להצליח מול הקשיים בתחרות מרחבית Spatial Competition

"נועזות אינה מעשה טיפשות, אלא התכונה והכוח הפנימי לפעול כדי להתקדם ולא ליסוג אחור, כאשר אחרים לא יעשו זאת" - ביירון פולסיפר

האם תהיתם מדוע קורה ששני עסקים מתחרים ממקמים את החנות זה ליד זה?

זו תחרות מרחבית, Spatial Competition, שבה עסקים שמתחרים על לקוחות ומשאבים באזור גיאוגרפי או תודעתי מוגדר וספציפי נוטים להצטופף.

תחרות מרחבית יכולה ליצור לעסק הזדמנויות וגם קשיים וסיכונים.

בישראל, הנושא השיווקי הזה כמעט ולא מדובר. למרות שאנחנו פוגשים אותו תדיר, בסביבות תחרותיות קשות, בהן נראה שהמתחרים דורכים אחד על השני, וגם במערכות בחירות פוליטיות שמסתיימות לעיתים קרובות ללא הכרעה ברורה. 

תחרות מרחבית נוצרת כאשר צרכנים מעדיפים לרכוש סחורות ושירותים הממוקמים קרוב אליהם פיזית, דומים להם או קרובים לתפיסת עולמם, כדי לחסוך זמן ומאמץ. זה יכול להוביל לקיבוץ של עסקים בתחום מסוים, שכן הם מתחרים על אותו קהל לקוחות.

אם תלכו באזור בילוי, סביר שתראו מספר בתי קפה או מסעדות בקרבת מקום זה לזה, מתחרים על אותם הלקוחות. 

בחיפה של ילדותי, מלך הפלאפל ו-מלך מלכי הפלאפל היו משני עברי אותה הצומת בעיר התחתית. וגם כיום, שני מקומות הפלאפל הנחשבים בחיפה "הזקנים" ו-"פלאפל מוריס" שניהם בואדי, זה מול זה באותה הסימטה. 🏎️

תחרות מרחבית כרוכה גם בסיכונים. עסקים עשויים להתמודד עם תחרות מחירים אגרסיבית מאוד, לאבד יכולת בידול או להיפגע מירידה בתנועת לקוחות שמאבדים עניין ומחפשים משהו שונה. יחד עם זאת, עסקים שמתחרים ביעילות בשווקים בהם התחרות מרחבית יכולים להשיג מעמד תחרותי בר קיימא גם מול תחרות עזה. 

בהמשך הפרק, נסקור את העקרונות של תחרות מרחבית, ונדון כיצד עסקים יכולים ליישם אסטרטגיות יעילות כדי לנצל את המאפיינים של התופעה הזו. גם נבחן את הסיכונים הכרוכים בתחרות מרחבית בשוק צפוף.

בין אם אתם בעלי עסק, מנהלים או אנשי שיווק בארגון או נותני שירות עצמאיים, הבנת סיטואציית התחרות המרחבית תאפשר לך להתחרות בצורה יעילה יותר. 

אז בואו נצלול לעומק הדברים!

מהי תחרות מרחבית?

תחרות מרחבית מתייחסת לתחרות שנוצרת בין עסקים או ארגונים על סמך מיקומם הגיאוגרפי הפיזי או הוירטואלי (כמו להופיע באותן תוצאות חיפוש בגוגל).
בתחרות מרחבית, עסקים מתחרים על לקוחות ומשאבים באזור גיאוגרפי מסוים, כגון עיר, אזור או שכונה.
בעידן הדיגיטלי, מרחב גיאוגרפי יכול להיות גם קהילות ברשתות חברתיות, או צופי ערוצי תקשורת.

התחרות המרחבית מונעת מהעובדה שלעיתים קרובות צרכנים מעדיפים לרכוש סחורות ושירותים הממוקמים קרוב אליהם, שכן הדבר חוסך זמן ומאמץ. כתוצאה מכך, עסקים הממוקמים בסמיכות זה לזה יתחרו לרוב על אותו קהל לקוחות.

