המרכיב הסודי שמשפר את המכירות
"ככל שמוצגת יותר אכפתיות באמצעות דאגה, סקרנות, אחריות וחזון, כך נבנית נאמנות מנהיגותית, נוצר אמון ומתקבלות תוצאות חיוביות" - מאראו מקקראקן
לשפר את המכירות זה אתגר מתמשך של כל עסק.
זהו אתגר גדול שמדיר שינה ממנהלי עסקים רבים, וככול שזהו צורך חזק ומתמשך של רבים, כך ישנם הרבה שמוכרים פתרונות קסם. שיטות וכלים שישנו את הכל בין לילה.
אבל במציאות, זה פשוט בהרבה.
אין סוד למכירות. אבל יש מרכיב סודי שהופך את המכירות להרבה יותר קלות להכנה, והוא אכפתיות.
אלו שהכי אכפת להם, מוכרים הכי הרבה.
אכפת להם מהארגון והצוות, אכפת להם מהתחום בו הם פועלים והפתרונות ומוצרים שהם מציעים,
ומעל לכל, אכפת להם מהלקוח, והם רוצים מאוד להיות אלו שמסייעים לו.
הגורם המבדל אנשי מכירות מעולים
אנשי המכירות הטובים ביותר רוצים להיות מעולים במה שהם עושים. זה מה שמבדל אותם.
אכפת להם ויש להם רצון עצום להיות מעולים בתפקיד שלהם, כלפי הארגון, כלפי הלקוח ובמיוחד בעיני עצמם. יש הרבה סוגים של אנשי מכירות מעולים.
הם יכולים להיות מופנמים או מוחצנים.
הם יכולים להיות מאוד רכים ופסיביים או יותר נכנסים לאנשים לפנים.
הם יכולים להיות צעירים מאוד או מבוגרים מאוד. זה לא באמת משנה.
המשותף לכולם הוא כמה דברים כמו חוצפה (שהיא הנכונות לפעול גם כשהסיכוי לדחיה גבוה), מוסר עבודה טוב, מומחיות בתחום והרצון לעזור ללקוח ולצוות.
אכפתיות
איש מכירות מעולה לא צריך להיות עם דיבור חלקלק.
אפילו לא צריך להיות "טוב במכירה" כדי למכור היטב.
רק צריך לבחור לעזור לאנשים.
המכנה המשותף בין אנשי מכירות מצליחים הוא שנציגי המכירות שהכי אכפת להם, מוכרים הכי הרבה.
אם אכפת לך, תתפתח ותראה נחישות ועמידות.
אם אכפת לך מספיק, תהפוך למומחה בתחום, תמצא דרך לעזור לאחרים לקבל עבור עצמם החלטות רכישה חיוביות איתך.
פרק שיעניין אותך: הדרך לנהל מכירות כמנהיג
הנה כמה דרכים להרוג מכירות
כשיש לכם גאווה מוגזמת, אתם חושבים שאתם טובים יותר מאחרים.
אתם לא תשתנו כי הדרך שלכם עובדת או עבדה בעבר.
לא ניתן ללמד אנשים גאוותנים או בעלי אגו גדול, כי הם חושבים שהם צודקים וכל השאר טועים.
עוד דרכים להרוג מכירות כוללות אנוכיות, דיבור מוגזם וחוסר הקשבה ללקוח, התנהגות מניפולטיבית, אי-שאלת שאלות, הסתרת מידע, שקרים, המלצות לא טובות ללקוח ופגיעה באמינות.
הדרך בה בונים אמון
המנהיגים הטובים ביותר באמת רוצים לעזור לאנשים שהם משרתים. הם נותנים אמון, ואז הם מקבלים אמון בתמורה.
אחת הדרכים הטובות ביותר לבנות אמון היא לתת ולהעניק לאחרים. לתת מהזמן שלך, לתת את הידע שלך, לתת את המשאבים שלך. נתינה עוזרת לך לבנות אמון עם אחרים.
חשוב שמנהיגים יובילו ביושרה ובדוגמה אישית. הם חייבים להיות טובים בהקשבה ולהיות מסוגלים לעורר אנשים לראות עתיד טוב יותר ואת הדרך לשם.
