השפעת סדר קבלת מידע על קבלת החלטות
"אם יקציבו לי שש שעות לכרות עץ, אבחר לבלות את ארבע השעות הראשונות בהשחזת הגרזן" - אברהם לינקולן
פיסת מידע משכנעת אחת יכולה לשנות את ההחלטה שלנו
בטח קרה שנכנסתם לקנות מוצר באינטרנט, קראתם ביקורת ראשונה נלהבת במיוחד, והרגשתם שכבר החלטתם? פתאום כל שאר הביקורות, גם אם היו פחות מחמיאות, נראו פחות חשובות. או אולי הגעתם לראיון עבודה, והתרשמתם כל כך טוב מהמשפט הראשון של המראיין, עד שהשאר כבר לא באמת השפיע על דעתכם?
זו לא מקריות. מה שחווינו במקרים האלה הוא תופעה מרתקת שנקראת "אפקט הראשוניות" או "הטיית הרושם הראשוני" (Primacy Effect). המוח שלנו נוטה לתת משקל גדול במיוחד למידע שאנחנו נחשפים אליו בהתחלה, והוא משפיע באופן דרמטי על האופן שבו נעבד את כל המידע שיגיע אחריו.
חשבו על זה רגע - כמה פעמים בשבוע האחרון קיבלתם החלטה על סמך הרושם הראשוני? אולי בחרתם מסעדה בגלל המלצה ראשונה שקראתם, או גיבשתם דעה על אדם חדש בעבודה אחרי שיחה קצרה של שתי דקות. המוח שלנו מחפש דרכים לחסוך באנרגיה ולפשט את תהליך קבלת ההחלטות, ואחת הדרכים שהוא עושה זאת היא על ידי מתן משקל יתר למידע ראשוני.
ההשפעה הזו כל כך חזקה, שהיא יכולה להשפיע על החלטות משמעותיות בחיינו - מבחירת מקום עבודה, דרך רכישת דירה, ועד בחירת בן או בת זוג. למעשה, הסדר שבו אנחנו מקבלים מידע יכול להיות קריטי יותר מתוכן המידע עצמו.
נצלול לעומק התופעה המרתקת הזו. נבין איך היא משפיעה על חיינו, נלמד ממקרים מפורסמים שבהם היא שיחקה תפקיד משמעותי, ובעיקר - נגלה איך אפשר להתמודד איתה ולקבל החלטות טובות יותר. כי בסופו של דבר, המודעות לאופן שבו אנחנו מקבלים החלטות היא הצעד הראשון לקבלת החלטות טובות יותר.
יעניין אותך לקרוא:
כשהמידע הראשון מוביל אותנו למלכודת
נתחיל עם סיפור מעולם ההשקעות. בשנת 2021, החברה "ניקולה" (Nikola) משכה המון תשומת לב כחברת רכב חשמלי מבטיחה. המשקיעים הראשונים קיבלו מצגת מרשימה על טכנולוגיה פורצת דרך ותחזיות צמיחה מסחררות. רבים השקיעו מיליונים על סמך המידע הראשוני המלהיב הזה, תוך התעלמות מסימני אזהרה שהופיעו בהמשך. כשהתברר שהחברה זייפה הדגמה של המשאית החשמלית שלה (פשוט גלגלו אותה במורד), המניה קרסה וגרמה הפסדים כבדים למשקיעים שנשבו בקסם ההבטחות הראשוניות.
בעולם הרפואה, התופעה מסוכנת עוד יותר. מחקר שנערך ב-2019 בבית החולים מאיו קליניק מצא שמטופלים שקיבלו אבחנה ראשונית מרופא אחד, נטו להישאר דבקים באבחנה זו גם כשרופאים נוספים הציעו אבחנות שונות. במקרה אחד מתועד, מטופלת סירבה לעבור בדיקות נוספות אחרי שהרופא הראשון אבחן את כאבי הבטן שלה כ"רק מתח". שבועיים מאוחר יותר התברר שהיה מדובר בדלקת התוספתן מתקדמת.
גם בתחום הגיוס וההעסקה, הטיית הרושם הראשוני גובה מחיר כבד. מחקר של אוניברסיטת ייל הראה שמראיינים מקבלים החלטה תוך 7 שניות מתחילת הראיון, והשאר בעיקר מחפשים אישור להחלטה הראשונית שלהם. חברת גוגל גילתה שמנהלים דחו מועמדים מצוינים רק בגלל היסוס קל בתחילת הראיון, או להיפך - העסיקו מועמדים פחות מתאימים בגלל פתיחה כריזמטית.
המשותף לכל המקרים האלה הוא שהמידע הראשוני יצר מעין "עדשה" שדרכה נבחן כל מידע נוסף. בהשקעות, זה הוביל להפסדים כספיים כבדים. ברפואה, זה סיכן חיים ממש. בתעסוקה, זה גרם להחמצת הזדמנויות משני הצדדים. הבעיה היא שברגע שנוצר רושם ראשוני חזק, המוח שלנו נכנס למצב של "הטיית אישור" - אנחנו נוטים לחפש מידע שמאשר את הדעה הראשונית שלנו ולהתעלם ממידע שסותר אותה.
