האם אתם יודעים באיזה עסק אתם עובדים?
"השאלה 'מהו העסק שלנו' היא תמיד שאלה קשה, שניתן לענות עליה רק לאחר חשיבה והעמקה מאומצת. התשובה הנכונה לא מובנת מאיליה" - פיטר דרוקר
בשנה האחרונה, המציאות והאתגרים של הלקוחות של כולנו השתנו באופן דרמטי. רבים מאיתנו הרגשנו את ההשפעה של זה על העסק שלנו. מה שפעם נמכר בקלות, פתאום לא נמכר יותר, ולפעמים להיפך. ולעתים קרובות זה לא היה קשור למוצר אלא לשינוי הרבה יותר מהותי לעסק עצמו.
זה קשור להבנה והגדרה עצמית ברורה של מהו העסק שבו אנחנו באמת נמצאים.
באיזו תדירות אנו מקבלים את השאלה: "מה את/ה עושה?" ללא קשר לסיטואציה שבה זה מתרחש, תחשבו על מה שאתם עונים במקרים האלה.
לעתים קרובות מדי אנחנו מגיבים ב"מה" (שאנחנו עושים), לא ב"למה" (ועבור מי ואיזו תוצאה אנחנו עושים את זה). אנו עונים בטייס אוטומטי, או כמו שאנחנו מצפים שיקראו את זה בכותרת של קורות חיים. ככה אנחנו מתוכנתים לענות.
הפער הזה בתגובה חושף הזדמנות עצומה לשיווק ולמכירות, וגם למיתוג וליצירת קשרים בנטוורקינג.
התשובה הנכונה היא הצעת ערך פשוטה אך משכנעת.
השאלה, באיזה עסק אתה נמצא?, נראית כמו שאלה טיפשית. אך אני מבטיח לכם שהיא לא.
כשרואים את האפשרויות שהגדרה נכונה של התחום העסקי יוצרת בעלי עסקים ומנהלים מבינים שהשאלה היא מאוד אמיתית, מאוד קשה, ורלוונטית מאוד למותג שלהם ולדרך העתידית של החברה או הארגון.
אם אנחנו לא יכולים להסכים על מי אנחנו או באיזה עסק אנחנו עוסקים, איך מישהו מבחוץ יבין או ינחש נכון?
באיזה עסק נמצאת קוקה קולה?
שנים רבות קוקה קולה הגדירה את עצמה כחברה מוכרת משקה חום, מוגז ומתוק. אמנם אחד המשקאות הפופולאריים ביותר בעולם, אבל גם עם תקרת זכוכית לכמה אפשר להמשיך לגדול.
ואז החלה מלחמת כל-בכל בין קוקה קולה לבין פפסי, הטוענת לכתר. פפסי הציגה בפרסומות מבחני טעימה עיוורת, בהן הנבחנים העדיפו את פפסי (במציאות 90%+ מהאנשים לא באמת יכולים להבדיל בלי לראות את האריזה), וקוקה קולה הגדילה בסדרי גודל את תקציבי הפרסום והתמקדה בטעם החיים.
לחברות היה קשה, ולמתחרים היותר קטנים, עוד יותר קשה. חברות רבות בתחום המשקאות נכנסו לקשיים.
ואז בקוקה קולה התחילו לחשוב אחרת.
הגדירו מחדש את העסק, כחברת משקאות טוטאלית.
רכשו כמה וכמה חברות בתחום, כולל משקאות שונים ובהם גם משקאות ספורט ופנאי,מים, תה וקפה, ומאז כבר הגיע להיות בעלת 200 מותגי משקאות בעולם.
פרק שיעניין אותך: מודל מעגל הזהב - סיימון סינק, התחל עם ה"למה"
האם לקוח רוצה לרכוש שירותי ראיית חשבון?
אם אתם מנהלים עסק, או מנהלים בעסק, סביר מאוד להניח שאתם עובדים מידי פעם עם משרד ראיית חשבון או מחלקת הנהלת חשבונות.
מה אתם רוצים לרכוש במצב הזה?