תחרות מרחבית יכולה ליצור הזדמנויות וגם אתגרים עבור עסקים.
מצד אחד, עסקים הממוקמים באזורים עם תעבורה גבוהה או בקרבת שוק היעד שלהם עשויים למשוך יותר לקוחות ולהניב רווחים גבוהים יותר. מצד שני, עסקים המתמודדים עם תחרות עזה עשויים להזדקק להציע מחירים נמוכים יותר או מוצרים ושירותים אטרקטיביים יותר כדי להישאר תחרותיים.

כדי להתחרות ביעילות בשווקים מבוססי מרחב, עסקים צריכים להבין את העדפות המיקום של שוק היעד שלהם, את מיקומם של המתחרים שלהם ואת תנאי השוק הכוללים. על ידי פיתוח אסטרטגיות ממוקדות ויעילות, עסקים יכולים להשיג יתרון תחרותי בתחרות מרחבית ולהתחרות בהצלחה במרחב צפוף ותחרותי.

פרק שיעניין אותך:  תהליך הפיתוח העסקי והערכת רעיונות

דוגמאות לתחרות מרחבית

יש הרבה דוגמאות לתחרות מרחבית בתעשיות ובתחומים שונים. הנה כמה בולטים:

מסעדות מזון מהיר: דוגמה קלאסית לתחרות מרחבית ניתן לראות בתעשיית המזון המהיר. מסעדות כמו מקדונלד'ס וברגר קינג נוטות להתקבץ יחד באזורים עמוסים כמו כבישים מהירים ואזורי מסחר עמוסים. זה מאפשר להם לנצל את זרימת התנועה הגבוהה באזורים אלו ולהתחרות בצורה יעילה יותר זה בזה.

תחנות דלק: בדומה למסעדות מזון מהיר, גם תחנות דלק נוטות להתקבץ יחד באזורים עם עומס רב. הסיבה לכך היא שכולם מתחרים על אותם לקוחות שנוסעים ומחפשים מקום נוח למלא את מיכלי הדלק שלהם.

מפלגות פוליטיות: כפי שצוין, מפלגות פוליטיות עוסקות גם בתחרות מרחבית כשהן מתחרות על תמיכת הבוחרים. מפלגות ינסו למקם את עצמן בעמדה שממקסמת את תמיכתן מהבוחרים על ידי התקרבות למרכז הקשת האידיאולוגית.

חנויות קמעונאיות: קמעונאים עוסקים בתחרות מרחבית כשהם מתחרים ביניהם על הלקוחות. רשתות כמו שופרסל ו-רמי לוי נוטות להתמקם במרחקים לא גדולים זו מזו באזורים פרבריים כדי לנצל את מאגר הלקוחות הגדול באזורים אלו שמגיע ברכב ומעמיס עגלות גדולות.

חברות טכנולוגיה: חברות טכנולוגיה כמו אפל וסמסונג עוסקות בתחרות מרחבית כשהן מתחרות על לקוחות בשוק הסמארטפונים. הן חייבות להבדיל את עצמן זו מזו ובמקביל לפנות ללקוח החציוני שרוצה סמארטפון איכותי.

דוגמאות לתחרות מרחבית בין מותגים מובילים

Dunkin' Donuts וסטארבקס. Starbucks התמקדה בהצעת קפה באיכות גבוהה ובחוויית לקוח ייחודית בסניפים, בעוד Dunkin' Donuts התמקדה בהצעת מחירים נוחים ומגוון רחב של מוצרים.

Walmart ו-Target. Walmart התמקדה בהצעת מחירים נמוכים ומגוון רחב של מוצרים, בעוד ש-Target התמקדה בהצעת מוצרים באיכות גבוהה וחווית קניה טובה.