ההשלכות של התופעה הזו מרחיקות לכת הרבה מעבר להחלטה הספציפית - הן יוצרות דפוס חשיבה שיכול להשפיע על שרשרת שלמה של החלטות עתידיות. אז איך אפשר להתמודד עם זה?
יעניין אותך לקרוא:
כשעושים את זה נכון
אם יש ארגון אחד שלא יכול להרשות לעצמו טעויות בגלל סדר קבלת מידע, זו נאס"א. אחרי אסון המעבורת צ'לנג'ר ב-1986, הארגון פיתח את מה שנקרא "תהליך אימות משולש" (Triple Verification Process). לפני כל שיגור, שלושה צוותים נפרדים מקבלים את אותם הנתונים בסדר שונה, ובוחנים אותם באופן עצמאי לחלוטין. רק אם שלושתם מגיעים לאותה מסקנה, השיגור מאושר. התהליך הזה מנטרל את השפעת סדר קבלת המידע ומאז יישומו, לא היה אף כשל שנבע מהטיית מידע ראשוני.
בצה"ל, פותח מודל "איפכא מסתברא" (ההיפך המסתבר) לקבלת החלטות אסטרטגיות. בכל דיון מודיעיני חשוב, ממנים במכוון "צוות אדום" שתפקידו להציג את התרחיש ההפוך למה שנראה הגיוני על סמך המידע הראשוני. המודל הזה הוכיח את עצמו במיוחד במלחמת יום כיפור, כשקצין מודיעין בכיר התעקש להציג תרחיש מנוגד למה שהתקבע כ"קונספציה", ובכך הציל חיי חיילים רבים. עם הזמן המודל נשחק והשימוש בו איבד אפקטיביות, ובכך אחד הגורמים המשפיעים על אסון ה-7 באוקטובר, 2023.
בעולם הרפואה, בית החולים קליבלנד קליניק פיתח פרוטוקול מיוחד שנקרא "אבחון עיוור כפול" (Double-Blind Diagnosis). כשמגיע מקרה מורכב, שני רופאים מומחים מקבלים את המידע בסדר הפוך זה מזה - הראשון מתחיל מהתסמינים העכשוויים לעבר ההיסטוריה הרפואית, והשני להיפך. שיטה זו העלתה את דיוק האבחון ב-28%.
מה משותף לכל ההצלחות האלה?
- מודעות מלאה להטיית המידע הראשוני - כל הארגונים האלה מכירים בכך שזו בעיה אמיתית שצריך להתמודד איתה.
- מבנה תהליכי - יש פרוטוקול ברור ומובנה, לא סומכים על "שיקול דעת" בלבד.
- ריבוי נקודות מבט - תמיד יש יותר מגורם אחד שבוחן את המידע.
- הפרדה מכוונת - כל גורם מקבל את המידע בנפרד ובאופן עצמאי.
- תיעוד קפדני - כל שלב בתהליך מתועד, מה שמאפשר ללמוד ולשפר.
ההצלחות האלה מראות שאפשר להתגבר על הטיית המידע הראשוני, אבל זה דורש מאמץ מודע ושיטתי.
יעניין אותך לקרוא:
התעלומה שבראש: למה המוח שלנו נצמד כל כך חזק למידע ראשוני?
המוח האנושי הוא מכונה מדהימה לעיבוד מידע, אבל יש לו כמה "באגים" מעניינים שהתפתחו לאורך האבולוציה. אחד המרכזיים שבהם הוא הנטייה שלנו להיצמד למידע ראשוני. פרופסור דניאל כהנמן, חתן פרס נובל, מסביר שהמוח שלנו פועל בשתי מערכות: מערכת 1 - מהירה, אינטואיטיבית ואוטומטית, ומערכת 2 - איטית, מחושבת ומאומצת. כשאנחנו נחשפים למידע חדש, מערכת 1 מיד יוצרת "סיפור" או מסגרת התייחסות, ומערכת 2 בדרך כלל פשוט "מאשרת" את הסיפור הזה.
מחקרים בתחום הכלכלה ההתנהגותית מראים כמה זה משפיע על ההחלטות שלנו. במחקר מפורסם שערכו שני חוקרים בשם טברסקי וכהנמן, הם הראו שאנשים שראו תחילה מחיר גבוה למוצר, נטו להעריך את "המחיר ההוגן" שלו גבוה יותר, גם אחרי שראו מחירים נמוכים בהרבה. זה נקרא "עיגון" (Anchoring) - המידע הראשוני משמש כ"עוגן" שממנו קשה להתנתק.
אבל למה המוח שלנו "נתקע" ככה? התשובה קשורה למה שנקרא "עקביות קוגניטיבית". המוח שלנו שואף ליצור תמונת עולם עקבית ויציבה. ברגע שיצרנו דעה או רושם ראשוני, לשנות אותם דורש הרבה אנרגיה מנטלית. זה כמו לנסות לשנות כיוון של ספינה גדולה - זה אפשרי, אבל דורש מאמץ רב.
