7 כלים לעיצוב משא ומתן
"אם אתה לוקח את כל מה שהגשמתי בכל ימי חיי, ודוחס את זה ליום אחד, זה נראה הגון" - ג'ורג' קוסטנזה
אנחנו מוצאים את עצמנו במשא ומתן לעיתים תכופות, במכוון או באופן מזדמן ולעיתים קרובות אנו מרגישים שאנחנו לא מספיק טובים ומצליחים בזה.
כדי להצליח במשא ומתן באופן קבוע, צריך לפעול במהלכו נכון ולעצב אותו כך שהתנאים לתוצאה טובה עבורנו ישתפרו.
פרק שיעניין אותך: רק במשא ומתן תקבל את מה שמגיע לך
שימו לב לכוחות
הדרך להפוך למנהל משא ומתן מיומן ולהשגת תוצאות אופטימליות אינה טמונה בטקטיקות ויכוחים או בתחבולות שכנוע. במקום זאת, זה מתחיל בהגברת המודעות העצמית, הבנת האינטרסים של אחרים וחשיפת המורכבויות הנסתרות שמניעות קונפליקט.
על ידי אימוץ אי הסכמה בונה, התנגדות לתגובות נמהרות, הסתכלות מעבר לעמדות פני השטח למניעים, התייחסות לרגשות שלא נאמרו, בחינת דינמיקה פנימית וחשיפת מורכבויות, היצירתיות פורחת ומופיעות פתרונות win-win. גישה למשא ומתן מתוך סקרנות, סבלנות ותובנה לגבי עצמנו ואחרים מובילה להסכמים המספקים והמקיימים ביותר. התכונן ללכת מתחת לקצה הקרחון ולהפוך למנהל משא ומתן יעיל באמת.
פרק שיעניין אותך:
7 נקודות למשא ומתן יעיל
- קונפליקט יכול להיות פרודוקטיבי אם הוא פותח דיון בנקודות מבט שונות, אבל גם מחפש בסיס משותף.
- לקחת הפסקה מכוונת לפני תגובה במשא ומתן מאפשרת שהות לשיקול דעת.
- הסתכל מעבר לעמדות פני השטח כדי להבין את המניעים והאינטרסים העמוקים יותר מאחוריהם.
- קונפליקטים במשא ומתן כרוכים לעתים קרובות בסוגיות רגשיות, זהות וערכיות שלא נאמרו, ולא רק חששות פני השטח.
- בחינת הדינמיקה הפנימית בתוך כל צד מספקת תובנות לגבי הפתרונות שהם יכולים לקבל.
- יצירתיות ופתרונות win-win נובעים מחשיפת המורכבויות הנסתרות שבבסיס עמדות מוצהרות.
- מודעות מחושבת לעצמנו ולאחרים מובילה למשא ומתן ולתוצאות יעילים יותר.
פרק שיעניין אותך:
לאמץ קונפליקט בונה
קונפליקט מאפשר לפתרונות חדשניים להופיע על ידי הבאת נקודות מבט שונות לאור. אבל זה צריך להיות מאוזן עם בניית קרקע משותפת.
למה זה עובד: קונפליקט בונה מרחיב את מרחב הפתרונות, מאתגר הנחות יסוד ובונה הבנה. חיפוש אחר משותף מבטיח באופן שווה אינטרסים הדדיים.
דוגמה: משא ומתן עסקי על תכונות המוצר. צפיות סותרות משודרות על אילו תכונות לתעדף. אבל התאמה למטרה המשותפת של חווית לקוח משופרת מספקת בסיס משותף.
טיפים ליישום:
- מסגרת ויכוחים סביב אינטרסים ולא עמדות. "למה זה חשוב לך?"
- קבע כללי התקשרות. "בוא נשמע כל נוף ללא הפרעה."
- זהה תחילה מטרות משותפות. "שנינו רוצים לשמח לקוחות".
פרק שיעניין אותך:
השתהו לפני תגובה
הפסקה מכוונת מונעת תגובות נמהרות ויוצרת מקום לתגובות חכמות.
למה זה עובד: נטילת נשימה מעכבת את האינסטינקט להגיב בחופזה. זה מאפשר זמן לשקול אפשרויות.
דוגמה: במשא ומתן עבודה מתוח, במקום לדחות הצעה על הסף, מנהיג האיגוד מציע לקחת הפסקה לפני שהוא מגיב, ולאפשר לראשים קרירים יותר לנצח.
טיפים ליישום:
- צאו לטיול קצר, תנשמו אוויר, או לישון על זה. צעד פיזי ויצירת מרחב מאפס את החשיבה.
- הגדירו ציפיות מראש. "בוא נתארגן מחדש בעוד 30 דקות." תגובתיות מקדימה.
- כתבו תחילה את תגובת הבטן שלכם. הוצא את זה לפני יצירת התגובה שלך.
להורדה חינם, החוברת: המדריך הקצר להתייעלות אישית
גלו תחומי עניין נסתרים
עמדות רשמיות הן קצה הקרחון. הבנת המניעים והאינטרסים שלא מדוברים יוצרת אפשרות לפתרונות win-win.
למה זה עובד: האינטרסים מראים את הצרכים האמיתיים של כל צד. מציאת תחומי עניין משותפים פותחת הסכמים מועילים הדדיים.
דוגמה: זוג מתווכח היכן לנפוש. צלילה מתחת לעמדות הסותרות שלהם חושפת אינטרסים משותפים בהרפיה, חוויות תרבותיות וזמן איכות משותף.