מקדונלד'ס וברגר קינג. מקדונלד'ס התמקדה בהצעת שירות מהיר ומחירים נוחים, בעוד בורגר קינג התמקדה בהצעת המבורגרים בגריל על להבה גלויה וחווית לקוח ייחודית.

נייקי ואדידס. נייקי התמקדה בהצעת נעלי ספורט וביגוד באיכות גבוהה בגיבוי ספורטאים ידוענים, בעוד שאדידס התמקדה בהצעת נעלי ספורט וביגוד מסוגננים.

פרק שיעניין אותך:  מאפיינים של לוגו מוצלח 

דוגמא: למה בפוליטיקה הבחירות מסתיימות שוב ושוב בתקו?

תיאוריית התחרות המרחבית מספקת מסגרת להבנת האופן שבו מפלגות פוליטיות מתחרות על תמיכת הבוחרים, גורם משמעותי שמסביר מדוע מערכות פוליטיות מביאות לעתים קרובות לשוויון כמעט מוחלט.

תיאוריית התחרות המרחבית גורסת שמפלגות פוליטיות הן כמו עסקים שמתחרים על תמיכת הבוחרים. מפלגות מנסות למקם את עצמן בעמדה שממקסמת את תמיכת הבוחרים.
משפט הבוחר החציוני, שהוא מושג מפתח בתורת התחרות המרחבית, מציע שמפלגות במערכת דו-מפלגתית או דו-גושית, יטו להתמקם בסמוך למרכז האידיאולוגי של ציבור הבוחרים כדי לכבוש את קולות הבוחר החציוני.

בעקרונות שיווק ומכירות, מפלגות פוליטיות ישתמשו בטקטיקות שונות כדי לפנות לבוחרים ולבדל את עצמן מיריביהם. זה יכול לכלול פיתוח זהות מותג חזקה, יצירת מסרים משכנעים ושימוש בקמפיינים פרסומיים ושיווקיים ממוקדים.

עם זאת, המפתח להצלחה בשוק מבוסס מרחב כמו פוליטיקה (מרחב הרעיונות) הוא המיקום בתודעה.
בפוליטיקה, מיקום מתייחס לעמדה האידיאולוגית של מפלגה בנושאי מפתח שמניעים את הבוחרים.
ככל שהמפלגות מתקרבות למרכז כדי לקבל רוב, הן הופכות דומות יותר מבחינה אידיאולוגית, מה שעלול להקשות על הבוחרים להבחין ביניהן. זה יכול להוביל לשוויון כמעט מוחלט, שכן הבוחרים עלולים להירתע מלתמוך במפלגה אחת על פני השנייה מכיוון שהם תופסים אותם כדומים מאוד בנושא הקריטי לבוחר. לכן בסופו של דבר, הבחירה המקרית של מצביעי המרכז המוחלט מובילות לשוויון טכני.

לכן, מפלגות פוליטיות חייבות להיות אסטרטגיות במיצובן ובמסרים שלהן בניסיון לקבל את תמיכת הבוחרים. עליהם לבדל את עצמן מיריביהם תוך כדי פנייה גם לבוחר החציוני, דבר שעלול להוות איזון מאתגר ופעמים רבות נכשל.

תנאי סביבה שמובילים לתחרות מרחבית

ישנם מספר תנאי שוק שיכולים להוביל לתחרות מרחבית מאתגרת. הנה כמה מהם:

ריכוזיות גבוהה בשוק: כאשר יש רק כמה שחקנים דומיננטיים בודדים בשוק, תחרות מרחבית יכולה להיות מאתגרת במיוחד. הסיבה לכך היא שמצטרפים חדשים עלולים להתקשות להשיג דריסת רגל בשוק, ושחקנים קיימים עשויים לעסוק בטקטיקות אגרסיביות כדי לשמור על הדומיננטיות שלהם. בישראל מתיחסים לאלו כמונופולים, למרות שזה אינו מדוייק.