יתרה מזאת, מחקרים בתחום הנוירולוגיה מראים שכשאנחנו נתקלים במידע שסותר את הדעה הראשונית שלנו, מופעלים אזורים במוח שקשורים לתחושת איום ומצוקה. במילים אחרות, זה ממש כואב לנו פיזית לשנות דעה! זו הסיבה שאנשים יכולים להחזיק בדעות שגויות גם כשיש להם הוכחות ברורות שהם טועים.
אז מה הפתרון? המפתח הוא להבין שזה תהליך טבעי ונורמלי של המוח שלנו, אבל לא להיכנע לו. בדיוק כמו שאנחנו יכולים לאמן את השרירים שלנו, אנחנו יכולים לאמן את המוח שלנו להיות גמיש יותר ופתוח יותר למידע חדש.
יעניין אותך לקרוא:
מדריך מעשי: איך מקבלים החלטות חכמות יותר (למרות המוח שלנו)
אז הבנו שהמוח שלנו נוטה "להיתקע" על מידע ראשוני, אבל איך מתמודדים עם זה? הנה כמה כלים פרקטיים שיעזרו לכם לקבל החלטות טובות יותר:
שיטת שלושת המקורות
במקום להסתמך על מקור מידע ראשון שנתקלתם בו, אמצו את "כלל השלוש": לפני כל החלטה משמעותית, אספו לפחות שלושה מקורות מידע שונים. החלק החשוב הוא לחפש במכוון דעות מנוגדות. למשל, אם אתם מתכננים לקנות מכשיר חדש, קראו:
- ביקורת חיובית
- ביקורת שלילית
- סקירה טכנית אובייקטיבית
- טכניקת "היפוך התסריט"
זו שיטה פשוטה אבל אפקטיבית: אחרי שגיבשתם דעה ראשונית, עצרו לרגע ושאלו את עצמכם: "מה אם ההיפך הוא הנכון?". למשל, אם התרשמתם מאוד ממועמד לעבודה, נסו לחשוב: "מה אם הכריזמה שלו מסתירה חוסר ניסיון?". זה מכריח את המוח לצאת מה"קיבעון הראשוני".
המתנה מכוונת
קבעו לעצמכם "תקופת המתנה" מראש לפני החלטות גדולות. למשל:
- קניות מעל 1,000 ₪ - המתנה של 24 שעות
- החלטות קריירה - שבוע של מחשבה
- השקעות כספיות - חודש של מחקר
זה נותן למוח זמן לעבד מידע נוסף ולהתגבר על הרושם הראשוני.
צ'ק-ליסט לקבלת החלטות חכמה:
- האם אספתי מידע ממקורות מגוונים?
- האם חיפשתי במכוון דעות מנוגדות?
- האם רשמתי את הנימוקים בעד ונגד?
- האם דיברתי עם מישהו שחושב אחרת ממני?
- האם חיכיתי מספיק זמן או שאני פועל מתוך התלהבות ראשונית?
טיפ מתקדם: תיעוד החלטות
נהלו "יומן החלטות" פשוט שבו אתם רושמים:
- מה הייתה ההתרשמות הראשונית שלכם
- איזה מידע נוסף אספתם
- מה גרם לכם לשנות (או לא לשנות) דעה
- מה הייתה ההחלטה הסופית
עם הזמן, היומן הזה יעזור לכם לזהות דפוסים בקבלת ההחלטות שלכם ולשפר אותם.
זכרו: המטרה היא לא להתעלם מהרושם הראשוני (שלפעמים הוא דווקא נכון!), אלא לוודא שאנחנו לא נותנים לו משקל יתר. ההצלחה נמדדת ביכולת שלנו לקבל החלטות מאוזנות ומושכלות, גם כשזה דורש מאמץ נוסף.
יעניין אותך לקרוא:
לא לפספס! הרשמו לקבל פרקים חדשים ומידע
עדכני
לאימייל: לחצו כאן
צרו קשר!
לשליחת Whatsapp בקליק לחצו כאן
צרו קשר לתיאום שיחת התייעצות
ללא עלות: אימייל
לאוסף הפתגמים על מנהיגות וניהול לחצו כאן
לתוכן העניינים לחצו כאן
לרשימת כל הפרקים לחצו כאן
אתר מפורט על ייעוץ, מנטורניג
ואימון ליזמים, בעלי עסקים
ומנהלים - לחצו: סטרטגו 360
עקבו אחרי פרקים חדשים ב Instagram לחצו כאן
צפו בסרטונים ב YouTube לחצו כאן
התחברו איתי ב Linkedin לחצו כאן
עקבו אחריי ב Twitter לחצו כאן
עוד על ייעוץ עסקי וחומרים להורדה לעבודה עצמית
באתר:
Stratego 360 http://www.stratego360.com/
