טכניקת המשא ומתן של משה רבנו בסיפור יציאת מצרים
"אֲדֹנָי, לֹא אִישׁ דְּבָרִים אָנֹכִי גַּם מִתְּמוֹל גַּם מִשִּׁלְשֹׁם גַּם מֵאָז דַּבֶּרְךָ אֶל עַבְדֶּךָ, כִּי כְבַד פֶּה וּכְבַד לָשׁוֹן אָנֹכִי" - משה רבנו (ספר שמות, פרק ד, פסוק י)
סיפור יציאת מצרים והמשא ומתן בין משה רבנו לפרעה הוא אחד ההתרחשויות המפורסמות ביותר בתנ"ך.
זהו סיפור על התמדה, הפעלת כוח וחיפוש פשרה, בעת שמשה ניהל משא ומתן מול פרעה, על שחרור בני ישראל מעבדות.
אמנם לסיפור הזה משמעות דתית עבור אנשים רבים, אבל הוא גם מספק תובנות ולקחים חשובים שאפשר לאמץ במשא ומתן עסקי של ימינו.
משה הכריז בפני פרעה: "שַׁלַּח אֶת-עַמִּי, וְיַעַבְדֻנִי בַּמִּדְבָּר; וְהִנֵּה לֹא-שָׁמַעְתָּ, עַד-כֹּה." (שמות ז, טז), ובכך הציג דרישה ראשונית. ופרעה סירב.
אולם משה לא ויתר. הוא התמיד בדרישותיו והמשיך לנהל משא ומתן עם פרעה.
לאורך כל המשא ומתן, משה ופרעה השתמשו בכוחם ובמשאביהם כדי לנסות לשנות את עמדות הצד השני. זה ממחיש את חשיבות שימוש יעיל בכוח וביתרונות טקטיים ואסטרטגיים במהלך משא ומתן.
המשא ומתן בין משה לפרעה היה כרוך גם בהפעלת גמישות. שני הצדדים עסקו במתן הצעות והצעות נגד, והבינו גם את חשיבות הפתיחות לפשרה ומציאת פתרונות יצירתיים המספקים את האינטרסים של שני הצדדים, גם אם זה לא הצליח.
המשא ומתן בין משה לפרעה כלל גם שיקולים מוסריים ואתיים, כמו שחרור עם מדוכא ומשועבד.
ולא פחות מעניין, משה ופרעה השתמשו במהלך המשא ומתן בכמה טכניקות לשיפור עמדות ויצירת התקדמות לכיוון שלהם, שנלמדות ונעשה בהן שימוש ע"י מומחי משא ומתן עד ימינו. נפרט אותן בהמשך.
המשא ומתן בין משה לפרעה מספק שיעורים חשובים גם למשא ומתן עסקי.זה כולל הצעה מעשית שהצד השני יכול לעמוד בה, כמו שכתוב "נֵלְכָה נָּא דֶּרֶךְ שְׁלֹשֶׁת יָמִים בַּמִּדְבָּר, וְנִזְבְּחָה לַיהוָה אֱלֹהֵינוּ--פֶּן-יִפְגָּעֵנוּ, בַּדֶּבֶר אוֹ בֶחָרֶב" (שמות ה, ג). על ידי יישום תובנות אלו, מנהלי משא ומתן יכולים לשפר את יכולתיהם לפעול להשגת הסכמים מוצלחים ומועילים הדדיים.
וכעת נצלול לעומקם של הדברים.
פרק שיעניין אותך: חד גדיא - תובנות ללמידה, קריירה ועסקים
סיפור המשא ומתן
הסיפור הוא על משה רבנו, ישראלי שנולד לעבדות, נבחר על ידי אלוהים להוביל את עמו משעבוד במצרים.
משה גדל בבית פרעה, ומפנים את הלך הרוח ותפיסת העולם של המעמד השליט.
הוא מתעמת עם פרעה, מלך מצרים, בדרישה לשחרר את בני ישראל מעבדות. פרעה מסרב, ומגביר את עומס העבודה של בני ישראל, מה שהופך את חייהם לקשים עוד יותר.