חסמי כניסה נמוכים: מצד שני, כשיש חסמי כניסה נמוכים, התחרות המרחבית עלולה להיות צפופה מאוד ומהר. זה יכול להוביל לרוויה בשוק, לירידה ברווחיות ולהגברת התחרות על כל לקוח, באופן מוגזם גם ללקוח.

עלויות קבועות גבוהות: כאשר העלויות הקבועות, כגון שכר דירה או השקעת הון, הן גבוהות, עסקים עלולים לחוש לחץ להתמקם באזורים עם תנועה רגלית או קרבה פיזית ללקוחות, גם אם זה אומר להתמודד עם יותר תחרות.

העדפות רכישה מקומית: אם ללקוחות באזור נתון יש העדפות חזקות לסוגים ספציפיים של מוצרים או שירותים, ייתכן שעסקים יצטרכו להתמקם בקרבת הלקוחות שלהם כדי להישאר תחרותיים. זה יכול להוביל להתקבצות ולתחרות מוגברת באותם תחומים.

אזור גיאוגרפי מוגבל: כאשר השטח הגיאוגרפי של שוק מוגבל, תחרות מרחבית יכולה להיות מאתגרת במיוחד. במקרים אלו, ייתכן שעסקים יצטרכו להתחרות על שטחים או לקוחות מוגבלים, מה שיכול להוביל לתחרות עזה יותר ולרווחיות נמוכה יותר.

מדיניות ממשלתית: מדיניות ממשלתית יכולה להשפיע על התהוות תחרות מרחבית על ידי יצירת התמריצים והאילוצים העומדים בפני המתחרים. לדוגמה, חוקים המגבילים עיסוק, מדיניות מיסוי וסובסידיות יכולים כולם להשפיע על החלטות המיקום של חברות.

להורדה חינם של חוברת העבודה:
 הגדר את הלקוח האידאלי שלך למיקוד שיווקי אסטרטגי

עקרונות התחרות המרחבית

עקרונות התחרות המרחבית מתייחסים לגורמי המפתח המשפיעים על התנהגות המתחרים ועל תוצאת התחרות. להלן כמה מהעקרונות של תחרות מרחבית:

החלטות מיקום: על המתחרים להחליט היכן למקם את עצמם בסביבה מרחבית. החלטה זו מבוססת לרוב על גורמים כמו גודל שוק, עלויות הובלה, גישה למשאבים וקרבה למתחרים.

אינטראקציה בין מתחרים: המתחרים מודעים זה למיקומו של זה ומתאימים את האסטרטגיות שלהם בהתאם. הם עשויים לנסות לבדל את עצמם זה מזה על ידי הצעת מוצרים, שירותים או מחירים שונים. לחלופין, הם עשויים לנסות לחקות זה את האסטרטגיות של זה במאמץ להשיג נתח שוק.

העדפות לקוחות או בוחרים: מיקומם של הלקוחות או הבוחרים הוא גורם מפתח בעיצוב תוצאת התחרות. על המתחרים להיות מודעים להעדפות של שוק היעד שלהם ולהתאים את האסטרטגיות שלהם בהתאם.

השפעות ההצטברות: נוכחות של מתחרים במיקום נתון יכולה להיות השפעות חיוביות או שליליות על הביצועים העסקיים. לדוגמא, חיבור מקבץ של מתחרים יכול להוביל להגברת הנראות והנגישות, אך הוא גם יכול להוביל להגברת התחרות ולהורדת הרווחים.

הסיכונים העסקיים בסביבה של תחרות מרחבית

תחרות מרחבית עלולה ליצור סיכונים שונים לעסקים. הנה כמה מהסיכונים שעסקים עלולים להתמודד איתם עקב תחרות מרחבית:

תחרות מחירים: תחרות מרחבית יכולה להוביל למירוץ לתחתית מבחינת התמחור. עסקים עשויים לחוש לחץ להוריד את המחירים שלהם כדי להישאר תחרותיים, מה שעלול לשחוק את שולי הרווח ולהוביל למודל עסקי פחות בר-קיימא.

רוויה בשוק: בשווקים מרחביים התחרותיים ביותר, עסקים עשויים להתקשות להשיג דריסת רגל או להרחיב את נתח השוק שלהם. זה יכול להוביל לרוויה בשוק, שבו יש יותר מדי מתחרים שנלחמים על אותם לקוחות, מה שמוביל לרווחים נמוכים יותר עבור כל העסקים.

אובדן בידול: תחרות מרחבית יכולה גם לשחוק את הבידול בין עסקים. ככל שמתחרים מעתיקים זה את האסטרטגיות של זה או מציעים מוצרים ושירותים דומים, לעסקים קשה יותר להתבלט בקהל.

ירידה בתנועת לקוחות: עסקים הממוקמים במקומות פחות נחשקים או באזורים עם ירידה בתנועה עלולים להתמודד עם תחרות מוגברת כאשר עסקים אחרים מנסים להשיג דריסת רגל באותם אזורים. זה יכול להוביל למעגל של ירידה בהיקף העסקים ופחות השקעות באותם אזורים.

עלויות שיווק ופרסום גבוהות: בשווקים מרחביים התחרותיים ביותר, ייתכן שעסקים יצטרכו להשקיע יותר ויותר בשיווק ובפרסום כדי לבלוט מעל המתחרים. זה יכול להוביל לעלויות גבוהות ולרווחיות נמוכה.

פרק שיעניין אותך:  הדרך ליצור מוצר או תוכן ויראלי

ניצול מצב של תחרות מרחבית

מנהלי עסקים יכולים ליישם מגוון אסטרטגיות כדי לנצל את ההבנה שלהם בתחרות מרחבית לטובתם. הנה כמה אסטרטגיות אפשריות:

שיווק מבוסס מיקום: מנהלי עסקים יכולים להשתמש בידע שלהם על העדפות המיקום של שוק היעד שלהם כדי לפתח קמפיינים שיווקיים ממוקדים. לדוגמה, הם עשויים למקד את מאמצי הפרסום באזורים שבהם סביר להניח שהלקוחות הפוטנציאליים נמצאים, כמו ליד קניון או מרכז תחבורה.

תמחור תחרותי: מנהלי עסקים יכולים להתאים את אסטרטגיות התמחור על סמך מיקומם של המתחרים. לדוגמה, הם עשויים להציע מחירים נמוכים יותר באזורים שבהם יש הרבה מתחרים, במאמץ למשוך לקוחות הרחק מיריביהם.

בידול: מנהלי עסקים יכולים לבדל את עצמם מהמתחרים על ידי הצעת מוצרים, שירותים או חוויות ייחודיים. על ידי יצירת זהות מותג מובהקת, הם יכולים למשוך לקוחות שמחפשים משהו שונה ממה שהמתחרים שלהם מציעים.

שותפויות מבוססות מיקום: מנהלי עסקים יכולים ליצור שותפויות עם עסקים אחרים הממוקמים באותו אזור, במאמץ ליצור יעד מועדף ללקוחות. לדוגמה, מסעדה עשויה לשתף פעולה עם בית קולנוע סמוך כדי להציע הנחה ללקוחות המבקרים בשני המקומות באותו יום.

התרחבות מבוססת מיקום: מנהלי עסקים יכולים להשתמש בהבנתם תחרות מרחבית כדי לזהות שווקים חדשים להתרחב אליהם. על ידי ניתוח העדפות המיקום של שוק היעד ומיקומם של המתחרים, הם יכולים לזהות אזורים שבהם הם מיוצגים בתת-ייצוג ולפתח אסטרטגיה להתרחבות לאותם אזורים.

דרכים להתגבר על תחרות מרחבית

ישנן מספר דרכים למנהל עסקים לשפר את מעמדו התחרותי בסביבת תחרות מרחבית:

בצע מחקר שוק: כדי להתחרות ביעילות בשוק מבוסס מרחב, חיוני שתהיה הבנה עמוקה של לקוחות היעד והעדפות המיקום שלהם. ביצוע מחקר שוק יכול לעזור לזהות את שוק היעד, להבין את הצרכים וההעדפות שלו ולקבוע את המיקום הטוב ביותר עבור העסק.

בדל את העסק: כדי להתבלט מהמתחרים, צריך להציע משהו ייחודי ובעל ערך ללקוחות. ניתן להשיג זאת על ידי פיתוח הצעת ערך ייחודית, הצעת מוצרים או שירותים באיכות גבוהה או מתן שירות לקוחות יוצא דופן.

בצע אופטימיזציה של המיקום: המיקום הוא קריטי בתחרות מרחבית. צריך להיות במיקום שנגיש בקלות ללקוחות היעד ויש לו תעבורת הולכי רגל (רו גולשים בדיגיטל) גבוהה. בנוסף, צריך להיות אסטרטגים במיקום, בהתחשב במיקומם של המתחרים ובתנאי השוק הכוללים.

מינוף טכנולוגיה: טכנולוגיה יכולה לעזור להגיע לקהל רחב יותר ולהבדל את העסק מהמתחרים. זה יכול לכלול יישום נוכחות אונליין טובה, הצעת שירותי הזמנה או משלוח מקוונים, או שימוש בטכנולוגיה כדי לספק חווית לקוח ייחודית.

הצעת מחיר תחרותי: התמחור הוא גורם קריטי בתחרות במרחב. צריך להציע מחיר תחרותי עבור המוצרים או השירותים תוך שמירה על רווחיות. ניתן להשיג זאת על ידי הבנת אסטרטגיות התמחור של המתחרים ויישום אסטרטגיות תמחור דינמיות.

האם אתם מרגישים את הקושי להתחרות בשוק הצפוף והתחרותי?

כיועץ עסקי, אני יכול לסייע לכם לפתח כלים כדי להתמודד עם האתגרים הגדולים, שנוצרים פעמים רבות עקב תחרות מרחבית, ולעזור לכם לשפר את יכולת העסק להצליח, לעמוד ביעדים ולהיות רווחי.

צרו איתי קשר בהקדם כדי לקבוע שיחת ייעוץ וללמוד כיצד נוכל לעבוד יחד, כדי לפתח אסטרטגיות מתאימות לתחרות בשוק שלך.

אל תתנו למציאות המאתגרת של תחרות מרחבית לעכב אתכם או לסכן את העסק שלכם.

בצעו מעשה, ומקמו את העסק שלכם כך שיגיע להצלחה!

לא לפספס! קבלו פרקים חדשים ומידע עדכני

לאימייל: לחצו כאן

 

צרו קשר!

לשליחת Whatsapp בקליק   לחצו כאן

 

צרו קשר לתיאום שיחת התייעצות ללא עלות: אימייל

 

לאוסף הפתגמים על מנהיגות וניהול לחצו כאן

לתוכן העניינים לחצו כאן

לרשימת כל הפרקים לחצו כאן

 

אתר מפורט על ייעוץ, מנטורניג ואימון ליזמים, בעלי עסקים

ומנהלים - לחצו: סטרטגו 360 

 

עקבו אחרי פרקים חדשים ב Instagram  לחצו כאן

  

צפו בסרטונים ב YouTube   לחצו כאן

התחברו איתי ב Linkedin לחצו כאן

 

עקבו אחריי ב Twitter לחצו כאן

 

עוד על ייעוץ עסקי וחומרים להורדה לעבודה עצמית באתר:

Stratego 360 http://www.stratego360.com/