האם העסק שלכם הוא נכס? (או התחייבות)

 

"ללא עבודה מצדכם, נכס יכניס לכם כסף לכיס, התחייבות תוציא לכם כסף מהכיס" - רוברט קיוסאקי

אחת השאלות הראשונות שאני שואל בעלי עסקים היא "מה אתם רוצים לעשות בעתיד עם העסק שלכם?"

באופן לא מפתיע, התשובה של רוב בעלי העסקים לשאלה זו היא "אני ארצה למכור את העסק יום אחד", אבל עבור הרוב זהו חלום בלבד, שלא יוכל להתממש.

רוב העסקים נסגרים בסופו של דבר ללא מכירה או מעבר דור מסודר, בגלל כשל עסקי או פרישה של הבעלים.

זאת כיוון שרוב העסקים הם עסקי הכנסה, כלומר הם מתפקדים כמקום העבודה של הבעלים.

הבעלים התחילו את העסק במקור כדי להיות תחליף להכנסה מעבודה שלא סיפקה אותם, וכתוצאה מכך, הקימו עסק סביב כישוריהם והיכולות שלהם, מה שאיפשר להם את החופש לעבוד עבור עצמם וליצור חיים צנועים ונוחים. לפעמים דברים הלכו מעולה, והעסק שיגשג, התמלא בעובדים נוספים, גדל במחזורים, והבעלים זוכה להכנסה גבוהה וחיי רווחה מרשימים.

העובדים שהתווספו לעסק, לקחו עבודה ומשימות מהיזמים, נוצר עץ ארגוני והוכנסו כלים ומערכות, אך הבעלים נשאר תמיד הדמות הקריטית להישרדות ושגשוג של העסק.

לעתים רחוקות היזמים של עסק בונים את הנכסים העסקיים הנדרשים כדי ליצור ערך לבעל העסק הבא אחריהם, דבר שמקשה על זיהוי השווי, על מכירה או מאפשר העברת דור מוצלחת.

אז מה הסיפור פה? למה זה חשוב? ואיך מתמודדים עם המצב הזה?

את כל זה נפרט ונזהה דרכי פעולה רצויות בהמשך.

למה שמישהו ירכוש את העסק?

תנסו לשאות בעלי עסקים, "למה שאקנה את העסק שלך"?

בעלי עסקים רבים מספרים בלהט מדוע העסק חשוב עבורם. הם מספרים מורשת קרב, על איך הם סגרו כמה עסקאות נהדרות, הרוויחו כסף טוב בעבר וכמובן כמה נפלא העתיד נראה אם ​​יכנס רוכש עם מוטיבציה לעבודה קשה וגב כלכלי מרשים.

לא יודע מה אתם חושבים על הצהרה כזו, אבל אותי זה ממש לא מגרה לרכוש את העסק.

פרק שיעניין אותך: איך להפוך את העסק לשיטתי בחמישה שלבים

המטרה שגויה

הסיבה לכך שהמשקיעים לא ירצו לרכוש את העסק שלך היא בגלל שהמטרות שלך עבור העסק הן שגויות מלכתחילה.

אם המטרה היא למכור את העסק יום אחד, אז המטרה של העסק היא להיות מתאים לעסקה. משקיע מיומן לא מתעניין בכמה כסף העסק מרוויח כשהוא בידיים של היזם, אלא הוא מתעניין בכמה כסף הרוכש ירוויח לאחר שירכוש את העסק.

לכן המטרה חייבת להיות לבנות עסק שיהיה בעל ערך לרוכש העתידי.

העסק חייב להיות בעל פוטנציאל לצמוח הרבה מעבר לפעילות ורווחיות הקיימים בעת ביצוע עסקת המכירה וזה חייב להיות ברור לחלוטין לרוכש. אם תשאירו את הזיהוי והניתוח של האופן בו זה יתקיים בידי הרוכש אז יהיה קשה מדי לרוכש לפתור את החידה והם יחפשו עסקה ברורה וטובה במקום אחר.

עסקים שקל למכור הם אלו שכבר מיפו והכינו את אסטרטגיית היציאה של היזמים ויודעים להציג את זה תוך מחשבה על היתרונות עבור הרוכש.

כמו בכל תהליך מכירה, רצוי להגדיר יעד ברור ופרסונה לרוכש העתידי של העסק כדי שתוכלו לבנות את העסק כך שיתאים ביותר עבורו. 

צריך להתמקד בעבודה על 5 תחומים מרכזיים שיצרו ערך לעסק שהמשקיעים יזהו ויהיו מוכנים לשלם עבורו.

בחן את עצמך: באיזה שלב התפתחותי העסק שלך?  <לחץ>

נכסים

נכס עסקי בעל ערך רב הוא לא המבנה או מניות. נכסים כאלה נקנים ונמכרים בקלות ולעתים רחוקות ניתנים למינוף בתהליך מכירת עסק, אלא אם הם באמת ייחודיים.

הנכסים העסקיים החשובים באמת הם הנכסים הבלתי מוחשיים שהופכים את העסק לייחודי.

נכסים עסקיים כוללים קניין רוחני, פטנטים, ידע מקצועי נדיר, עובדים בעלי הכשרות, מוניטין בשוק, לקוחות נאמנים, הסכמים עם ספקים ולקוחות, תהליכים עסקיים, מערכות עסקיות, תעודות הסמכה, ועוד.

נכס ניתן למינוף (כלומר, שניתן לקבל עבורו פי כמה מאשר הושקע ליצור אותו) הוא נכס שאינו תלוי בבעלים ומאפשר לעסק להרחיב בעתיד פעילות דרך יכולת ייחודית שניתן להציע לשווקים חדשים ולקיימים כדי להגדיל מכירות ורווחים.