אלוהים מנחית סדרה של 10 מכות כדי ליצור לחץ ולשכנע את פרעה לשחרר את בני ישראל. המכה הראשונה הופכת את מי נהר הנילוס לדם, ואחריה מכת צפרדעים, יתושים, זבובים ומחלות. הקוסמים של פרעה מסוגלים לשחזר כמה מהמכות הללו (מעניין איך), אך בסופו של דבר הם כושלים ונאלצים להכיר בכוחו של אלוהים.
למרות זאת, פרעה נשאר עקשן ומסרב לשחרר את בני ישראל. מכות נוספות מונלתות, כולל ברד, ארבה, חושך ומכת בכורות. לבסוף פרעה מתרצה ומאפשר לבני ישראל לצאת ממצרים.
אבל כשהם יוצאים, פרעה משנה את דעתו ושולח אחריהם את צבאו. בני ישראל לכודים על שפת ים סוף, כשהצבא המצרי סוגר עליהם. אלוהים עושה נס, וחוצה את מי הים כדי שבני ישראל יוכלו לעבור ביבשה לגדה השנייה.
הצבא המצרי רודף אחריהם, אך המים סוגרים עליו ומטביעים את כולם, סוס ורכבו. בני ישראל משתחררים לבסוף משעבוד ומתחילים את מסעם במדבר לארץ המובטחת.
לאורך כל הסיפור, משה מתואר כעבד נאמן של אלוהים, אשר נשאר איתן בדרישותיו לשחרור עמו, למרות התנגדותו של פרעה. פרעה, לעומתו, מוצג כעקשן ומלא גאווה, מסרב להכיר בכוחו של אלוהים עד שמאוחר מדי.
לסיפור המשא ומתן משה רבנו ופרעה הייתה השפעה עמוקה על התיאולוגיה היהודית והנוצרית, כמו גם על התרבות המערבית באופן רחב יותר. הסיפור נתן השראה לאינספור יצירות אמנות וספרות, והוא נותר סמל רב עוצמה של המאבק לחופש ולשחרור.
פרק שיעניין אותך: עשה ואל תעשה במשא ומתן
השלבים במשא ומתן בין משה לפרעה
ניתן לחלק את המשא ומתן בין משה לפרעה למספר שלבים, שלכל אחד יש מערכת פעולות ותגובות:
דרישה ראשונית: משה דורש מפרעה לשחרר את בני ישראל מעבדות. פרעה מסרב, ובמקום זאת מגביר את עומס העבודה עליהם. הדבר דומה לשלב הראשון של משא ומתן עסקי, שבו צד אחד מציג את דרישותיו כגון מחיר מוצר או שירות, תנאי החוזה או היקף הפרויקט והצד השני מגיב בקבלה או בדחייה.
הפגנת כוח: אלוהים שולח סדרה של מכות כדי לשכנע את פרעה לשחרר את בני ישראל. הדבר דומה למשא ומתן עסקי שבו צד אחד מציג ראיות לכוחו או למשאביו כדי להשפיע על החלטת הצד השני. זה יכול לכלול הצגת נתונים, הפניות או המלצות משפיענים כדי להראות את היעילות של המוצר או השירות שלהם.
הצעות נגד: קוסמי פרעה מסוגלים לשחזר חלק מהמכות, ופרעה מציע פתרונות חלקיים כמו לאפשר לבני ישראל לעבוד במצרים. הדבר דומה למשא ומתן עסקי שבו צד אחד מגיב לדרישות הצד השני עם הצעות נגד או פשרות. זה עשוי לכלול הצעת התפשרות על תנאים מסוימים או הצעת תמריצים להמתיק את העסקה.
אולטימטום: כשפרעה ממשיך לסרב לשחרר את בני ישראל, אלוהים שולח מכות קשות יותר, שהגיעו לשיא במכת בכורות. האיום במכות משמש כאולטימטום לפרעה לשחרר את בני ישראל. הדבר דומה למשא ומתן עסקי שבו צד אחד נותן הצעה סופית או מועד אחרון לקבלת החלטה. זה יכול לשמש ככלי ללחוץ על הצד השני לקבל החלטה.
