מנכ"ל 360 CEO - להפוך עסק לנכס

"סיפורים מדהימים קורים לאלו שיודעים לספר אותם" - איירה גלאס רוב אנשי המכירות ובעלי העסקים מציעים ללקוחות פוטנציאליים את מרכולתם. אם ללקוח מתאים המוצר ומתאימים התנאים ומתאים הספק, הלקוח ירכוש. אבל כדי למכור באחוזי סגירה גבוהים בשוק מאוד תחרותי, שבו למתחרים ישנם יתרונות שונים, והלחץ על המחיר כבד, זה לא מספיק. וזה לא משנה אם אתם מנסים למכור מוצר, או שירות, או את החברה שלך למשקיע או את עצמך בראיון עבודה. צריך ליצור חיבור חזק שהוא הרבה מעבר להצעת הסחורה, ואחד הכלים המוצלחים ליצור את החיבור הזה, הוא הסיפור. לסופרים לוקח שנים לכתוב ספר טוב, ולכן ברור שסיפור טוב לא נוצר בשליפה, אלא בבנייה סדורה והמון חזרות, התנסויות ושיפורים עם הזמן. אפשר להרחיב בעניין הזה עד אינסוף, אבל כאן אתן מסלול פשוט וקל להתחלה. 60 שניות של סקרנות שמעתם על נאום מעלית? זה מתבצע ב 30-60 שניות הראשונות מהרגע בו פתחתם את הפה. המאזין יחליט עכשיו אם להיות סקרן וקשוב, או רק לחייך בנימוס ולהמתין עד שיוכל לחזור ולחטט כדי למצוא עניין בטלפון הנייד. כאן אתם אומרים בפשטות מסקרנת למה כדאי להקשיב...

"התנהגות אנושית נובעת מתשוקה, רגש וידע" - אפלטון הרבה פעמים אנחנו מופתעים שלאנשים יש דעה לגבי האישיות שלנו, בין אם אנחנו מסכימים איתה או מתנגדים, בלי שהיה להם מספיק אינטראקציה או זמן איתנו, בכדי באמת להכיר אותנו. אומרים שרושם ראשוני מתקבע ברובו תוך 30 שניות, ומאותו הרגע, כל מה שאנחנו עושים מחזק ומקבע את הרושם שיצרנו או שמספק מידע חדש שבהדרגה משנה לאנשים את התפיסה וההערכה לגבינו. רוב התקשורת שלנו היא לא מילולית, גם בשיחה פנים אל פנים, בפגישה, בארוחה, בבילוי זמן משותף, ואנחנו משדרים מידע כל הזמן בהתנהגות שלנו, בתנועות ושפת הגוף, בתגובות שלנו, בתזמון ובאינטונציה. הרבה אנשים כבר מכירים ומודעים להתנהגויות ולשפת גוף העיקרית, אבל דווקא בדברים קטנים, אנחנו משדרים מסרים שהם הרבה פחות בשליטה, ולכן כדאי לפתח גם אליהם, ודומיהם, מודעות. בפסיכולוגיה קוראים לזה, אפקט הזרקאור. יש כאן לא מעט הכללות, שבעיקר נכונות כשמדובר בדפוס התנהגות שחוזר על עצמו שוב ושוב. הגעה בזמן יש בעניין הזה גם אלמנט תרבותי ובמדינות שונות ההתנהגות מעט שונה, אבל ככלל אפשר לומר שהגעה בזמן משדר...

"כשרואים עסק משגשג, סימן שמישהו פעם קיבל החלטה אמיצה" - פיטר דרוקר כל מנהל צוות רוצה שהצוות שלו יפעל נכון, יכוון למטרות הנכונות ויבצע פחות טעויות. פעם החלפתי בתפקיד מנהל, שלמרות שהיה מנוסה ומקצוען, איבד לחלוטין את אמון היחידה העסקית שלו, בכך שהאשים והוכיח והתלונן על טעויות, עד כדי כך שאנשים ירדו בתפקוד ובעקבות זאת, הייתה ירידה חדה בתוצאות העסקיות. פעם שמעתי אותו צועק במסדרון, "אני מוקף באידיוטים", ומשם הדרך לפיטוריו הייתה קצרה. החדשות הטובות הן שכמו שאפשר להרוס מהר, אפשר גם לשפר לאט. כך שרצוי תמיד לעזור לחברי הצוות להשתפר כל הזמן, בכלים פשוטים. תהליך קבלת החלטות הציגו לחברי צוות את תהליך קבלת ההחלטות שלכם בכל פעם בה אתם מעורבים בקבלת ההחלטה. אם עד היום פעלתם על סמך ניסיון ואינטואיציה, זה הזמן לפתח מודעות ולרשום תהליך בכתב. מה המידע שאתם אוספים, וכיצד אתם מוצאים ומנתחים אותו? מה השלבים שאתם עוברים? את מי אתם מערבים ומתי? ועוד. בעלי עניין הציגו את האופן בו אתם לוקחים בחשבון את הצרכים של כל בעלי העניין השונים. לקוחות, ספקים, הנהלה בכירה ומשק...

"אם ההזדמנות לא ניבחנה,  אנשי המכירות יפעלו תחת הרושם המוטעה שלפניהם עיסקה שביכולתם לסגור" - דייב שטיין זה בולט במודעות דרושים, ולא פחות בכרטיסי ביקור, שתפקידים מוגדרים כשיווק או פיתוח עסקי, אך למעשה הבוסים רוצים לראות מכירות. בחברות רב לאומיות, הכללים ברורים יותר, ומחלקות שלמות עוסקות בכל אחד מהתחומים, והערבוב מועט. אך בחברות קטנות יותר, ובמיוחד בחברות יזמיות ומשפחתיות, הבלבול רב. יכול בהחלט להיות שאנשים נושאים בתפקיד שמשלב בין התחומים, ואז המשימה מעט מורכבת יותר, כי צריך ליצור את האיזון הנכון במאמצים, קשב והשקעת זמן בין התחומים השונים. אז בין אם אתם הבוס, או ממלאי התפקיד ומנסים לפענח כיצד עליכם לפעול, או לחדד את תחומי האחריות שלכם, או אם אתם רוצים לשכור אנשים עם הכישורים הנכונים, הפרק הזה בשבילכם. פרק נוסף שיעניין אותך:   העסק שלך צריך מעריצים שרופים פיתוח עסקי בהשלכה על מבנה חברה שבטית, אנשי הפיתוח העסקי הם אלו שיוצאים למרחבים, לחפש לקהילה מרחבי מחייה, צייד או מגורים חדשים וטובים יותר. כשעוסקים בפיתוח עסקי, מתמקדים בכל מה שהחברה עוד לא עושה....