טיפים ליישום:
- השתמשו בשאלות פתוחות. "אילו דאגות מסתתרים מאחורי העמדה הזו?"
- הקשיבו פעיל והרהר. "זה נשמע ש-X באמת חשוב לך."
- סיעור מוחות בלי לשפוט. "בואו נייצר אפשרויות שיכולות לענות על שני האינטרסים".
פרק שיעניין אותך:
לפנות אל הפיל הרגשי שבחדר
משא ומתן מעורר תגובות רגשיות עמוקות הקשורות לזהות, לערכים ולתחושת העצמי.
למה זה עובד: מתן שמות לדינמיקה הזו מפזר אותם. התעלמות מהם מגבירה את המתחים.
דוגמה: התהליך של מיזוג שתי חברות מעורר תחושות של אובדן וחוסר ודאות. דיון גלוי ברגשות כמו פחד, כעס, עצב יוצר הזדהות משני הצדדים.
טיפים ליישום:
- להתחיל פגישות הצהרת רגשות יתקבלו בברכה. זה נותן את הטון.
- קחו בדיקות טמפרטורה רגשיות קבועות. "איך אנשים מרגישים לגבי ההצעה הזו?"
- השתמשו בהצהרות "אני". "אני מרגיש מתוסכל כש..." מבטא רגשות בצורה בונה.
פרק שיעניין אותך:
הסתכלו פנימה כדי להתקדם
הדינמיקה הפנימית מעצבת את מה שכל צד יכול להסכים לו. הבנתם מרחיבה פתרונות אפשריים.
למה זה עובד: מודעות ללחצים פנימיים ולתהליכי אישור מאפשרת אפשרויות יצירתיות ובר-ביצוע.
דוגמה: משא ומתן עסקי נתקע כי הצד השני לא יכול לעמוד בדרישה. למידה שהמנכ"ל שלהם חייב לאשר כל זיכיון גדול פותח חלופות.
טיפים ליישום:
- תשאלו "מה מגביל את היכולת שלך לומר כן?" גלה אילוצים.
- נסו משחק תפקידים בפגישה פנימית. "איך היית מציג את ההצעה הזו למנהיגות?"
- הערכה משותפת של בעיות יישום. "איזו תמיכה אתה צריך כדי למכור את זה באופן פנימי?"
פרק שיעניין אותך:
לחשוף מורכבות, להוליד יצירתיות
מורכבויות נסתרות מגבילות פתרונות. חשיפתם משחררת תשובות יצירתיות של win-win.
למה זה עובד: יצירתיות משגשגת על ידע. ככל שמבינים יותר, כך צצות יותר אפשרויות.
דוגמה: מחלוקת מרה על זכויות תוכנה נפתרת על ידי חשיפת הצורך הבלתי מפורש של צד אחד להבטחה סביב גישה עתידית.
טיפים ליישום:
- תמשיכו לשאול "למה?" כדי להסיר שכבות של מורכבות.
- למפות ויזואלית את הנושאים והאינטרסים המניעים את הסכסוך.
- עשו סיעור מוחות ונסו לדמיין שאין אילוצים או פתרונות מוקדמים.
פרק שיעניין אותך:
דעו את עצמכם ואת האחרים
מודעות לצרכים, לאינטרסים ולמניעים שלנו ושל אחרים היא המפתח למשא ומתן מוצלח.
למה זה עובד: הבנה עצמית מונעת תגובת יתר. הבנה של אחרים בונה גשרים.
דוגמה: מנהל משא ומתן רפלקטיבי תופס את עצמו עושה שיפוטים חדים, ובמקום זאת מתמקד במציאת מטרות משותפות עם מקבילו.
טיפים ליישום:
- לפני ניהול משא ומתן, עשה מדיטציה כדי לרכז את עצמך ולטפח סקרנות.
- למדו ליישם סגנונות משא ומתן שונים ולעשות הערכת התנהגות כדי לקבל תובנה עצמית.
- שאלו את הצד השני על צרכיו והקשיבו בקשב רב כדי להבין את השקפת עולמו.
פרק שיעניין אותך:
מוכנים לעבוד על השבחת העסק והפיכתו לנכס?
מזהים צורך בשדרוג השגרות הניהוליות והכלים?
אוכל לסייע בזיהוי הפערים, הכנת תכנית עבודה ומעקב אחר ההתקדמות, עד
להצלחה.
צרו קשר בהקדם!
לא לפספס! הרשמו לקבל פרקים חדשים ומידע
עדכני
לאימייל: לחצו כאן
צרו קשר!
לשליחת Whatsapp בקליק לחצו כאן
צרו קשר לתיאום שיחת התייעצות
ללא עלות: אימייל
לאוסף הפתגמים על מנהיגות וניהול לחצו כאן
לתוכן העניינים לחצו כאן
לרשימת כל הפרקים לחצו כאן
אתר מפורט על ייעוץ, מנטורניג
ואימון ליזמים, בעלי עסקים
ומנהלים - לחצו: סטרטגו 360
עקבו אחרי פרקים חדשים ב Instagram לחצו כאן
צפו בסרטונים ב YouTube לחצו כאן
התחברו איתי ב Linkedin לחצו כאן
עקבו אחריי ב Twitter לחצו כאן
עוד על ייעוץ עסקי וחומרים להורדה לעבודה עצמית
באתר:
Stratego 360 http://www.stratego360.com/