האם אתם מחפשים מישהו שיעשה את הפעילויות במערכות הנהלת החשבונות על פי חוק?
הרבה פעמים, תאמרו לעצמכם שכן, אבל זה לא באמת מה שאתם רוצים.
מה שאתם רוצים זה שהעסק שבניהולכם ישגשג, אתם רוצים לדעת את המצב הפיננסי ולדעת איך לפעול כדי לשפר אותו בעתיד.
אם זה מה שיציעו לכם, אתם תרצו לרכוש את זה, ולא יעניין אתכם מה הפעולות שנעשות מאחורי הקלעים ומהן המיומנויות הנדרשות כדי לעשות אותן.
להורדה חינם של חוברת העבודה:
הגדר את הלקוח האידאלי שלך למיקוד שיווקי אסטרטגי
שלש שאלות ראשונות
ישנם שאלות בסיסיות ביותר שצריך לענות עליהן כדי להתחיל להיות בכיוון הנכון של מתן מענה לשאלה, באיזה עסק אני נמצא?
- מהי הבעיה המרכזית שלקוחות באים אלינו כדי לקבל פתרון ומענה? למה לקוחות מגיעים אלינו?
- מיהם הלקוחות שלנו?
- מה אנחנו עושים כדי לתת ללקוחות פתרון?
פרק שיעניין אותך: האם העסק שלכם הוא נכס? (או התחייבות)
תהליך בירור מהו העסק בו אני נמצא
זהו תהליך שתוכלו לבצע בשלבים, בכדי לתת לעצמכם את המענה לשאלה הקריטית הזו.
שלב 1
בעזרת השאלות שציינתי, החליטו באיזה עסק אתם באמת נמצאים. תהיו תכליתיים.
המשיכו לחפור ולנסות לתת מענה מוצלח יותר, עד שתמצאו את המהות של הבעיה/ות שהכי חשובות וקריטיות לפתור עבור הלקוח האידיאלי שלכם.
תחשבו מה יכול לגרום להם להיות אותם ערים בלילה, בהתחשב במציאות שבה הם נמצאים כאשר פונים אליכם.
שלב 2
קצרו את הרשימה זו לנקודות שאיתן תוכלו למנף את המוצר או השירות שלכם בצורה הטובה ביותר כדי לענות על הציפיות שלהם ולסייע להם לקבל את ההשפעה הגדולה ביותר.
שלב 3
בהתבסס על הרשימה המקוצרת, תחשבו מהו הדבר היחיד והעיקרי שעליו הלקוחות שלכם היו ממליצים עליכם לעמיתיהם?
מהי המילה הנבחרת שאתם רוצים להדביק במוחותיהם של הלקוחות הפוטנציאליים שלכם לגבי העסק שלכם?
תחשבו על מילה משמעותית ותכליתית, שיש בה אמת אותנטית לגביכם ולגבי העשייה שלכם.
שלב 4
כעת סיקרו את אתר האינטרנט שלכם את העמודים שלכם ברשתות החברתיות, את הפרסום ואת הצעות המחיר שלכם. עד כמה החשיפה שלכם כיום מעבירה את המילה הנבחרת הזו?
שלב 5
החליטו על הפעולות הבאות שלכם. תעשו רשימת פעולות של מה צריך לשנות ולעשות אחרת.
לא לפספס! קבלו פרקים חדשים ומידע עדכני
לאימייל: לחצו כאן
לאוסף הפתגמים על מנהיגות וניהול לחצו כאן
לתוכן העניינים לחצו כאן
לרשימת הפרקים לחצו כאן
צפו בסרטונים ב YouTube לחצו כאן
התחברו איתי ב Linkedin לחצו כאן
עקבו אחריי ב Instagram לחצו כאן
עקבו אחריי ב Twitter לחצו כאן
לשליחת הודעת Whatsapp עכשיו לחצו כאן
לשליחת הודעה בטלגרם עכשיו לחצו כאן
למידע על ייעוץ, מנטורניג ואימון ליזמים, בעלי עסקים ומנהלים
- לחצו: סטרטגו 360
צרו קשר לתיאום שיחת התייעצות ללא עלות:
