משולש סגירת העסקאות
"אנשים ישכחו את מה שאמרת, אנשים ישכחו את מה שעשית, אבל אנשים לעולם לא ישכחו איך גרמת להם להרגיש" - מאיה אנג'לו
סגירת עסקאות ומכירות אינם מגיעים מכישרון או אופי, אלא מהפעלה נכונה של המרכיבים המשפיעים ביותר על ההחלטה של הלקוח.
ובמיוחד, יש לדעת להפעיל ולאזן את הפעלת הרגש, ההגיון ויחסי הכנות.
על משולש סגירת העסקאות
סגירת עסקאות מכירה דורשת פנייה לרגש, להיגיון וליושרה בהרמוניה ולא הסתמכות על תכונה אחת בלבד.
את משחק יחסי הגומלין הזה אפשר לראות כמשולש בו שלושת האלמנטים החיוניים בפינות.
חיבור בין שניים יוצר את הצדדים - איחוד רגש והיגיון יוצר "רצון חזק" על ידי ערבוב תשוקה תוך הפעלת הגיון. כאשר רגש ואמת משתלבים, "חיבור נפש" נוצר על ידי חיבור בשקיפות עם הלקוח. היגיון וכנות מהווים יחד "סיבה טובה", תוך התוויית יתרונות ומגבלות באופן אובייקטיבי.
לבסוף, במרכז, איזון של שלושתם שמייצר "שכנוע עמוק".
"משולש סגירת העסקאות" מספק המחשה אלגנטית לסינתזה של לב, נפש ואמון הנחוצים כדי להתייחס ללקוחות ולגרום להם לזהות שהמוצר או השירות עונה על הצרכים שלהם.
ללהישען יותר מדי רק על רגש, הגיון או כנות לבדם יש חסרונות שיכולים לערער את תהליך המכירות. אך כאשר מאוזנים כראוי, שלוש התכונות הללו מפעילות יכולת שכנוע בהצעה וחיבור עם איש המכירות להצלחת ההמרה האפקטיבית ביותר.
רֶגֶשׁ
ליצור קשר מעורר השראה ומלא תשוקה מעבר לעובדות בלבד כדי להפעיל את הדמיון ולבנות קרבה.
רגש מניע אנשים לפעול בצורה חזקה יותר מהיגיון בלבד. ניצול התרגשות ודמיון מעורר התלהבות ותשוקה שגורמת ללקוחות להשקיע מעבר להחלטות רציונליות.
יישום
- לספר סיפורים המעוררים רגשות חיוביים ודמיון ולא עובדות
- להשתמש בחומרים מושכים ויזואלית המעוררים התרגשות ותשוקה
- להתאים את רמות האנרגיה כדי לעודד את ההתלהבות של הלקוח ולבנות קרבה
פרק שיעניין אותך:
הִגָיוֹן
לספק הוכחות להצדקת הערך המוצע, תוך תאור כיצד תכונות המוצר פותרות צרכים והמוצר מהווה השקעה סבירה.
לקוחות מנתחים עלויות ויתרונות בצורה רציונלית. עדות הגיונית לכך שהמוצר מספק ערך מעשי מספקות הצדקה להוצאה ולרכישת בעלות.
יישום
- התמקדו בתיאור מפרט המוצר, בנתונים ובנימוקים לוגיים
- השתמשו בסטטיסטיקה, בנקודות ונתונים להוכחה ובראיות אובייקטיביות לגבי אמינות
- היצמדו לפרטים עובדתיים וטכניים מבלי להתאים אישית, כדי לשמור על אובייקטיביות
כנות
לחשוף בשקיפות מלאה מגבלות כדי לבסס אמון בכך שהאינטרסים של לקוחות מקבלים עדיפות על פני ניסיון המכירה.
אותנטיות רדיקלית כדאית כי היא מרוויחה את אמון הלקוח בכך שהיא מראה שלאיש המכירות אכפת מהאינטרסים של הלקוח יותר מאשר רק ביצוע המכירה. זה בונה אמינות.
יישום
- היו מעודכנים לגבי חולשות ופגמים במוצר שלקוחות עשויים לגלות בהמשך
- לספק מידע חסר פניות ללא הייפ או דעות סובייקטיביות
- להודות בחסרונות ללא ספין רגשי או פרשנויות
פרק שיעניין אותך:
רצון חזק (רגש + היגיון)
להשוות בין הפעילות ליצירת התרגשות עם פונקציונליות כדי לקדם פעולה באמצעות רצון בשילוב עם נקודות הוכחה המאמתות שימושיות מעשית ותכליתית.
שילוב רגש והיגיון נותן מענה לדחפים הנלהבים והמעשיים של אנשים בעת קבלת החלטות רכישה על פתרונות שמשפיעים על חייהם.
יישום
- שימוש בנרטיבים ממזגים המציגים שאיפות שמתגשמות
- לספק הוכחות לפונקציונליות בפתרון בעיות בעולם האמיתי
- להציג את ההיגיון תוך ביצוע יתרונות משכנעים מבחינה רגשית
סיבה טובה (היגיון + כנות)
ספקו הערכה חסרת פניות של יתרונות ווגם את הפשרות שנעשות כך שהלקוחות ירגישו באופן רציונלי שהם מוסמכים להחליט בעצמם על הרכישה.
התייחסות ישירה ליתרונות וחסרונות מאפשרת ללקוחות להעריך ללא משוא פנים את היתרונות של ההצעה בעצמם כדי לקבוע אם היתרונות עולים על החסרונות, מה שמקל על בחירות מושכלות.
יישום
- לעשות פניה למקצוענים שלקוחות ייהנו ממידע איכותי
- לא להסס לחשוף מגבלות וחסרונות
- להציג פשרות צפויות ולאפשר ניתוח חסר פניות
פרק שיעניין אותך:
חיבור נפש (רגש + כנות)
לקחת את מערכת היחסים והבנת נפש הפרט כבסיס לחיבור אותנטי עם אנשים תחילה.
מתן עדיפות לחיבור נפשי מכיוון שאנשים נותנים עדיפות להבנת הלקוח תחילה לפני שדוחפים את מכירת המוצר. זה מייצר קרבה חיונית להחלטות גדולות הדורשות רמת אמון גבוהה.
יישום
- להקשיב באופן פעיל כדי להבין תחילה את הצרכים במלואם
- לקשר ערכים וחוויות משותפות עם הלקוח כאנשים
- הרוויחו את אמון הלקוח באמצעות שקיפות גלויה לגבי המוצר
שכנוע עמוק (רגש + כנות + הגיון)
בנו פתרונות שמהדהדים אצל הלקוחות ושמותאמים לעורר תשוקה, יחד עם שקיפות לגבי אילוצים כדי להבטיח יצירת קשרים שמבוססים על אמינות ורצון טוב.
סיפוק צרכים רגשיים, של חשיבה הגיונית ושקיפות יוצר תהודה מניעים פתיחות למאמץ ההסברה ויצירת נאמנות אנושית, מה שמוביל לקוחות להרגיש שהאינטרסים שלהם נלקחים בחשבון והפתרונות משרתים אותם באמת.