ויתור: פרעה מתרצה לבסוף ומאפשר לבני ישראל לצאת ממצרים לאחר המגפה האחרונה. הדבר דומה למשא ומתן עסקי שבו צד אחד מסכים בסופו של דבר לדרישות הצד השני לאחר משא ומתן ממושך. אם משא מתן מצליח, הצדדים עשויים להגיע להסכם מועיל הדדי, שבו כל צד עושה ויתורים כדי להגיע לעסקה המספקת את האינטרסים של שני הצדדים.
ניתן לראות במשא ומתן בין משה לפרעה משא ומתן על כוח ושליטה וכן על משאבים ונכסים, שבו משה מציג את דרישותיו ופרעה מנסה לשמור על כוחו ושליטתו בבני ישראל וגורלם. המשא ומתן שלהם כולל שימוש באיומים והפגנות כוח, המשמשים בדרך כלל גם במשא ומתן עסקי.
עם זאת, ישנם גם הבדלים בין המשא ומתן בין משה לפרעה לבין המשא ומתן העסקי. לדוגמה, המשא ומתן מושפע במידה רבה מנוכחות והתערבות של אלוהות, מה שלא קורה בדרך כלל במשא ומתן עסקי (לפחות בניסיון שלי). בנוסף, המשא ומתן כרוך בשיקולים מוסריים ואתיים, כמו שחרור עם מדוכא ומשועבד, שלא תמיד נוכחים בעוצה דומה במשא ומתן עסקי.
פרק שיעניין אותך: אל תאמרו את הדברים האלה במשא ומתן
טכניקות המשא ומתן של משה ופרעה
המשא ומתן בין משה ופרעה כלל שורה של הצעות, הצעות נגד והטכניקות. להלן חמישה מהטכניקות המובילות בהן השתמשו:
אולטימטומים: אחד הטכניקות המפורסמות ביותר במשא ומתן היה האולטימטום שהציג משה לפרעה לפני המכה האחרונה. משה דרש את שחרור בני ישראל, אחרת אלוהים ישלח מגפה שתהרוג את כל הבנים הבכורים במצרים. אולטימטום זה היה כלי רב עוצמה שהביא בסופו של דבר לשחרור בני ישראל.
עיגון: משה השתמש בעיגון כדי להציב דרישה ראשונית גבוהה, מה שיגרום לכל הצעה אחרת להיראות סבירה יותר. לדוגמה, כאשר משה ניגש לראשונה לפרעה, הוא דרש לאפשר לבני ישראל לצאת למסע בן שלושה ימים לעבודת ה'. דרישה ראשונית זו הציבה עוגן גבוה שפרעה נאלץ לשאת ולתת ממנו.
איסוף מידע: גם משה וגם פרעה השתמשו באיסוף מידע כדי לקבל תובנות לגבי סדרי העדיפויות והאינטרסים של הצד השני. למשל, פרעה שלח מרגלים לחקור את בני ישראל ולזהות את חולשותיהם, בעוד משה השתמש בידע שלו על התרבות המצרית כדי לתמרן את אמונותיו וציפיותיו של פרעה.
הצגת ראיות: הצגת ראיות או המלצות חיצוניות כדי להדגים את האפקטיביות של מוצר או שירות גם עושים את העבודה. חשוב להשתמש בכוח בזהירות ובאופן אסטרטגי, שכן לחץ או כפייה רב מדי עלולים לפגוע ביחסים בין הצדדים ולגרום להגברת ההתנגדות.
הדדיות: משה השתמש בעקרון ההדדיות כדי לשכנע את פרעה לשחרר את בני ישראל. למשל, הוא עשה ניסים ומכות שהראו את כוחו של אלוהים והוכיחו שסירובו של פרעה לשחרר את בני ישראל יביא לפגיעה נוספת במצרים.
הסלמה: גם משה וגם פרעה השתמשו בהסלמה כדי להגדיל את היקף המשא ומתן ולהפעיל לחץ על הצד השני לקבל החלטה. לדוגמה, פרעה סירב בתחילה לשחרר את בני ישראל, אך כשהמכות המשיכו להסלים, הוא הסכים בסופו של דבר לשחרר אותם.