להורדה חינם של חוברת העבודה:
הגדר את הלקוח האידאלי שלך למיקוד שיווקי אסטרטגי
ללמד אכפתיות
אפשר ללמד אחרים לדאוג ולהיות אכפתיים, על ידי תרגול הכרת תודה.
זה מתחיל ביצירת מודעות. מודעות למצב הרצוי ומודעות למצב הנוכחי.
ברגע שהמודעות קיימת, אז אנשים צנועים יכולים לראות דרך טובה יותר. למידת אכפתיות יכולה להתרחש בצורות רבות, כולל שיתוף סיפורים, רישום יומן או שיחות פתוחות עם המנהל והצוות.
שיתוף אנשים בערכה שלנו לזולת עוזר להם להרגיש בטוחים ונוח בשיתוף במה שעובר עליהם, ובעבור מה ומי הם אסירי תודה.
שימו לב לאנשים שמסייעים לכם בכל יום ולסיטואציות שנוצרות לטובתכם.
הכירו בכך תודה. ולפעמים בקול רם.
התגברות על התנגדויות
הדרך הטובה ביותר להתגבר על התנגדויות היא לא להתייחס אליהן כאל מכשולים אלא כדרכים לחזק את מערכת היחסים ולהראות אפילו יותר ערך ללקוח הפוטנציאלי שלך.
לפתור בעיות, ליצור פתרונות, לספק הזדמנויות חדשות, ולהעצים הצלחה עבור הלקוח, הם המפתח.
ברוב הסיטואציות שקורות במהלך תהליך המכירות, כששומעים "לא", זוהי הזדמנות להוכיח את עצמך ולעזור ללקוח להשיג את מה שהם רוצים בכל מקרה.
אם אתה עסוק בלעזור לאחרים, אם אתה עסוק בעבודה על המטרות שלך, אז לא יהיה לך זמן למחשבה שלילית.
שום דבר אינו חיובי או שלילי עד שאנו מייחסים לו משמעות. אנו מייחסים למצבים שוניחם משמעות בראש שלנו, והתווית הזו הופכת למציאות האישית שלנו.
אם נשנה את התוויות, נשנה את חיינו, וזה כולל תוויות חיוביות או שליליות.
המפתח הוא לא לפרש התנגדות באופן שלילי מובהק.
פרק שיעניין אותך: חמש תכונות נדרשות לאנשי מכירות שלא ניתנות ללימוד
הגורם לכישלון
כישלון תמיד נגרם מוויתור. אם נמשיך, ונמשיך לנסות, אין כישלון. ואם נחשוש יותר מידי מכשלון, לא נצליח לגלות אכפתיות ללקוח.
כישלון זמני נגרם מחוסר אכפתיות, חוסר ידע, חוסר מודעות וחוסר סקרנות.
ברגע שנבין מה השתבש, ניקח בעלות על החסרונות לטווח הקצר שלנו ונתקן אותם, נוכל למצוא דרך חדשה קדימה, דרך חדשה להצליח.
הנה מנטרה שטוב לומר לעצמך,
כשאני נכשל, אני לומד.
הכישלונות שלי הם זמניים כי ההתמדה שלי קבועה.
אני דוחף קדימה כל הזמן כי אני יודע שאני יכול להצליח.
ככל שאני מאמין בעצמי במשך יותר זמן, הביטחון שלי בעצמי עולה.
לבנות מערכות יחסים
אנחנו צריכים אחד את השני יותר ממה שאנחנו מודעיםלכך.
אם נבנה מערכות יחסים אותנטיות עם קולגות, מנהלים, חברי צוות, ספקים ולקוחות, זה יכול לשנות את חיינו.
אנחנו לא עושים שום דבר גדול ומשמעותי בעולם הזה לבדנו.
היו אכפתיים כלפי האנשים שאיתם אתם במגע במהלך הפעילות שלכם. היו נוכחים, ומי שאיתכם ירגיש את זה, ירצה לסייע, לשתף פעולה, ולרכוש.
לא לפספס! קבלו פרקים חדשים ומידע עדכני
לאימייל: לחצו כאן
צפו בסרטונים ב YouTube לחצו כאן
התחברו איתי ב Linkedin לחצו כאן
עקבו אחריי ב Facebook לחצו כאן
עקבו אחריי ב Instagram לחצו כאן
עקבו אחריי ב Twitter לחצו כאן
ספר הניהול האינטרנטי מנכ"ל-360