יישום
- זיהוי טריגרים רגשיים והגיוניים המניעים הסכמה
- לפעול לתהודה של עבודה על פני תחומים שונים כדי להצית את הדמיון ולשכנע בהתאמה כנה
- התייחסו להתנגדויות באמצעות אמפתיה רדיקלית ויושר
להורדה חינם של חוברת העבודה:
הגדר את הלקוח האידאלי שלך למיקוד שיווקי
אסטרטגי
מדריך ליישום משולש סגירת העסקאות בתהליך המכירות
להלן מדריך להטמעת מסגרת "משולש סגירת העסקאות" בתהליכי מכירה:
מבוא
- הסבירו לצוות המכירות את משולש סגירת העסקאות ומדוע איזון בין רגש, היגיון וכנות הוא המפתח להצלחת תהליך המכירות
- לעשות הערכה לגישת המכירות הנוכחית
- לסקור את מידת ההכשרה הנוכחית לתהליך נכון, תסריטי שיחות המכירה, והגישות כדי לזהות אם קיימת תלות יתר רק ברגש, היגיון או כנות ולחזק שילובים
רֶגֶשׁ
- לספק לצוות סיפורים שמעוררים את הדמיון על ידי הצגת דרך להגשמת השאיפות
- להתאים את רמות האנרגיה באירועי המכירה כדי לחבר לקוחות פוטנציאליים על ידי הפגנת נלהבות
- השתמשו בכלים וויזואליים המעוררים התרגשות לגבי האפשרויות שנוצרות ללקוח מהשלמת העיסקה
הִגָיוֹן
- לתת תיאור לפונקציונליות המוצר הפותרת נקודות כאב של לקוחות
- להציג נקודות הוכחה ושכנוע המדגימות ערך והחזר ההשקעה ROI
- למנף נתונים וסטטיסטיקות כדי לבסס אמינות
כנות
- לחשוף באופן יזום חולשות ופגמים נפוצים במוצר בטרם יתגלו ע"י הלקוח או שישמעו מאחרים
- לשתף מגבלות באופן מאוזן כדי ליצור שקיפות ואמון
- להיות פתוחים לקבלת שאלות קשות כדי להפגין מתן עדיפות להצלחת הלקוח לטווח ארוך
מיזוג גישות
- להכין נרטיבים מובנים הממזגים ריגוש עם פונקציונליות
- להכין מצגות המתייחסות ליתרונות ושינויים אפשריים
- לתעדף חיבור אמיתי כאנשים לפני החתירה להצגת הצעות וניסיונות סגירה
התאמה ללקוחות שונים
- זיהוי הטריגרים המוטיבציוניים של כל לקוח, ואם הם יותר רגשיים, הגיוניים או מבוססי ערכים
- לתפור גישה להובלת תהליך המכירה באזור המהדהד ביותר ללקוח
יישום הדרכה מעודכנת
- הדרכת צוות מכירות על עקרונות השילוב ויצירת ידע לחשיבה שמאחורי משולש סגירת העסקאות
- לספק נרטיבים ותסריטים לדוגמה, לתת נתונים לשימוש עבור גישות משולבות
- לעשות בצוות משחק תפקידים, עם הדגמות הדדיות, לפיתוח טכניקות ודפוסי חשיבה
דיוק לאורך זמן
- לבדוק ולשפר את התהליך וכלי העזר באופן מתמיד על ידי הערכת שיעורי ההמרה וסגירת העסקאות
- לבקש משוב מלקוחות על רמות המעורבות שהרגישו מחברי הצוות
- לבקש מצוות המכירות לחלוק את הלמידה שלהם מתנסותם ותובנותיהם על הטקטיקות היעילות ביותר
פרק שיעניין אותך:
מוכנים לעבוד על השבחת העסק והפיכתו לנכס?
מזהים צורך בשדרוג השגרות הניהוליות והכלים?
אוכל לסייע בזיהוי הפערים, הכנת תכנית עבודה ומעקב אחר ההתקדמות, עד
להצלחה.
צרו קשר בהקדם!
לא לפספס! הרשמו לקבל פרקים חדשים ומידע
עדכני
לאימייל: לחצו כאן
צרו קשר!
לשליחת Whatsapp בקליק לחצו כאן
צרו קשר לתיאום שיחת התייעצות
ללא עלות: אימייל
לאוסף הפתגמים על מנהיגות וניהול לחצו כאן
לתוכן העניינים לחצו כאן
לרשימת כל הפרקים לחצו כאן
אתר מפורט על ייעוץ, מנטורניג
ואימון ליזמים, בעלי עסקים
ומנהלים - לחצו: סטרטגו 360
עקבו אחרי פרקים חדשים ב Instagram לחצו כאן
צפו בסרטונים ב YouTube לחצו כאן
התחברו איתי ב Linkedin לחצו כאן
עקבו אחריי ב Twitter לחצו כאן
עוד על ייעוץ עסקי וחומרים להורדה לעבודה עצמית
באתר:
Stratego 360 http://www.stratego360.com/