גמישות: גמישות היא מיומנות רבת ערך בכל משא ומתן, שכן מנהלי משא ומתן חייבים להיות מוכנים להסתגל לתנאים משתנים ומידע חדש ולמצוא בסיס משותף כדי להגיע להסכם.
התמדה: כי התמדה היא מרכיב חשוב בכל משא ומתן. יתכן וייקח זמן ומאמץ וכמה וכמה מפגשים והפתעות, כדי להגיע להסכם מועיל הדדית. והנושאים ונותנים חייבים להיות מוכנים להשקיע ולעשות את העבודה.
אתיקה: אמנם, לא תמיד משא ומתן עסקי כרוך בנושא מוסרי כה יסודי כמו שחרור מעבדות, אך עדיין חשוב לשקול את ההשלכות האתיות של המשא ומתן ולשאוף להסכם הוגן ושקוף שאינו פוגעני באופן חמור או מיותר לצדדים במו"מ או לצדדים לא מעורבים.
להורדה חינם, החוברת: המדריך הקצר לבדיקת בריאות העסק
תובנות למנהלי עסקים
מספר תובנות שרצוי לאמץ,
התמדה: לאחר סירובו הראשוני של פרעה לשחרר את בני ישראל משה רבנו לא ויתר. במקום זאת, הוא התמיד בדרישותיו והמשיך לנהל משא ומתן עם פרעה. זה מציג את החשיבות של התמדה במשא ומתן, שכן זה תהליך שעשוי לקחת זמן ומאמץ להגיע להסכם מועיל הדדי וצריך לתת לו את הזמן להתקדם בשלבים ולהבשיל.
שימוש בכוח: משה רבנו וגם פרעה השתמשו בכוחם ובמשאביהם כדי להשפיע על החלטת הצד השני. זה מציג את החשיבות של שימוש יעיל בכוח במשא ומתן, כולל הצגת ראיות או המלצות משפיענים כדי להדגים את האפקטיביות של מוצר או שירות.
גמישות: שני הצדדים נתנו הצעות והצעות נגד, מה שמדגים את חשיבות הגמישות במשא ומתן. מו"מ כרוך בפתיחות לפשרה ומציאת פתרונות יצירתיים המספקים את האינטרסים של שני הצדדים.
אולטימטומים: בעוד שאולטימטומים יכולים להיות כלי רב עוצמה במשא ומתן, יש להשתמש בהם בזהירות אסטרטגית. במקרה של משה ופרעה, האולטימטום של המגפה האחרונה, מכת בכורות, הובילה להכרעה, אך במשא ומתן עסקי, אולטימטומים גם עלולים לפעמים להזיק ולפגוע ביחסים העתידיים בין הצדדים.
שיקולים אתיים: המשא ומתן בין משה לפרעה כלל שיקולים מוסריים ואתיים, כמו שחרור עם מדוכא ומשועבד. גם במשא ומתן עסקי חשוב לקחת בחשבון את ההשלכות האתיות של המשא ומתן ולשאוף להסכם הוגן ושקוף.
לסיכום, המשא ומתן בין משה לפרעה מספק שיעורים חשובים למשא ומתן עסקי, שרצוי לכולנו להפנים ולאמץ.
לא לפספס! קבלו פרקים חדשים ומידע עדכני
לאימייל: לחצו כאן
להערות ותובנות או מידע על ייעוץ ומנטורניג
לשליחת Whatsapp בקליק לחצו כאן
צרו קשר לתיאום שיחת התייעצות ללא עלות: אימייל
לאוסף הפתגמים על מנהיגות וניהול לחצו כאן
לתוכן העניינים לחצו כאן
לרשימת כל הפרקים לחצו כאן
למידע על ייעוץ, מנטורניג ואימון ליזמים, בעלי עסקים
ומנהלים - לחצו: סטרטגו 360
צפו בסרטונים ב YouTube לחצו כאן
התחברו איתי ב Linkedin לחצו כאן
עקבו אחריי ב Instagram לחצו כאן
עקבו אחריי ב Twitter לחצו כאן
עוד על ייעוץ עסקי וחומרים להורדה לעבודה עצמית באתר:
Stratego 360 http://www.stratego360.com/