להורדה חינם חוברת עבודה: להפוך את העסק למערכת שיטתית

תרבות

כאשר רוכשים פוטנציאלים מחפשים לקנות חברות זה כדי לקבל משהו שהם לא טובים בו או שיהיה להם קשה להשיג אותו בגלל זמן או סיכון. לתרבות ארגונית יש תפקיד עצום בהחלטות כאלו, במיוחד כאשר הרוכש הוא תאגיד גדול. חברות קטנות ויותר זריזות מחפשות דרכים חדשות לעשות דברים באופן קבוע בשל יכולתן לחדש, להגיב במהירות לצרכי הצרכן וכמובן, התרבות הארגונית הדינמית שלהן.

אבל האם העסק שלך יכול למנף את התרבות הארגונית ולבוא לידי ביטוי בהצלחה כשמחוברים לארגון גדול?

האם התרבות הארגונית הדינמית נחשבת לנכס והאם היא יכולה להתקיים כנכס גם לאחר שינויים בצוות הניהול המוביל והבעלים היזם כבר לא נמצא שם כדי לנהל אותו?

התשובות לשאלות האלו יקבעו אם התרבות היא בפועל, נכס של העסק.

פרק שיעניין אותך: השלבים להפיכת עסק ממקום עבודה לנכס

יכולות

תוכנית אסטרטגית עם חזון, ידע מקצועי ספציפי ונדיר, יכולת ביצוע מוכחת ויכולת לשכפל את הפעילות בכמות או לסניפים, הם גורמי המפתח בקביעה אם לעסק יש את היכולת לעבור לשלב הבא. אלו צריכים להיות דברים עם משמעות נרחבת וגדולה, יחסית לפעילות הקיימת.

רק להמשיך לעשות את מה שהעסק עושה באזור חדש או לעוד לקוחות, זה רק לעתים רחוקות מספיק כדי לשכנע מישהו לרכוש את העסק.

היכולות של העסק צריכות להיות ייחודיות ואסטרטגיות כאחד.

בטוח שיש חברות אחרות בתחום שעושות את מה שהעסק שלכם עושה, ולכן אם לא הצלחתם להראות את היכולת הייחודית והאסטרטגית של העסק, סביר להניח שהביצועים יהיו כמו הממוצע בתעשייה במקרה הטוב. לא בטוח שלהיות עסק ממוצע יכול להיות מספיק מעניין עבור רוכש.

פרק שיעניין אותך: הדרך הנכונה לתעד תהליך עסקי

לקוחות ותגובת שוק

כיצד השוק והלקוחות יתפסו את הרכישה? במיוחד כאשר עסקת הרכישה ממזגת שתי חברות.

העיסקה צריכה להיראות טוב לרוכשים ואחד מהנכסים הקריטיים הוא לקוחות של העסק או של הרוכש שניתן להתייחס אליהם במכירות צולבות ולפתח כך ערוצים חדשים לשוק. באופן אידיאלי, זה יהיה דו-כיווני בין בסיסי הלקוחות של שתי החברות.

העסקאות הטובות ביותר יפתחו ערוצים חדשים ומוצרים חדשים לשני העסקים, כלומר כל עסק יכול למכור את המוצרים שלו לערוצים של העסק השני.

וידאו: הדרך להפוך את העסק לנכס

מערכות

מערכות אינן רק מערכות ממוחשבות או מכונות. הרוכשים מתייחסים לכל סוג של מערכת שגורמת לעסק שלך להתנהל ביעילות ומאפשרות צמיחה לרמות גבוהות יותר. אלה יכולות להיות מערכות ידניות או מבוססות אוטומטיות, ידניות או ממוחשבות, הן יכולות להיות מערכות של תרבות ותקשורת או תהליכיות. אבל בדרך כלל, המערכות הן ייחודיות לאופן שבו העסק הספציפי פועל בתוך התעשייה שלו.

מערכות נבנות בהדרגה כדי לענות על צרכים וליצור יתרונות תחרותיים ייחודיים. מערכות טובות יוצרות עסק שפועל באופן אוטומטי, ללא תלות בזהות הבעלים. מערכות טובות התאימות לגדילה בסדרי גודל מגודל העסק הקיים.

רוכש פוטנציאלי עשוי לרכוש עסק עבור המערכות הללו.

לחילופין, עסק חסר מערכות יכול להירכש על ידי עסק מפותח יותר שהינו בעל המערכות הנדרשות, והבעלים החדש ימנף את העסק הנרכש בזכות מערכות אלו. במקרה הזה, הנכסים האחרים מהווים את בסיס הערך לעסקה, אך ערך העסק אינו מירבי.

לא לפספס! קבלו פרקים חדשים ומידע עדכני

לאימייל: לחצו כאן

להתייעצות ב Whatsapp עכשיו   לחצו כאן

לשליחת הודעת Telegram עכשיו לחצו כאן

צרו קשר לתיאום שיחת התייעצות ללא עלות: אימייל

לאוסף הפתגמים על מנהיגות וניהול לחצו כאן

לתוכן העניינים לחצו כאן

לרשימת כל הפרקים לחצו כאן

למידע על ייעוץ, מנטורניג ואימון ליזמים, בעלי עסקים

ומנהלים - לחצו: סטרטגו 360 

צפו בסרטונים ב YouTube   לחצו כאן

התחברו איתי ב Linkedin לחצו כאן

עקבו אחריי ב Instagram לחצו כאן

עקבו אחריי ב Twitter לחצו כאן

עוד על ייעוץ עסקי וחומרים להורדה לעבודה עצמית באתר:

Stratego 360 http://www.stratego360.com/