקשנות הדרושה לאיש מכירות כדי להיות חסר מעצורים בחיפוש אחר מכירה. כאשר למישהו יש דחף עצמי, הוא קם ומנסה שוב בכל פעם שהוא נופל. הבעיה היא שרק ל -20 אחוז מהאנשים יש את התכונה הזו. לרבים, זו תכונה שמתפתחת בשלב מוקדם של הבגרות בתחילת שנות העשרים.
דחף עצמי גבוה הוא חיוני ובמידה רבה נדיר. זו תכונה שמורכבת משילוב של כמה תכונות בסיסיות יותר. היא מורכבת משלש תכונות שאינן ניתנות ללמידה: צורך פנימי בהישג, תחרותיות, ואופטימיות.
פרק שיעניין אותך: הדרך הפשוטה למכור באמצעות סיפור
צורך פנימי בהישג
התכונה הראשונה היא צורך פנימי בהישג. הצורך בהישג הוא הרצון הפנימי להגיע ולהפוך למציאות אפילו את המטרות המאתגרות ביותר. אנשי המכירות עם צורך פנימי בהישג יציבו את הרף גבוה ויקפצו מעליו שוב ושוב.
הם אף פעם לא מרוצים מלהיות חסרי פעילות או ללא הצלחות. מצד שני, אם אתה שוכר מישהו שאין לו צורך פנימי חזק בהישג, הוא לא ילך ויעשה את "המעבר". אם למועמד יש היסטוריה של הישגים, זה סימן טוב.
תחרותיות
התכונה השנייה היא תחרותיות. תחרותיות היא תכונה בסיסית שאנשים מביאים איתם באופיים ומהחינוך והתרבות שלהם. זו האש הפנימית שגורמת לאדם לאהוב לנצח ולשנוא להפסיד. איש מכירות שיש לו את זה מאמין שאם לא יגיע לשיחה עם לקוח מהר ויסגור את העסקה, מישהו אחר יעשה זאת. הם גם אוהבים "להתחרות" עם הרוכש כתחרות ידידותית של כוח רצון ומחויבות, כשסגירת המכירה היא הרגע של הניצחון.
חוברת עבודה להורדה חינם! – יצירת מסר שיווקי ממגנט
אופטימיות
התכונה השלישית היא אופטימיות. אופטימיות היא ודאות שלא ניתנת להכחדה, שאם מישהו משקיע ועושה את העבודה ושואף ללא הרף ולאות למטרה, תוצאה חיובית היא פשוט שאלה של זמן.
ללא תכונת אישיות זו, איש מכירות עשוי לקחת דחייה כזו באופן אישי ויאבד את ה"אש" שלו.
אנשי מכירות אופטימיים, יראו את המכירה האבודה כחלק סטטיסטי מהמשחק, ולא יתרגשו יותר מיד כשזה קורה.
חוסן בפני קשיים
התכונה הרביעית היא חוסן בפני קשיים. מכיוון שדחייה שכיחה מאוד בתחום המכירות, חוסן נפשי ועמידות בפני קשיים הם תכונת חובה כדי להמשיך ביום העבודה ולהישאר ממוקדים.
איש מכירות עמיד ילמד מהטעויות שעשה, ולא יאבד אמון בעצמו בעקבות כישלונות, ויראה בכל הזדמנות עסקית סיכוי לצמיחה.
פרק שיעניין אותך: דירוג המניע של לקוחות לרכוש
סקרנות
התכונה החמישית שאינה ניתנת למשא ומתן היא סקרנות. לא משנה מה אתה מוכר, סביר להניח שאתה חלק משוק שמשתנה במהירות, עם מוצרים שהולכים ומתפתחים כדי לענות על צרכי הלקוח המשתנים.
כשאתה שוכר איש מכירות שהוא סקרן באופן טבעי שרוצה ללמוד עוד על המוצרים, על אנשים והבעיות שלהם, ועל הפתרונות שהם צריכים, יהיה לך חבר צוות בעל ערך שיוכל להסתגל לכל התרחישים והשינויים בעתיד.
לשכור מועמדים מתאימים
קשה מאוד לזהות איש מכירות טוב, ובמיוחד צייד, בראיון עבודה.
מה שהם אומרים והאופן בו הם מתנהגים בראיון אינם אינדיקטורים מספיק טובים. ניתן לזייף דחף פנימי לתקופה קצרה, ולא מפתיע שהרבה אנשי מכירות טובים במכירת עצמם.
מועמדים לתפקיד מכירות, בעלי מיומנות מכירה, יכולים להערים עליך בכל מיני דרכים. הם יכולים להשתמש באישיותם ובכריזמה שלהם כדי לבנות איתך יחסים. הם מגזימים בתיאור תוצאות שלהם בתפקידים קודמים. הם אומרים לך את מה שאתה רוצה לשמוע.
לכן, אם אתה מגלה שלמועמד יש דחף פנימי חזק, במיוחד יחד עם תכונות אחרות שאינן ניתנות ללמידה, קחו אותו ללא היסוס. תוכלו לעזור להם לפתח מיומנויות אחרות, כמו ידע ומיומנויות מכירה טכניות, הניתנות ללמידה מאוחר יותר.
תזכרו שאתם בונים צוות מכירות מנצח, חבר צוות אחד בכל פעם. ובניית צוות מנצח זו האחריות שאמורה להיות בראש סדר העדיפויות שלכם בתהליך הכנת החברה למימוש היעדים והצלחה.
לא לפספס! קבלו פרקים חדשים ומידע עדכני
לאימייל: לחצו כאן
לאוסף הפתגמים על מנהיגות וניהול לחצו כאן
לתוכן העניינים לחצו כאן
לרשימת הפרקים לחצו כאן
צפו בסרטונים ב YouTube לחצו כאן
התחברו איתי ב Linkedin לחצו כאן
עקבו אחריי ב Instagram לחצו כאן
עקבו אחריי ב Twitter לחצו כאן
לשליחת הודעת Whatsapp עכשיו לחצו כאן
לשליחת הודעה בטלגרם עכשיו לחצו כאן
למידע על ייעוץ, מנטורניג ואימון ליזמים, בעלי עסקים ומנהלים
- לחצו: סטרטגו 360
צרו קשר לתיאום שיחת התייעצות ללא עלות:
ספר הניהול האינטרנטי מנכ"ל-360
